客户开发计划书（模板18篇）

通过编写计划书，我们能够更加清楚地了解每个阶段的任务和所需资源。1.以下是小编为大家收集的计划书范文，希望能为大家提供参考和启发。

葡萄酒客户开发计划书

顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。

本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发心得。

1、充足的客户拜访准备。

现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。

2、成为你所销售产品的专家。

大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的`产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。

3、为客户创造价值。

假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。

为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。

4、关注竞争对手。

大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当作了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是，对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到，最好也发挥组织的力量。

5、组织系统支持。

本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织，因为我们要面对的大客户是组织客户，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。

我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，往往显得能力不足，此时可以设立一个大客户开发支持中心，以企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工（兼任）组成，业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救，及时化解困难，提高效率与成功率。中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。

6、流程分解。

因为大客户的情况较为复杂，业务人员的能力有限，很难面面俱到，他们的特点是各有所长，但也各有短板，又往往容易在薄弱环节失掉大客户，即使成功签单，也把大量时间浪费在了自己不擅长的工作上，这对公司来说就是一种人力资本的浪费，对于业务人员来说也影响效率，进而影响收入。

组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。比如，专人负责从网络、报纸、电视等途径搜集客户信息，因为总重复这样的工作，逐步会积累经验，速度与效率非常高；而负责初步意向性接触的工作由电话营销人员负责，这些人自然更善于电话营销的技巧，能迅速探得客户的虚实；接下来有意向的客户由善于同客户面对面沟通的“跑外”业务员来做；达成基本合作意向后，或客户有专业性的问题时，由精通专业的人员与客户洽谈合作细节与进一步说服工作，因为这个环节是体现为客户所能带来价值与打消客户顾虑的环节，所以越专业越有效；单子谈下来了，交由善于搞客情关系的专人进行维护。如此一来，各有所长的人就可以发挥所长，重复去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。当然，可根据实际情况，一个人负责1——2个环节，但不可超过2个环节。

从管理学角度来说，重复做一项工作，利于速度与质量的提升，就像工业生产的流水线一样，可以大幅提高生产力，签单率上升了，业务人员的收入自然也会增加。站在企业主的角度，流程式作业可以避免培养出一个优秀的业务员就“飞”一个业务员的情况，这在企业中非常多见，原因就是一个业务人员完全掌握了全过程各个环节的运作方式与技巧，最后还把客户资源抓在手里。有句俗语说的好：“本事大了脾气长”，此时有了“本钱”的业务人员对于原有的待遇开始不满，在得不到满足的情况下必然选择离开企业。如果采用流程式作业，即鼓了员工的腰包，又使他们因为对企业有所依赖而不能贸然离开。

但是，采用流程作业必须根据企业自身情况处理好工作分配与利益分配的问题，否则可能会打消部分环节人员的积极性，拖累了整个流程，还要以流畅的信息化模式与科学的制度使各个环节得以无缝衔接，避免资源内耗，降低效率。

买东西的趾高气扬，卖东西的低三下四，这样的情况在大客户交易中非常多见，原因就是主动权与利益关系不对称造成的。那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢？关系对等了，客户自然就好谈的多了。比如，现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户，就采取你买我们的商品，我们团购你们的保险或信用卡、电话卡等。这样的交互式互利模式虽然有效，但是有一定局限性，行业范围也有限，我们再让思虑拓展一下，通过迂回的方式达到与目标大客户的互利合作。第一种模式是针对两家不同供求商品的客户：比如，一家特钢生产企业同它的客户，一家地产开发商谈判——如果你购买xx企业的xx支控水阀门，我就以优惠xx%的价格向你们提供建筑特钢。返回头找另一个大客户，金属阀门厂，同它谈判——如果你购买我们的xx吨特钢，我们就保证某地产开发商购买你们xx支阀门。如此三方受益，虽然给地产商让出了部分利润，但是却成交了两笔生意，还是划算的；另一种模式是分别针对上下游客户：比如，一家木材企业同一家木材加工机生产企业谈判——如果你购买我大客户企业的办公桌椅，我就买你xx台木材加工机器，反过来和销售办公桌椅的大客户谈判——如果你购买我们的xx米木材原料，我就保证我下面的客户买你xx件办公桌椅。这就像一条生物链，我们把其巧妙的连接起来就可以获得收益，甚至是创造共赢。

在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的金口玉牙，帮我们做这件事呢？方法有两个：

2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。但是，客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要我们自己努力。

9、重视决策者身边的人。

大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因。如果善加利用这些人，他们将成为你此笔业务的开门人、引路者，我们可以从他们身上了解到各种信息，得到各种小的帮助，反之则可能带来很多小的麻烦。这些或正面或负面的影响虽小，但却关乎成败，这些人就像钟表里的齿轮——一个齿轮不能推动钟表的行走，但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。

10、公关手段创新。

现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，因为大家都是这么做的，俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”，甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好，谁出手更大方，被比下来的不仅白费力气，还可能被客户认为你不重视他，而不请客吃喝则更别想做成业务。相信这种请也不是，不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受，此时大客户开发模式的创新就很有必要。市场营销每天都在进行着创新，而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上，此时如果我们变换思路，进行大客户开发方式的创新，就可以在大家挤破大客户家的大门时，找到没人走的侧门，达到目的。我们可以广开思路，不走别人走的途径，就回避了大客户开发的红海竞争。由于行业与业务的不同，大客户开发创新的形式与方法也不同，但是有一个原则可以遵循——别人皆走阳关道，唯有我行独木桥。

下面根据笔者的实际经验，提出一些创新的方法与思路，供大家参考借鉴：首先，必要的沟通媒介，吃饭、娱乐还是要有的，但这不是重要的开发环节，重点是我们通过吃饭娱乐时融洽的气氛来了解客户的偏好和需求。首先，客户个人或其组织眼下最急切的需求是突破的最好途径，这种需求可能是各方面的，有时客户本身也没觉得你能帮上他，所以也不会去说，这时就要我们善于和客户聊天，让客户打开话匣子，当然，这也需要我们来引导，重要的信息就在其中。

一次我遇到一位很古板，不苟言笑，也不喜欢吃喝，很难搞定的大客户，常规的手段其都不感兴趣，最后在我们的引导下，终于打开了他的话匣子，他谈到儿子最近在让他给买新款手机，我的助理以为客户是暗示要一部手机，但是我发现这个客户语气中带有一丝无奈，似乎另有隐情。我深入询问后得知，他的儿子15岁，马上要考高中了，可是总是不爱学习，但是头脑聪明，在班里排名一直是中游。我突然想到我有一个朋友，是搞心理教育的，主要就是通过她开发的一套趣味教学课程与心里辅导，帮助不爱学习的青少年对学习产生兴趣，并领悟方法。事后，我支付给这个朋友20课时的辅导费，又找到这个客户，提出免费为他的儿子进行辅导。一个半月后，这个客户兴奋的给我来电话，说他儿子测验成绩提高了6名，同时邀请我和那位心理教师去吃饭，从此，我们三个经常聚会，都成了好朋友，业务自然不是问题。

还有一次，一个重要大客户的关键负责人同样对吃喝玩乐有极强的免疫力，业务开展的不顺利，一次在他电脑屏幕上看到其设置了一幅国画作为桌面，与其深入攀谈后得知，这位负责人曾经酷爱美术，后因家境贫困，中途辍学从商，但是对绘画的热爱一直未改。交谈中得知他喜欢国画，画作题材、绘画风格等也都摸了个清楚。半个月后我花4000元购得一幅当代著名中国画家的画作，送给了该客户，客户先是大吃一惊，而后是喜出望外，接下来的业务自然顺利达成，之后维护该客户的方法就是送几本国画名家的画册、国画展览的门票等，花钱不多，效果很好。

由于行业间的差异性因素较多，大客户开发技巧也各有不同，无法一一尽数，只能列举一些通用的技巧，更多的是希望能够给大家一些启示，拓展一下思路，结合自身与行业特点创造出有效的大客户开发方式。事物的哲学层面是共通的，开发大客户时有两点要素无论在什么行业都是有效的，那就是逆向思考与不断创新。

客户开发策划书

葡萄酒客户开发计划书

首先要搞清楚营销人员在联系广告事项的时候，应该和企业总经理还是营销经理取得联系?这两者都应该取得联系，这样营销人员才能取得更多、更快、更准确的信息，当然在任何时候都不能忘了公司接待员，他们掌握的信息也许正是你所需要的，他们的回答会让你受益匪浅。

