销售工作总结可以帮助我们总结成功案例和失败经验,为未来的销售工作提供借鉴和警示。以下是一些销售团队的总结和经验分享,可以给我们带来一些团队合作的思路和方法。
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销售工作实践经验总结范文
近年来,社会对高校毕业生综合素质的要求越来越高,大学生在校期间的社会实践活动是锻炼其综合能力的重要途径;下面是有销售工作实践经验总结,欢迎参阅。
不知不觉实习期已经结束了,经过这次的实习让我收获很多,以下是我本次实习的。
实习报告。
一、毕业实习单位简介:和日电讯科技有限公司于1993年成立,主要从事程控交换机、综合布线、系统集成、监控数字系统、公共广播系统、代理销售、批发、安装调试、维护及工程设计的公司。和日电讯科技有限公司技术力量雄厚,各技术精英不仅注重自身技术水平的提高,相互间更能取长补短,这是和日电讯能够迅速发展的重要原因,近年来公司不断拓展新业务,除已有的通讯业务外,现已开展综合布线、移动网络优化等业务和工程目。经过十几年的艰苦创业,和日电讯公司先后取得了日本nec、日本松下、德国西门子等电讯产品的代理权,并以完善的设计方案、精湛的施工技术,成功的为全国上千家企事业单位提供了先进的通讯设施,取得了骄人的业绩,得到社会各界的一致好评,迅速成为中国地区最优秀的电讯服务公司之一。今日的和日电讯科技有限公司有200余名员工在市场开拓、产品销售、方案设计、工程施工、售后服务等多方面为客户提供着专业服务,以集体的智慧努力为客户做到最好。经过10多年的努力,和日电讯科技有限公司已在深圳、重庆、成都、海南、新疆、云南和广西南宁等地设立了分支机构,向网络式经营迈出了可喜的一步。我所在部门为代理销售部南宁分部,也是广西电信增值业务总代理。主要代理业务是17909电话ip业务和小灵通业务。广西电信17909业务营销中心是和日电讯科技有限公司在广西南宁市设立的一个分支机构,是一个以无形通讯产品为销售主体的营销网点。广西电信与和日电讯科技有限公司联合推广,业务代表上门授理,在打国际长途的时候就可以直接拨17909+国家代码+城市代码+对方电话号码,按拨号键完成呼叫。
二、实习时间:20xx年8月6日——20xx年11月7日。
三、实习的主要内容:我所在部门为代理销售部南宁分部,也是广西电信增值业务总代理。主要代理业务是17909电话ip业务和小灵通业务。我的工作就是对电信17909电话ip业务和小灵通业务的宣传和销售。具体工作业务流程为:寻找潜在客户,维护好老客户,同时开发新市场,通过多次宣传和介绍,说服客户接受并使用我们的通讯产品或开通我们的ip电话业务。南宁琅东是个好地方,也是我们的一个主要的业务区域。哪里的单位、公司写字楼都很多,需求者当然也就多了,同时这也是我喜欢跑的地方,每次来都有不少的收获。我们的业务在南宁已经做了两年多了,总体业绩还是良好的。目前,公司还是在不断地开发新市场,寻找新客户。今年3月1日我和几个同事就被派到了贵港市出差作业,这是我工作以来第一次出差,当时是既兴奋又有点底气不足的感觉。毕竟是第一次到一个陌生地方跑业务,可能有点不习惯吧,不过想着还有4个老同事一起,也就觉得没什么可顾虑的了。贵港这个地方的人好说话,不排外,怪不得听同事说这是个好市场,当时就感觉到很幸运,发誓一定要好好工作,多赚点钱。我们到贵港就制定了作业方案,先从这里有影响力的政府单位开始“下手”,再向各个公司、写字楼发起“进攻”,最后是各大市场和学校医院。一条条的渠道宣传下来,效果果然明显。果然,出差的第一天就跑出了业绩,而且接下来几天都能跑出好业绩。这里也有我们的老客户,不过我们是以开发新客户为主。到9月11日,出差贵港结束,当天返回南宁。我是在20xx年8月6日进入了和日电讯科技有限公司销售部实习工作的。刚进公司的前两天是实习阶段,公司安排了一位师傅带我工作实习两天。因为我们业务员的工作比较简单,所以,两天时间的学习我就基本了解了我们公司、公司产品、工作业务流程和作业方法。作为公司的业务员,当然,我的工作就是到处跑业务了。第一个星期还是跟着师傅跑,感觉很轻松,后来自己跑了,感觉压力来了。我们的工作从销售性质上,可以说是直销,可以在几分钟之内完成一笔交易。不过我还清楚地记得我的第一笔交易花了我一个多钟头的时间。师傅和我说,做直销业务,刚开始不要急于成交,关键是带着自信去多见客户,提高作业能力,拒绝是很正常的,多见一个客户就多一个成交机会。为了开发新市场,公司最近都派人往外跑。这我也喜欢,总感觉出差除了作业还可以锻炼自己在新市场工作的能力。9月30日,我又被派到了柳州出差,柳州可不像贵港那样好做,在这里完成一笔交易花的时间远比在贵港多地多。不过柳州可是个大市场,我们6个人在这里做了3个星期,虽然业绩一般,但市场潜力很大。在柳州出差的日子里,我第一次带上了徒弟,老总说我工作不错,就给个新人我带了,感觉很有成就感。毕竟得到了领导的肯定。
xx年已过,在此实习期间,我通过努力的工作,也有了一点的收获,借此对自己的工作做一下总结,目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把今后的工作做到更好.
简要总结如下:。
我是xx年9月19日来到贵公司工作的.作为一名新员工,我是没有汽车销售经验的,仅凭对销售工作的热情和喜爱,而缺乏对本行业销售经验和专业知识,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我会及时请教部门经理和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!
通过不断的学习专业知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在我对市场有了一个大概的了解,逐渐的可以清晰.流利的应对客户所提到的各种问题,对市场的认识也有了一定的掌握.
在不断的学习专业知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高.
现存的缺点。
对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法,在与客户的沟通过程中,缺乏经验.
市场分析。
我所负责的区域为宁夏.西藏.青海.广西周边,在销售过程中,牵涉问题最多的就是价格,客户对价格非常敏感,怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握.广西区域现在主要从广东要车,价格和天津港差不多,而且发车和接车时间要远比从天津短的多,所以客户就不回从天津直接拿车,还有最有利的是车到付款.广西的汽车的总经销商大多在南宁,一些周边的小城市都从南宁直接定单.现在广西政府招标要求250000以下,排气量在2.5以下,这样对于进口车来说无疑是个噩梦.
宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解,几乎都是在银川要车,银川主要从天津,兰州要车,而且从兰州直接就能发银川.
国产车这方面主要是a4,a6.几乎是从天津港要车,但是价格没有绝对的优势.青海和西藏一般直接从天津自提,往往有时咱的价格是有优势的,但是天津去西藏的运费就要8000元,也就没什么优势了.
从xx年9月19日到xx年12月31日我的总销量是3台,越野车一台,轿车一台,跑车一台,总利润11500元,净利润10016元,平均每台车利润是3339元.新年到了我也给自己定了新的计划,20xx年的年销量达到80台,利润达到160000,开发新客户10家.我会朝着这个目标去努力的.我有信心!
随着市场竞争的日益激烈,摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,拥有一个积极向上的心态是非常重要的.
-xx年工作计划。
1深入了解所负责区域的市场现状,准确掌握市场动态。
2与客户建立良好的合作关系。
3不断的增强专业知识。
4努力完成现定任务量。
最后,感谢公司给我一个展示自我能力的平台,我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