当涉及到广告代理商，也许营销人员会问应该与广告代理商联系还是直接与客户联系，当然了，对于营销人员来说要掌握更全面的信息，所以应该和广告代理商和客户都保持联系，如果能够得到双方的支持，那么你的营销工作将会做得更出色。当你与客户保持联系，如果知道客户已经有购买意向，如果你把这一客户信息反馈给广告代理商，那么营销渠道将会更广。但是如果你首先和广告代理商建立了联系，再直接与客户联系，这样就不太合适，因为客户已经与广告代理商有业务来往，这么做对广告代理商来说是不公平的，但对于媒体客户来说，没有什么理由要让销售人员绕开他们，而让广告代理商与他们联系。如果营销人员要和客户直接联系，首先应该取得代理商的同意。

其次，当营销人员在寻求潜在客户的时候，给潜在客户留下良好的第一印象是很重要的。在开始的时候，可以以一封私人的信开始，这封信要写得正规但又不死板，比如说在开头写上引文，如：“尊敬的总裁(或经理)，在一次展览会上，我与你的同事(我的朋友)交谈过，他建议我同你联系。”或者“最近我在一本杂志上看到贵公司的报导，引起我很大的兴趣。”

接着要有一个自我介绍，如：“我是××网站的营销代表，我们网站提供多种在线广告服务，包括：e-mail邮件、新闻速递、文本链接、广告标语等，我们的标志广告费用最低cpm10美元起，这里有完整介绍的网址链接。我们还可以贵公司的需要做一个改进，来满足贵公司的要求。”这部分要扼要，但要总体说明情况，要写得正规点。

如果你不负责贵公司的网络媒体广告事务，请将这封信转交给贵公司的有关人员。谢谢。×××。”

当发完信后几天，如果营销人员没有收到回复，可以打一个电话或发个传真或e-mail询问一下情况，并且再次留下你的电话和信箱地址。如果对方没有回复的话，不应接二连三地询问情况。

当营销人员与客户有业务来往时，在联系方式上打电话是一个很好的方法，因为打电话实效、快捷。但是打电话并不能实现某些功能，如：图像信息、项目条款等，并且经常由于许多媒体顾客都比较繁忙，所以通过e-mail联系是个好办法，这样会给顾客一个充裕的考虑时间。一个营销人员如果每天都打电话推销是个很反感的事，通过e-mail来回复会比较容易。邮件要简明，不要繁琐，我想如果让繁忙的顾客去处理繁琐的邮件，谁都不愿意，邮递员也要很礼貌、得体，例如：“事情进展如何?”、“现在怎么样?”这类语句不应该有。

营销是个很大的工作，所以有时需要有团体合作，合作在营销工作中起着很大的作用，但是营销队伍中的几个人应制订一个制度以避免重复工作，在时还需与媒体购买者进行去人联系。

比如说销售队伍的划分是按照地理区域，这应在内部做好协调，如果让顾客同几个销售人员联系，这样既浪费时间，又对公司不利。

最后，当一个销售项目完成之后，销售人员还应继续与客户保持联系，这对公司的长远发展是很有帮助的。如果媒体顾客买了你的某项服务，让他们知道你愿意建立业务关系，而不在乎生意金额的大小，而更注意的是顾客和营销人员之间的合作关系，这样在某种程度上，顾客和营销人员就会建立某种感情，下一次顾客很可能还会从你那里购买，所以我觉得如果要取得长期发展，营销人员要保持同顾客之间的联系，不断听取顾客的建议，对于有建设性的建议要采纳，并且将自己的改进反馈给顾客，尽量和顾客拉近距离，对于顾客的问题，要给予高度的关心，尽量在24小时之内给予答复，如果不能很快地给予答复，也要让顾客知道你在寻找答案，并尽快给予答复，要让顾客感觉到你很关心这件事，你很讲信用。

如果要为网络广告销售确定一个标准，那就是：以公平的价格向目标客户提供引人注意的创造性的建议。作为一个网络媒体营销人员无疑是任重而道远，在联系太多或太少之间仅一线之隔，同样，在应该同谁联系以及如何联系之类的问题上有许多属于灰色区域，这需要营销人员自己去掌握，关键是找到中间某处的微妙平衡。

葡萄酒客户开发计划书

说明编写这份项目开发计划的目的，并指出预期的读者。

1．2背景。

说明：

a．待开发的软件系统的名称；

b．本项目的任务提出者、开发者、用户及实现该软件的计算中心或计算机网络；

c．该软件系统同其他系统或其他机构的基本的相互来往关系。

1．3定义。

列出本文件中用到的专门术语的定义和外文首字母组词的原词组。

1．4参考资料。

列出用得着的参考资料，如：

a．本项目的经核准的计划任务书或合同、上级机关的批文；

b．属于本项目的其他已发表的文件；

c．本文件中各处引用的文件、资料，包括所要用到的软件开发标准。列出这些文件资料的标题、文件编号、发表日期和出版单位，说明能够得到这些文件资料的来源。

2项目概述。

2．1工作内容。

简要地说明在本项目的开发中须进行的各项主要工作。

2．2主要参加人员。

扼要说明参加本项目开发工作的主要人员的情况，包括他们的技术水平。

2．3产品。

2．3．1程序。

列出需移交给用户的程序的名称、所用的编程语言及存储程序的媒体形式，并通过引用有关文件，逐项说明其功能和能力。

2．3．2文件。

列出需移交给用户的每种文件的名称及内容要点。

2．3．3服务。

列出需向用户提供的各项服务，如培训安装、维护和运行支持等，应逐项规定开始日期、所提供支持的级别和服务的期限。

2．3．4非移交的产品。

说明开发集体应向本单位交出但不必向用户移交的产品（文件甚至某些程序）。

2．4验收标准。

对于上述这些应交出的产品和服务，逐项说明或引用资料说明验收标准。

2．5完成项目的最迟期限。

2．6本计划的批准者和批准日期

3．1工作任务的分解与人员分工。

对于项目开发中需完成的各项工作，从需求分析、设计、实现、测试直到维护，包括文件的编制、审批、打印、分发工作，用户培训工作，软件安装工作等，按层次进行分解，指明每项任务的负责人和参加人员。

3．2接口人员。

说明负责接口工作的人员及他们的职责，包括：

a．负责本项目同用户的接口人员；

c．负责本项目同各分合同负责单位的接口人员等。

3．3进度。

对于需求分析、设计、编码实现、测试、移交、培训和安装等工作，给出每项工作任务的预。定开始日期、完成日期及所需资源，规定各项工作任务完成的先后顺序以及表征每项工作任务完成的标志性事件（即所谓“里程碑”）。

3．4预算。

逐项列出本开发项目所需要的劳务（包括人员的数量和时间）以及经费的预算（包括办公费、差旅费、机时费、资料费、通讯设备和专用设备的租金等）和来源。

3．5关键问题。

逐项列出能够影响整个项目成败的关键问题、技术难点和风险，指出这些问题对项目的影响。

4支持条件。

说明为支持本项目的开发所需要的各种条件和设施。

4．1计算机系统支持。

逐项列出开发中和运行时所需的计算机系统支持，包括计算机、外围设备、通讯设备、模拟器、编译（或汇编）程序、操作系统、数据管理程序包、数据存储能力和测试支持能力等，逐项给出有关到货日期、使用时间的要求。

4．2需由用户承担的工作。

逐项列出需要用户承担的工作和完成期限。包括需由用户提供的条件及提供时间。

4．3由外单位提供的条件。

逐项列出需要外单位分合同承包者承担的工作和完成的时间，包括需要由外单位提供的条件和提供的时间。

5专题计划要点。

说明本项目开发中需制订的各个专题计划（如分合同计划、开发人员培训计划、测试计划、安全保密计划、质量保证计划、配置管理计划、用户培训计划、系统安装计划等）的要点。

葡萄酒客户开发计划书

婚姻状况：未婚籍贯：湖北。

政治面貌：群众目前所在地：义乌。

•求职意向。

期望职位：程序员业务员电子商务。

职位类型：全职工作地点：义乌市。

•工作经验。

工作经验：1年。

工作经历：

在岗时间：-1---2011-4。

所在公司：重庆中商科技有限公司。

所在部门：重庆中商科技有限公司。

工作职位：销售助理。

工作描叙：支持部门会议正常召开，协助部门经理安排每天的`销售任务，并协助部门销售顾问完成每天的销售任务。自己定目标开发客户。

•教育背景。

最高学历：大专毕业院校：

所学专业：软件开发毕业时间：-10。

第一外语：英语水平：普通。

计算机能力：普通其它能力：计算机，书法。

所获证书：

教育培训经历：

毕业时间：---8。

毕业院校：武汉思远it学院。

所学专业：软件开发。

获得学历：大专。

客户开发计划

拓展客户来源，使更多的客户来到我们的展厅，进而创造更多的销售机会。

优势——s 1、安全 安全是双环汽车始终如一的造车理念，双环小贵族则将这一理念发挥的淋漓尽致。小贵族安全护佑的铠甲车身，无所比拟的高离地间隙和宽轮距，特例独行的四轮盘刹、大轮胎，全副武装着abs+ebd、安全气囊等高科技装备。2、节能双环小贵族1.1的小排量，百公里油耗只有四个半，非常省油。小贵族四缸发动机前置，在城市公路上行车，拉力很足，丝毫不感觉吃力。3、时尚小贵族车身上设计上追求的小巧之俏，3米的车身，没有大车笨拙夯实之感，小巧玲珑中脱秀出轻巧的俏丽；小贵族套彩车身设计，法兰红、柠檬黄、雪山白与乌木黑多彩的搭配，尾部的乌木黑流线型的向车身前的延伸，给人流畅的动感之美。

3、汽车发展趋势转向环保节能

从市场需求来看，小贵族的市场潜力“绝对可观”。个性十足的“小贵族”会受到“两头”客户群体的追捧，那就是“朝阳”和“夕阳”。

简单来说“朝阳”群体就是，有一定收入，在写字楼里上班，有朝气，有个性，20岁—35岁之间，“我的车，我主张”、“我的生活方式，我主张”、“按我的意思办”：空间自由组合；突出自己；与自己的生活方式结合等，更注重驾驶乐趣。年轻一族一定会推宠“小贵族”这类个性车。在校大学生、刚刚走出校门和参加几年工作的工薪阶层，将会十分喜欢“小贵族”；有车白领的第二辆车也可以选择“小贵族”，成为工作之余的休闲代步车。

还有就是“夕阳”群体，刚退休，身体健康、硬朗，还讲点个性，

老俩口，丰富晚年生活，并可上郊外游玩、参加聚会活动、上街购物、等。

2、市场定位

小贵族的定位 “成为年轻人孝敬老人的礼品；成为家长给儿女结婚志喜的纪念品；成为白领上班一族、大学生创业者们出行的代步工具；成为有车家族的第二部、第三部玩车”。

1、走出去

通过朋友及家庭成员

参加车展寻找潜在客户

通过电台播报一些信息

2、请进来

电话邀请顾客前来参加试乘试驾

接待顾客，主动为顾客解决疑难问题，并为顾客详细介绍意向车的款型信息。

新车发布会邀请新老顾客参展

3、定期跟踪保有客户

定期电话联系老顾客，与老顾客建立良好的朋友关系

节假日发送祝贺邮件

我决定通过请进来和走出去两种方式来开发潜在顾客,具体的措施是在小区附近的广场举行车展或者新车发布会上挖掘潜在客户，做好记录，不间断的和他们保持联系，划分等级，电话邀约，前来介绍车型，邀请顾客试乘试驾，并记录他们的看法。

一个汽车销售顾问成功的'发展,体现自己的人生价值,以及创造财富,离不开消费者这一消费群体,如何才能把握到这一消费群体呢,这就要销售顾问积极开发属于自己的潜在顾客.才能足步成为一个成功的销售人员.

作为小贵族的销售顾问,我的潜在客户开发目标为每月大约200个左右,并做好记录,将他们再分类,然后进行定期跟踪,尽自己最大努力开发为新客户，计划每月开发30个新客户。

时间1个月，广告费用支出2万元，活动场地费2万元，礼品费20xx元，其他相关费用的支出1万人民币。合计5万20xx元。

葡萄酒客户开发计划书

由于我们生活在石家庄铁道大学，我们在上网的时候会遇到很多不方便的的问题。例如查询流量比较困难，不能把每个月的流量规划好是一个很大的问题，而且很多人想搞一个快捷改ip的功能等，我们的目的就是要开发一款使用的学生软件，方便铁大学子的日常生活。

二、项目概述。

《网络助手》系统根据用户的不同，实现如下功能。

查询流量。

修改ip。

实现远程控制。

实现定时开关机。

实现一键开启小蝴蝶。

三、主要参与人员、

由五个人（蓝梦、马翔、李金吉、胡佳奇、赵天）组成的开发团队。

四、进度。

序号。

任务名称。

工作时间。

开始时间。

结束时间。

五、关键问题。

影响本计划进度的关键问题、各程序之间的转换、衔接问题。

六、支持条件。

1、计算机系统支持、

2、服务器cpuintele3300或更高配置，内存1g以上，网络适配器100mb或1000mb的网卡。

3、服务器cpuintele3300或更高配置，内存512m以上，网络适配器100mb或1000mb的网卡。

4、网络环境、4madsl或光缆。

5、软件环境。

客户机windowsxp，win7，win8位。

七、测试。

测试计划、软件开发重要在后期进行软件测试，对开发的软件性能进行了解。

八、质量保证计划。

从开发人员到项目管理，要进行严格管理。

九、用户进行培训。

在软件实际应用的前些时间，对用户进行软件操作方法的具体培训，对软件界面和应用进行大概介绍。

十、预算。

开支类别。

主要开支项、用途。

金额（元）。

时间。

人力资源。

软件件成本。

总成本。

葡萄酒客户开发计划书

创业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。

第一部分、项目运行模式。

一、运行主体：

拟近期内在南京市鼓楼区成立一家有限责任公司作为项目运行载体。

二、注册资金：

注册资金拟定为10万元，项目运行所需要其它资金由股东自筹，具体可能需要的追加投资见财务预测。

三、股权结构：

具体的股权比例结构未定，根据实际情况再进行调整。

四、营业地点：

1、营业场所：公司拟租赁30--50平方米左右的商业经营房作为主要营业场所与办公地点。

3、仓储场所：根据业务发展需要，在利用营业场所自储的基础上，考虑在营业场所周边配备30平方米左右的仓库。

4、公司宗旨：开拓法国红酒及洋酒在南京的市场，在南京高端酒类消费领域形成稳定的份额，同时推动其他综合销售的全面发展。

5、营业范围：法国及他国(包括智利、西班牙、阿根廷等主要葡萄酒产地)的葡萄酒与洋酒系列、国内名酒系列、烟草销售，其中法国及他国的葡萄酒与洋酒系列为公司主营产品。(本计划书主要围绕公司主营产品而展开)。

第二部分、产品/服务描述。

一、产品综述：

公司代理的各类法国葡萄酒与洋酒皆属于法国原装进口，具有海关进口及完税证明、产品合格证明及检验报告。从酒的定位来讲属于中高档酒系列，该系列酒入口味道醇厚，均衡，留香持久。公司代理的86年的茅江窖92年的赖茅系刚从地窖挖出，口感绝佳，数量有限，且具有较高的收藏价值。公司代理的茅台供酒与茅台相比具有明显的价格优势，并具有较强公信力与影响力(很多商家将军供茅台与普通茅台同价销售，且销售势头极佳)。

二、产品类别及具体价位。

(见附表)。

三、品牌影响力：

法国红酒以其出众的口感、卓越的品味而在全世界享有盛誉。公司经营的各类品牌红酒(尤其法国红酒)相应地在西方国家也有着较为广泛的影响。但就国内而言，法国红酒作为整体的综合品脾有着较高的美誉度与影响力，但作为具体的单个红酒品牌，影响力较弱，熟知程度低(对江苏市场影响力相对更低)，公司经营的部分高档品牌法国红酒(尤其波尔多系列)相对而言在部分商务人士中有一定的影响力。四、市场认可度:。

放到一个较高地位，从而给予法国红酒一个较高的评价。

五、产品竞争优势：

1、法国红酒整体的品牌影响力强、认可度高。

2、口感，酒质上佳，明显优于国内市场同等价位红酒(主要是在葡萄品质与工艺水平两方面都明显领先于国内红酒)。

3、随着人们生活水平的'提高，消费能力的增强，会愈加注重对生活品味的追求，从远景来看，法国红酒有着广阔的空间。

4、进入市场早，竞争对手少，在南京市场基本上不存在同质商品或可替代商品。

第三部分、行业及市场。

一、南京红酒、洋酒市场的现状。

1、市场份额划分。

从南京目前的市场来看，国产红酒目前仍然在南京市场中占据着主要地位，其销售渠道较为成熟，产品辐射范围广(包括家庭消费、礼品、团体聚会、高低档宴席、休闲场所等各个领域)，覆盖的消费层次多(包括不同消费能力、不同身份地位的各个人群)。其中国内的张裕、长城、王朝系互把产品资源进行整合，对渠道商进行梳理，以多元化产品系列赢得各自领域市场并构成了竞争格局中的第一集团。而外国红酒、洋酒进入市场较晚、各方面资源明显不足，接触的人群相对较少。因而从整体上而言，目前国内红酒占据着南京市场的绝对多数份额，而外国红酒、洋酒的市场的市场份额相对较小。

2、辐射领域划分。

虽然就市场份额而言，国内红酒与国外红酒市场份额相差悬殊，但仔细分析它们产品各自得最终流向，可以看出它们市场领域区分的界限较为明显。国内红酒在低端市场(主要在超市、小型酒店、小型茶社)几乎占据着垄断地位，但在高端市场出现的几率相对较低。而国外红酒、洋酒其产品主要流向酒吧、高级会所、娱乐场所、高级酒店、高级茶社等高端市场，部分公司在进行集体聚餐、商务宴席上偶也会选用。

葡萄酒客户开发计划书葡萄酒客户开发的问题研究

婚姻状况：未婚籍贯：湖北。

政治面貌：群众目前所在地：义乌。

•求职意向。

期望职位：程序员\\业务员\\电子商务。

职位类型：全职工作地点：义乌市。

•工作经验。

工作经验：1年。

工作经历：

在岗时间：2011-1---2011-4。

所在公司：重庆中商科技有限公司。

所在部门：重庆中商科技有限公司。

工作职位：销售助理。

工作描叙：支持部门会议正常召开，协助部门经理安排每天的`销售任务，并协助部门销售顾问完成每天的销售任务。自己定目标开发客户。

•教育背景。

最高学历：大专毕业院校：

第一外语：英语水平：普通。

计算机能力：普通其它能力：计算机，书法。

所获证书：

教育培训经历：

毕业时间：--2009-8。

毕业院校：武汉思远it学院。

所学专业：软件开发。

获得学历：大专。

葡萄酒客户开发计划书

项目名称：

企业名称：

项目类别：

项目编号：

申请者：

所在部门：

填报日期20xx年4月23日

一、项目的立项依据。

xxxx项目的研究背景。

随着科学技术的快速革新和人民生活水平的逐步提高，科学技术在农业生产中占的比重是越来越大。尤其是随着现代农业革命的逐渐到来，越来越多的信息技术和人工智能技术的被应用于农业生产中，在避免了有效资源的大量浪费和减少农业环境污染的同时，对农业生产中的各个环节给予了精确的控制，合理的利用了各项资源，大幅度提高农产品的产量和质量，极大的改善了人民的生活水平。

而在温室大棚中，影响植物生长的因素有很多，比如温度、湿度、co2浓度、光照强度、土壤的营养成分等等都会对植物的生长产生一定的影响。如果依靠传统农业的方式来进行管理，不仅要消耗大量的人力、物力资源，而且还不能对大棚内的环境给予准确的控制和及时的管理，这样就会导致农业生产过程效率低下，制约农业发展。在这种条件下，采用先进的信息技术和人工智能技术来对农业生产环境进行科学有效的管理就显得十分重要了。通过智能的检测设备，我们能对植物生长环境周围的各种变化随时进行准确检测，及时对采集到的数据进行诊断分析，并通过网络技术对现场环境进行远程监控。这样在为农作物提供了良好的生长环境和精确的生产控制的同时，也能够实现农业土地的高效利用和农业现代化技术的优化管理。

而以单片机为核心的智能温湿度检测系统，由于价格相对便宜、便于开发、操作简单、监控效果良好，在各项农业生产及其他领域中得到广泛的应用，市场前景良好。

xx2国内外研究现状、发展趋势。

温度传感器的早在xx世纪就被使用，较于湿度传感器的出现更早。从伽利略发明了温度计之后，人们就逐渐开始了对温度的测量和温度检测技术的不断革新。后来随着xx2xx热电效应的发现，逐渐研制出了热电偶传感器，从而真正实现了把温度信号变成电信号，它们与被测对象直接接触，具有精度高，测量范围广的特点，可对-50～xx00℃的环境进行连续测量，特殊的热电偶如金、镍、铬等最低可测到-269℃，最高可达到3000℃，但是相比之下灵敏度比较低，由于线性不好，必要对采集数据进行温度补偿。模拟集成温度传感器在20世纪80年代问世，它通过硅半导体集成工艺，将传感器和温控开关、可编程控制器等集成到一块芯片上，具有测温误差小、功耗低、精度高、价格低，并且由于温度和输出电压成线性关系，受外界影响很小，不需要进行非线性校准，但受制于半导体技术的原因，测量范围不宽，一般为-50～xx0℃。随后又出现了辐射温度传感器、光谱测量温度传感器、超声波温度传感器、激光温度传感器等。而现在，随着电子技术的逐渐发展，温度传感器正逐渐从模拟式向数字化、集成化、智能化及网络化方向发展。智能温度传感器将温度采集电路、a/d数字化信号转化电路、数据处理电路、外设硬件接口电路等集成到一个芯片上面，有的还带微控制器(mcu)、多路控制器等。

多从事与电解质以及高分子累传感器的研制与开发等原因，导致传统或者集成式温湿度传感器与国外还有一些差距，主要体现在产品的质量、稳定性、精度和创新性上，就目前来看，一部分高精密传感器主要选择国外的产品。

近年来，随着信息技术的突飞猛进，温湿度传感器发展也越来越快，尤其是在数字化智能传感器方面有了很大的进步，这也为传感器检测技术的发展创造了优越的条件。温湿度传感器技术的`发展趋势：

(1)向集成化发展。

所谓集成化，就是在一个芯片上面，将众多不同型号的传感器(如何集成上温度、湿度、压强、co2浓度等)集成到一个传感器上面，甚至能集成上控制电路、信号处理电路、电源和放大电路等，使之能实现多参数的检测，并完成对检测的信号进行分析、处理和补偿等多种功能。

(2)向微型化发展。

随着微米、纳米技术和微机械加工技术(如同步辐射x射线光刻、无应力微薄接口封装等技术)的快速发展，微型传感器出现，同时也标志着传感器的发展进入新的阶段。mems工艺和微纳米技术使得大量体积小、重量轻、精度高、成本低的集成敏感元件与微型机集成到一个硅芯片上，大大缩小传感器空间体积的同时，也使得传感器检测的数据更为精确可靠。同时由于便于封装的特点，使得传感器在使用时受外界影响较小，进而延长了传感器的使用时间。

(3)向智能化和数字化方向发展。

数字化技术是信息技术的基础，智能传感器离不开传感器的数字化。智能传感器将传统的传感器与内核芯片、通信总线接口、调节电路、转换电路和显示电路等多种模块集成到一块芯片上面，能自动的进行补偿、校正、故障诊断、数据储存等多种功能并能通过通信接口实现数据的双向通信，这也为传感器向网络化方向发展提供了必要的条件。由于其还有内部结构简单、精度高、高信噪比和高分辨率等特点，使得其在工业生产生活中被广泛应用，具有很大的市场发展潜力和发展空间。

(4)向系统化和网络化发展。

智能传感器的发展为传感器网络化的实现提供了技术基础，网络化技术和传感器技术的结合，使得传感器网络化成了必然。网络传感器相较于普通的传感器优势主要体现在能直接通过网络接口对传感器设备检测的数据进行收集，并直接通过网络对现场环境进行监控和操作。由于它具有集成度高、数字化鲜明的特点，使得传感器能通过现场总线对采集到的信号及时的进行决策、规划、补偿和处理，实时性和可靠性高，能使系统在最短的时间内获得最有效的信息，方便进行监测和控制，大大冲击了传统电缆布线的方式。无线传感器的实现更是使得控制人员能够通过网络实现对现场的远程实时监控和操作，极大地提高了劳动生产率。在我国的十二五规划中，将适用于物联网的智能化、网络化传感器等列入重点产业发展名单中，无线传感器技术和物联网技术的融合将促进产业链的升级，直接推动电子、电器、电力等行业产业的革新。

项目研发的目的及意义。

由于传感器本身的制约导致准确度和实时性也受到一定程度的影响。随着科技的发展，单片机技术的普及，传感器、微控制器、模数转换器等组成的智能监控系统的出现，促进了现代农业科技的革新。系统可以准确对环境实时监测，同时操控人员能随时远程控制大棚内环境，还能通过上位机对读取的数据进行综合分析，这样一来就为操控人员节省了大量的时间进行其它的农业生产活动。

近年来，随着微控制器的发展，人们对棚内参数检测的准确性、稳定性、实时性等要求逐渐变高。本项目基于这一问题，选用性能优越的32位单片机、智能数字传感器等性能优越、稳定性好、价格低的温湿度智能监控设备。该设备可以广泛用于诸如温室大棚、发酵池、粮仓等农业生产领域，并且可扩性强，后期很容易对系统进行维护和升级，实用价值高，市场前景好。

二、研发内容和目标。

目主要研发内容、预期目标及解决的关键技术。

本项目的主要研发内容：

(xx研究设计温湿度监控系统整体框架，主要包括上位机、单片机处理器、温湿度采集器和串行通信电路等几个部分。能够监测现场数据并远程操控现场环境。终端设备执行上位机命令，采集现场的温湿度，通过rs485通讯总线将数据发送至stm32，stm32作为系统的控制中心，一方面接受上位机的控制命令，将它传输给各个终端，另一方面采集处理终端的数据并传给上位机。

(2)选择系统所需要的主要元器件。由于系统主要由温湿度采集模块、控制和处理模块、通信模块、执行模块等几部分组成。所以这些模块的元器件都要考虑到。

(3)完善上位机软件。系统采集的数据最终都要传送到上位机，给上位机分析处理并通过上位机操控环境温湿度。本项目使用c语言和keil编译器。参考温湿度实际需求，完善上位机的开发。

预期目标：

通过整个系统，可以将大棚内的温度湿度数据完整采集出来，交给单片机处理，单片机处理后让数据显示在液晶屏上，可随时查看。同时发送给上位机。上位机整理分析数据，按需要调节棚内温度湿度。所有命令和数据都遵循严格的通信协议，保证传输数据的准确性，让用户能随时查看棚内温湿度情况，对不同时刻的温湿度数据进行分析整理。

解决的关键技术：

运用stm32的先进cortex-m3内核，配备大容量的ram，出众的功耗效率和高集成度带来更强劲的单片机性能，使得数据能够及时处理发送，从而大大提高系统的效率，系统里添加上位机，让系统能够实时、远程、准确地被cao控，能给用户很大的方便。

2.2主要技术创新之处。

本项目中选择rs485通信接口。与rs232总线相比，rs485采用半双工工作模式，即数据通信时同一时刻只能完成数据的接收或者发送，保证数据传输的可靠性,另外由于数据传输中可能会因为尖脉冲或者噪声等引起信号失真从而导致采集的数据不准确。rs232虽然能同时进行数据的接收和发送，这种共地传输模式不能解决共模干扰，会产生共地噪声，这样在实际的环境中使用可靠性不高。所以最终选用rs485通信标准。

2.3达到的主要技术和经济指标。

可达到的主要技术为：将课题组各部分内容结合，完成整个系统的设计实现，最终使工作人员能远程操控现场环境温湿度，并能及时整理分析单片机发送的数据，从而使得环境的温湿度可控可调。预计达到的经济指标：研发出一个温湿度检测系统，预计成品在xx00元左右。

三、研发试验方法及采用技术路线。

本项目研发内容可结合keil与c语言来实现，基于stm32单片机处理系统，搭建好符合功能的硬件电路之后，利用keil编译器编写调试程序代码，调试成功将程序通过j-link仿真器下载到单片机中。然后将精密传感器采集的数据通过rs485发送至单片机，单片机分析处理后反馈给上位机，通过对上位机的设定，就能完整地将数据显示出来。在实际应用中，还要对传感器进行误差分析，从而采取对应的措施来修正或者消除误差，从而提高系统数据的准确性。

四、研发工作组织和分工情况。

本项目的前期已经由研三研二的师兄完成大部分，包括系统整体框架设计、元器件的选择、电路的设计搭配、编写上位机软件、测试数据传输稳定性和准确性等。后续阶段的主要任务是继续测试数据的稳定性和可靠性，不断修复数据误差，完善上位机软件。

五、现有研发条件和工作基础。

温湿度检测系统研发项目是由刘清?教授担任总负责人，现在部分指标已达到了最初设计的要求，主要包括在校外的农田测试，单片机系统与上位机的对接基本完成，后面得需要到实际的大棚里搭建测试整个系统，分析其可行性。整个前期的过程为我们后期的完善和进一步深入打下了基础并提供丰富的经验。同时，良好的实验环境和老师的指导，进一步推动了研发工作的前进。

六、计划进度。

七、经费概算。

项目经费支出预算表。

单位：万元。

客户开发计划

我们首先会请刘先生帮忙，请刘先生帮着联系一下社区卫生督导会的负责人张先生，取得张先生的联系方式，然后具体和张先生交流。

通过和张先生的沟通，确定该社区的在最近什么时候召开社区卫生督导会。同时和张先生商量好一个最近一个周，我们会定期去进行卫生知识讲座（关于蟑螂的危害，以及如何清理蟑螂），希望张先生通知社区成员积极参加该知识讲座。

在开始讲座的现场我们会给所有到场的人分发我们的宣传广告单页和印有广告的手提袋和购物袋，在讲座上我们会重点突出以下观点：一只蟑螂能分离出1.3万多个致病菌。携带多种病原体，可成为癌症的潜在媒介，而其分泌物和粪便不仅有可能致人畸形，而且有可能直接使人致癌。当前，人们普遍采用化学药剂熏、喷、毒、来捕杀蟑螂，但这些方式的捕杀存在许多有害之处，如吸入人体、不慎污染果蔬、餐具和衣物等，或被药的蟑螂四处藏匿，导致蟑螂尸体不易清扫，严重污染了家居环境，会留下病原体等后遗症。所以，选择绿色环保型灭蟑最为科学有效。

同时拿着新型蟑螂捕捉器当场做示范，给现场人做讲解。本品是最新研究的蟑螂捕捉器，具有不用电不用药的环保特点，克服了因喷射化学药剂不慎污染果蔬及家居环境的不足。填补了物理灭蟑工具的国内空白。能迅速诱捕活捉蟑螂,安全卫生无污染，且物美价廉，效果神奇，是宾馆、医院、餐厅、商店及千家万户必备之用品！诱捕原理：本品没有任何的化学或者其他的因素，只是通过放在捕捉器里面的食物等东东来诱惑蟑螂，当蟑螂一旦进入到捕捉器内部，由于几扇具有单向开放性的金属小门在蟑螂通过之后会自动关闭，就将蟑螂关闭在了捕捉器的内部。特别说明：

1、如逮到一、二只可以不急于处理，蟑螂喜欢群居生活，发出信号，将会诱捕更多的蟑螂。

2、蟑螂魔屋勿放在蚂蚁经常活动的地方，因蟑螂怕蚂蚁。

3、在蟑螂未处理死前，请不要将上盖与中座分开，防止蟑螂逃开；（勿用洗洁精清洗）。

4、蟑螂饱食后会十天八天休眠不出动，有些角落蟑螂永远不会去；使用蟑螂魔屋要常更换诱饵和改变地方，耐心坚持使用，蟑螂定会被捕尽杀绝。

中心开花法

优点：节约了时间和精力；扩大商品影响力；提高推销人员的知名度和美誉度。缺点：中心人物比较难接近难说服；一定领域的中心人物有时难以确定。

广告轰炸法

优点：刺激或诱导消费者产生购买动机，使产品信息在目标顾客心中留下印象，从而招徕顾客。

连锁介绍法

优点：可以减少推销过程中的盲目性，而且由于经人介绍，易取得信任感，较容易成功。缺点：使推销处于被动地位。

普遍寻找法

优点：接触面大，客户数量多

缺点:具有盲目性，成本高，费时费力。

客户开发计划

1．开发大客户是公司的战略，大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。

2．树立公司高档品牌形象，锻炼团队。

3．争取利润。

1．在现有的或潜在客户的分类根据公司发展方向和重点，公司现有的产品类别，客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。

2．大客户分析客户管理信息

1．客户资产-无论是客户支付的实力是至关重要的;

2．客户净利润率-一个衡量公司的收入。

3．资产回报客户-可以比较客户的投资和收益。客户销售信息

1．顾客购买产品的对象，包括性别，年龄和客户营销等

2．竞争对手分析

公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足。

（1）邀请客户参与公司的产品介绍/研讨会。

（2）从客户利益出发，发送给目标大客户，充分反映了公司的产品或服务的推出，宣传材料的竞争优势。

（3）客户访问

客户拜访的客户是发展的必要途径，是与客户意见和充分交换意见的渠道，而且还向客户开发成功的关键步骤。

1．在访问前销售准备材料

（1）客户数据收集。

（2）客户资料分析：分类，分析，确定。

（3）本公司的资料，产品资料，销售政策，成功案例。

2．实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。

3．拜访客户后，应填写“目标客户的访问记录”，一时间详细记录潜在客户参观，地点，方式，主要谈话要点，目标大客户的想法，建议进一步发展和其他大客户。

4．目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。

1．大客户的开发成功，按照大客户信息管理，大客户公司的要求，分类汇总，输入公司的大客户管理信息系统。此外，在发展过程中形成的客户数据汇总和管理按照有关规定提交的公司文件。

2．如果大客户开发暂时没有成功，要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保存。

3．无论客户开发是否成功，大客户开发人员均需填写《大客户开发记录表》，对大客户的开发过程进行总结。

客户计划书

在新的一年，我们将按照保监局下发的规划的各项发展要求，结合自身实际，围绕分公司总经理室的具体要求，坚持固强、抓弱、补缺、创新的总体工作思路，在转变思维上做文章，在科学发展上使狠劲，在人才建设上动脑筋，努力完成分公司下达的年度指标，确保支公司的各项建设在原有的良好基础上有新的提升。

（一）不断转变思维观念，增强发展信心。

要有强化危机意识，增强发展的紧迫感。面对竟争激烈的市场环境，公司一大批中支公司、四级机构的崛起对我们的生存空间带来了从未有过的挑战，我们将在支公司广泛开展危机教育，进一步健全支公司内部绩效考试制度，真正把业绩与生存相挂勾，从而最大限度的调动工作的内在动力。强化创新意识，培树真抓实干的工作作风。在新的一年中，我们将结合17公司的实际情况，针对车险规模大，效益基础差的问题，采取业务培训、难题会诊、专家指导、政策引领等有针对性的发展措施来提高效益，保持支公司业务的可持续的跨越式发展。强化换位意识，全面提升支公司的服务形象。保险的竞争已经是服务的竞争，在新的一年里，我们将把服务的观念认真落实到每一笔业务中，细化服务流程，明确服务内容，规范服务质量，通过我们的服务来获得客户的认同，获得品牌的效应，获得市场的机会。

（二）不断优化经营结构，实现科学发展。

要继续抓好车险业务。车险业务是我们的主打业务。但如何使车险业务降低赔付、产生效益一直是我们亟需突破的瓶颈，在新的一年里，我们将根据对车险业务的统计数据，进一步执行分公司核保的管理规定，保优限劣，达到提高车均保费、减少赔付率，力争车险业务成为有效益的龙头险种一是要巩固老客户，做好车险的续保工作，充分发挥“全城通赔”的服务优势，力争将续保率维持在50%以上，其中长期客户续保率维持在20xx年保险公司工作计划以上；车队业务及团车业务维持在80%以上；4s店的续保业务维持在30%左右。二是要继续以营运车辆为主，使其成为车险发展的主渠道。三是要积极开拓新的车险渠道，我们计划20xx年将拓展2—3个车险渠道。重点拓展非车险市场。

一直以来优质的非车险业务其市场竞争非常激烈，17公司的华东电网及中电投业务，由于英大公司成立后份额的增加，使我支公司的业务受到了影响，保费规模明显减少。20xx年我们除了要继续争取做好非车险的续保工作以外，还要积极开拓新的非车险增长点，这对我们的经营核算和控制风险具有重要的作用。我们计划重点发展“信用险+车险”的联动业务，积极争取信用险的保费规模，力争在非车险业务续保的基础上，使非车险保费规模上个新的台阶，确保保费规模比20xx年上涨50%以上。大力深化人身险业务。

我们从20xx年的经营情况来分析，我们的人身险业务还没有快速发展，但是在今年年末我们已经作了有效和积极的准备，力争在20xx年促进人身险业务快速发展。我们计划运用营业车辆的承保特色，做好“车+人”保险。并以分散型的人身险业务整合成渠道发展，争取有稳定的保费来源。

（三）不断强化队伍建设，夯实发展根基。

努力提升支公司班子成员驾御全局的管理能力。认真研究和分析市场，掌握宏观和微观的政策，对公司经营方向做出正确的判断和决策。严格坚持会议制度、学习制度、调研制度，班子成员既做决策者，也做实践者，同时严格执行分公司的要求正规各项费用管理，提高各种资源的利用率，在公司的经营管理中既提高效能又提高效率。努力提升管理人员发现问题解决问题的能力。

根据万总在十月份司务会会议中提出的要“崇尚一个精神，强化二个意识，提升三个能力”的要求，我们将把管理人员能力素质的提高做为新年度工作的重中之重，坚持以会代训的方法提高管理层的理论素养，利用结对承包的形式提高管理者的实践能力，发挥考核载体的作用增强管理人员工作的责任意识。通过一级抓一线，达到一级带着一级干，一级干给一级看的效果，从而促进整个支公司的良性发展。努力提升支公司人员的整体战斗力。把培养和引进人才作为公司发展的根本大计来抓，为公司持续健康发展提供强大动力。

在今年，我们将继续保持队伍的持续稳定，并把新鲜血液的引进作为一种常态的工作来抓。目前我们正在跟1—2位优质展业人员进行洽谈沟通，一旦条件成熟我们将立即引进。同时我们将加大业务培训力度，除了参加分公司组织的各项培训，我们还将根据分公司各业务部门的要求，有针对性的进行业务培训，主要是政策宣导，展业技巧等方面，不断提高全体员工对公司发展要求的理解能力和执行能力，使全体员工把公司的发展要求和自身的利益结合在一起。

（四）不断规范法规意识，加大风险防范。

对保险项目认真审核，保优限劣，回避高风险项目。用细心规避失误。继续做好业务财务数据真实性工作。虽然在这方面我们已经做了大量的工作，数据真实性也经得起考验，但我们不能有所松怠，要继续保持下去。

客户开发计划

为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。

（一）目标客户的现状分析

中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。我国化妆品销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国化妆品人群具有巨大的开发潜力。

（二）目标客户的需求分析

1、年轻客户：主要以女性学生为主，现在大学生数目很大，许多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消费者。还有上班族女青年，注重自身形象与气质，消费以彩妆为主，化妆品已经成为她们生活中不可或缺的一部分。

2、中年客户：主要已三十到五十的职业或已婚女性为主要的消费群体，她们面对工作等方面的压力，自己的容貌也逐渐老化，不再青春动人，为了保持自己的青春美丽，她们的化妆品的消费也会更多。她们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力，容易产生经常性消费。

3、老年客户：即五十岁以上的女性，这部分消费群体，她们随着年龄的逐渐增加，虽然已经对化妆品渐渐的冷淡，对化妆品的消费率也相对较少，但是仍会购买洗面奶、乳液等生活必需品。

（一）供货能力分析

我们会将产品销售到各个日化店、商场和超市等，在生产方面不断供货并研发新品，做到供大于求，公司员工各尽其责并在各大销售卖场设有产品顾问和促销人员。

（二）竞争力分析

化妆品品牌种类多，竞争激烈，众多的品牌也不断推出新的产品拉拢客源，以各种方式的广告进行品牌的宣传，化妆品行业的竞争越来越大。

(一)客户开发途径

1、广告途径：印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放产品广告、已经在店面做一些实体产品宣传等。

2、他人介绍：有一个良好的口碑才有更多的顾客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得会有客户慕名而来，也可以通过老客户等向他们征求一些有消费意向的顾客。

3、面对面直接销售：定期做一些活动，在提高品牌知名度的同时寻求一些顾客，超市内配备销售员，对产品进行销售和推广。

4、网络推广：网络是现在最流行的媒体，每天都有人通过网络获取信息，我们在网络上做一些本公司的广告及产品介绍等，我们也将进行网络销售，是顾客能更方面的获取产品信息。

（二）客户开发的方法

1、经营好现有客户：老客户是我们的主要消费群体，建立良好的口碑，并实施老客户家介绍新客户一起优惠活动，拉动客户增长。

2、留住新客户:对于进店询问产品的顾客或电话网络咨询的顾客，给予上帝般的服务，并进行追踪销售，把顾客变成客户。

3、利用好工具：充分利用网络平台做好销售。利用好广告效应，电视广告推广，传单宣传册做好宣传，提高知名度，让更多的人了解并愿意购买。

4、从竞争者入手：了解同行业竞争者的销售状况，经营战略，制定比其他竞争者销售优势，为消费者提供其他竞争者没有的购买优势，从而吸引更多的客户。

（三）工作流程：

收集客户背景资料并分析；

费用、销售预测分析；

客户购买影响因素分析；

对客户的支持分析；

客户价值分析；

（四）总体进度计划

初期计划：

1、制定客户开发计划书；

2、寻找目标客户，发现潜在客户；

3、客户分类及分析；

4、竞争对手的分析。

中期计划：具体客户开发，包括：打广告、加大销售力度、网络推广等。

中长期计划：客户关系维护（会员制度等）。

工企专一

小组成员：张晓龙

王月霞 任星雨 武怡萌

客户开发计划

拓展客户来源，使更多的客户来到我们的展厅，进而创造更多的销售机会。

优势——s 1、安全 安全是双环汽车始终如一的造车理念，双环小贵族则将这一理念发挥的淋漓尽致。小贵族安全护佑的铠甲车身，无所比拟的高离地间隙和宽轮距，特例独行的四轮盘刹、大轮胎，全副武装着abs+ebd、安全气囊等高科技装备。2、节能双环小贵族1.1的小排量，百公里油耗只有四个半，非常省油。小贵族四缸发动机前置，在城市公路上行车，拉力很足，丝毫不感觉吃力。3、时尚小贵族车身上设计上追求的小巧之俏，3米的车身，没有大车笨拙夯实之感，小巧玲珑中脱秀出轻巧的俏丽；小贵族套彩车身设计，法兰红、柠檬黄、雪山白与乌木黑多彩的搭配，尾部的乌木黑流线型的向车身前的延伸，给人流畅的动感之美。

3、汽车发展趋势转向环保节能

从市场需求来看，小贵族的市场潜力“绝对可观”。个性十足的“小贵族”会受到“两头”客户群体的追捧，那就是“朝阳”和“夕阳”。

简单来说“朝阳”群体就是，有一定收入，在写字楼里上班，有朝气，有个性，20岁—35岁之间，“我的车，我主张”、“我的生活方式，我主张”、“按我的意思办”：空间自由组合；突出自己；与自己的生活方式结合等，更注重驾驶乐趣。年轻一族一定会推宠“小贵族”这类个性车。在校大学生、刚刚走出校门和参加几年工作的工薪阶层，将会十分喜欢“小贵族”；有车白领的第二辆车也可以选择“小贵族”，成为工作之余的休闲代步车。

还有就是“夕阳”群体，刚退休，身体健康、硬朗，还讲点个性，

老俩口，丰富晚年生活，并可上郊外游玩、参加聚会活动、上街购物、等。

2、市场定位

小贵族的定位 “成为年轻人孝敬老人的礼品；成为家长给儿女结婚志喜的纪念品；成为白领上班一族、大学生创业者们出行的代步工具；成为有车家族的第二部、第三部玩车”。

1、走出去

通过朋友及家庭成员

参加车展寻找潜在客户

通过电台播报一些信息

2、请进来

电话邀请顾客前来参加试乘试驾

接待顾客，主动为顾客解决疑难问题，并为顾客详细介绍意向车的款型信息。

新车发布会邀请新老顾客参展

3、定期跟踪保有客户

定期电话联系老顾客，与老顾客建立良好的朋友关系

节假日发送祝贺邮件

我决定通过请进来和走出去两种方式来开发潜在顾客,具体的措施是在小区附近的广场举行车展或者新车发布会上挖掘潜在客户，做好记录，不间断的和他们保持联系，划分等级，电话邀约，前来介绍车型，邀请顾客试乘试驾，并记录他们的看法。

一个汽车销售顾问成功的发展,体现自己的人生价值,以及创造财富,离不开消费者这一消费群体,如何才能把握到这一消费群体呢,这就要销售顾问积极开发属于自己的潜在顾客.才能足步成为一个成功的销售人员.

作为小贵族的销售顾问,我的潜在客户开发目标为每月大约200个左右,并做好记录,将他们再分类,然后进行定期跟踪,尽自己最大努力开发为新客户，计划每月开发30个新客户。

时间1个月，广告费用支出2万元，活动场地费2万元，礼品费20xx元，其他相关费用的支出1万人民币。合计5万20xx元。

客户开发计划

鲜橙汁含有十分丰富的维生素c及柠檬酸、苹果酸、果胶等成分，橙汁中的维生素c含量很高，有利于补充乳制品的维生素缺乏，鲜橙的果肉酸甜度适中，富有香气。可解油腻，消积食，加强儿童的抵抗力。而鲜橙汁的美味更让我们对它喜欢有佳，将橙子榨成后，外出携带方便并且很解渴，同时，橙汁也有很多种功效，常喝橙汁不但能防病，还能卸妆、洁肤。具体如下：

b、喝橙汁降低患心脏病的概率

每天喝3杯橙汁可以增加体内高密度脂蛋白（hdl）的含量，从而降低患心脏病的可能性。橙汁内含有一种特定的化学成分即类黄酮和柠檬素，可以促进hdl增加，并运送“坏”的低密度脂蛋白（ldl）到体外。

c、橙汁既能卸妆又可深层清洁皮肤

用洗面巾浸透橙汁擦拭面部皮肤，充分吸收5分钟后用清水洗净，既能卸妆，又可彻底清洁面部污垢和油脂，发挥深层洁肤功效。即使敏感的肌肤也可放心使用。但特别提醒，使用橙汁洁肤后尽量避免阳光曝晒。

d、开车族应带瓶橙汁防尿路感染

开车族们总是不敢多喝水，就怕内急难耐。不过，如此之举虽能避免内急困扰，但时间久了，会引起尿路感染，尤其是女性开车族。开车族们不防在车里常备橙汁。酸性较强的果汁饮料能够降低尿道中细菌的数量，尿路感染的发生几率大大降低。橙汁中的维生素c也能提高尿液的酸度，使各种诱发尿道感染的细菌不易生存。除了橙汁，柠檬茶、猕猴桃汁都可以在车里常备，这些饮料所含的成分也可以预防尿路感染的发生。随着世界发达国家对健康营养饮品需求的不断增长以及发展中国家潜在的巨大消费市场，将极大地拉动浓缩橙汁消费量的增长。而沿海城市是我们国内较发达的城市，而且那里天气较炎热，向那里进军一定可以开拓新的市场，浓缩橙汁的销售业绩也一定会上升到一个新的高度。

2.客户开发的工作范围：主要是沿海城市，如深圳，厦门，广州等等

1.目标客户的现状分析：中投顾问食品行业研究员指出，长期来看，我国浓缩果汁行业未来前景看好。首先，日益增长的国内果汁饮料市场进一步推动了浓缩果汁的国内需求。数据显示，5年内我国果汁产量增长了2倍有余，从635万吨增加到1448万吨。虽然我国浓缩果汁市场存在内需不足等问题，但在下游果汁饮料行业迅速发展的市场推动下及浓缩果汁企业不断创新的基础上，我国浓缩果汁行业发展前景仍然乐观。其次，随着全球经济的回暖复苏，国外客户回补库存需求增加，我国浓缩果汁行业正呈现回暖趋势。

2.目标客户的需求分析：随着国内果汁饮料市场的拓展及国外市场需求的回暖，我国浓缩果汁行业发展前景仍然被看好。

1.供货能力分析：每个到我们这边来的顾客都会有本企业是直接将浓缩橙汁面向各个零售行业(超市、专柜、商场等)。在生产能力方面可以做到长期不间断供货，供货时不受限制，做到供大于求。公司设备齐全，人员到位，并且在各大销售卖场中分别会有专员销售讲解。一个指定的顾问和技师。

2.竞争力分析：社会必然存在竞争，目前我国浓缩果汁企业之间仍然存在不少恶性竞争等。浓缩果汁销售机构有西安天人果汁集团、河南景源果业等等。

3.财务能力分析：开业启动资金约100万，场地租赁费用20万元，卫生许可证等证件申领费用1000元，场地装修费用30万元，基本设施其他费用等3万元，流动资金15万元。

1．客户开发的工具选择:

a.广告：它是兼有视听效果并运用了语言、声音、文字、形象、动作、表演等综合手段进行传播的信息传播方式。面向大众，覆盖面广，普及率高。现在的家庭主妇接触电视媒体最多，且小朋友看到广告后的仿效性很强，所以特别能引起他们的关注。

b.他人介绍：有一个较好的口碑，这能大大减少人力物力的支配，并且对于客户来说更具可靠性。也可鼓动他向他人介绍。这样更能获得客户的信任度。 b.面对面直接销售：销售人员在现场给予人们直接试用该产品的机会，让人们亲身体验。

c. 网络推广：网络是时下最流行的媒体，每天有无数人浏览，是一个很好的销售渠道

2客户开发的方法：

a．细化客户分类：利用有行业优势的销售人员来实现资源开发和高效利用，因为只有对本行业熟悉的人才更能找到此类企业的需求。

b.经营好现有客户：现有客户的稳定会带来更多效率。维护服务好现有客户，有了好的口碑才会有更高回头率，客源才会更多。

c.利用同行业或其他行业客户资源，寻找有价值客户直接拜访或者电话拜访短信推广以数量获取质量。

d.争取了解同行同业公司的情况，看看他们都在做什么如何开展工作。取得其经验，知其弱点增加自身竞争力。

e.充分利用客户开发所选择的工具。同时，利用网络途径在网站发表专业成功的案例，以权威形象吸引企业，形成公司品牌效应。

3工作流程：

b.收集客户背景资料；

c.客户基本资料分析；

d.费用、销售预测分析；

e.客户购买影响因素分析；

f.对客户的支持分析；

g.客户价值分析；

h.大客户筛眩

4总体进度计划：

a.初期计划：

（1）、制定客户开发计划书；

（2）、寻找目标客户，发现潜在客户；

（3）、客户分类及分析；

（4）、竞争对手的分析。

b.中期计划：具体客户开发，包括：打广告、树立品牌形象、加大销售力度、网络推广等。

c.中长期计划：客户关系维护（保持联系）

5．客户开发的团队组织计划：

a.因事设岗，因岗定人：结合公司对岗位人员的要求，进行评估，把合适的人员调配到合适的岗位，并对其进行培训。

b.统一思想：每月利用各种例会向各部门宣传公司的经营理念，服务理念，狼队管理等，最终达到目标明确，思想统一，行动一致。

c.培养团队精神：团队精神的精髓是信任与合作，建立信任与协作需要进行团队的培训与训练。

d.关心员工，企业给员工家的感觉，员工以企业为家。（被尊重的需要）

e.建立学习型组织（提升竞争力）。如基层员工培训，各级主管培训，互动学习等等。

6.客户开发预算:

a.经营费用:雇员工资

b.摊位租金费用

c.变动费用考虑的比例

包装、杂费：10，000元

商品损耗：20，000元

营业税：17%增值税

d.推广费用

人员培训: 20，000元

电视广告: 500，000元

互联网: 200，000元

折扣: 100，000元

e.其它不可测费用

大客户开发心得

可先对自己现有的或潜在的大客户进行分类别，比如单位性质：政府单位、企业单位、公司等;行业性质：水利、电力、矿业等。

每行每业都有其生存的特性，所以得具体行业具体分析。

3、客户购买习惯/过程分析。

因为是大客户的原故，所以这些采购者所涉及的资金都是相当庞大的，其购买决策并不是一、二个人就能决定的，甚至这些产品的采购(经销)会改变该公司的经营方向和赢利方式，所以其购买过程就会显得漫长和复杂，首先，购买(经销)的类型有三种a.初次购买(经销)——这类客户的开发时间是比较长的，有的甚至超过1年，像二手车、叉车之类的大宗产品，让这类客户认识我的产品/公司本来就需要一段时间，难度也会很大，需要从头到尾的一个销售周期。

b.二次或多次购买(经销)——这是在已经购买了我们的产品以后，第二次购买，这个过程就相对很短了，他们在前期已经认可了我们的产品/公司，不需要解说最基本的东西，这是他们在出现需要时就会发生的，他们所关注的内容也会有变化，他关心的是你的服务标准变了吗?产品质量一样吗?价格能更便宜?有足够的库存吗?等等这样的问题。c.购买(经销)其他产品——有时候客户需要调整公司的战略或者产品/服务，因此也要求供应商做出相应的调整，这时候其实是对我们更重要的考验，一定要把握好，一点点的失误就会前功尽弃，把原来的产品/服务一起让给了竞争对手了，不过这样的采购(经销)可以让我们加强和客户的dmu关系，而让dmu对我们的评价越来越高，最终大大减少竞争对手的机会。

4、影响客户购买(经销)的因素。

a.费用——购买的费用占客户支出额越大，则其决策人职位就越高，决策速度就越慢，决策过程就越复杂，他们要考虑采购成本是不是过高?利息是高还是低?市场对这个产品的接受程度如何?他们有能力销售好给产品吗?等等都是他们要着重考虑的问题。b.购买(经销)产品是否有足够的科技含量——他们要考虑这类产品/服务是否太超前了，能跟上技术发展的步伐吗?多久就会被新技术取代等等。

c.购买(经销)的复杂程度——我们所提供的产品/服务越复杂，客户所需要处理的技术问题就越多，潜在成本也就越高，而且必要时还要另请专业人士。

d.政治因素——政府的政策是否对我们的行业或客户、客户的客户有影响呢?法律议案对市场会造成冲击吗?像前不久在我国的宏观调控、贷款控制，这一政策规定对我国的尤其是房地产和汽车业的冲击是无法算计的，对该行业的中小企业来说也是致命的打击。

5、分析公司与客户的交易记录。

主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该的所占的份额，单品销售分析等等。

6、做swot的竞争分析。

任何公司都希望最大利益化的满足客户需求，以获得客户较高的价值认同，要做到这些就必须和最大的竞争对手进行比较，并做好决策，同时也要看到我们的开发风险。

7、费用、销售预测分析。

8、我们给大客户提供什么?

c)避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。

d)提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。

e)解决方案——真正为客户解决实际的问题。

f)无形价值——提高该公司的声益、加快决策过程。

六、大客户的档案管理。

3、核心信息——我们的计划和提供的策略，并检查其效果以便随时改正。

大客户开发心得

通过对《大客户开发》课程的学习,让我对面向大客人的销售工作有了更系统、更清晰的了解,现总结如下:。

一、准备工作。

准备环节中,我们首先要对我们自己的产品和公司有个系统的了解,尤其是产品的优势,要对客人的公司有个全面的了解,进行角色分析,分别找出内部协助者、决策者及影响决策者等;还要注意自己的专业形象。

二、建立信任。

这个环节应该是在整个销售过程中最重要的一部分,也就是建立亲和力的过程,如果这个环节进行不好,取得不了客人的信任,之后的环节会困难重重。而在这个环节中要做到与客人同频率,也就是说客人说话和行动速度快,我们也要速度快;去赞美客人,夸奖客人的发型好看、夸奖客人的衣服有品位等;去寻找与客人的共同点,同样的爱好等,想尽一切办法得到客人的认可。

三、发现需求。

在这个环节我们少说话,多提问,要让客人多说话,说出来客人的需要是什么?我们才好为客人制作销售方案。在我们发问之前,设计好自己的销售话术,有目的的进行提问,得到我们想要的信息。帮助客人发现需求的过程中,多给客人一些建议,想办法将自己产品的优势介绍进去,影响着客人的最终选择,对以后的成交打下基础。

四、产品介绍。

这个环节进行自己产品的价值介绍,在客人采购酝酿阶段我们已经参与成功推荐,这个环节就容易的多了,只是针对客人的需要将自己产品的优势介绍清楚,正好符合客人的要求,与竞争对象相比,我们的产品和价格更占优势。

五、赢取订单。

到了决策者做决定的时候,一定要得到决策者的承诺,寻找客人还没做决定的原因是什么,想办法驱除疑虑,并想办法得到承诺,一旦实现或达到什么样的条件,客人就决定与我们成交。

六、跟进。

这个环节就是售后服务的环节,不能一旦成交就认为万事大吉,不再关心了,这样是不对的,第一笔单的成交往往是整个业务的开端,做好第一笔单的服务,维护好客人,寻找进一步的需求,发现更多的商机,争取更多的订单,当和客人关系很好了,也可以让客人给转介绍客户。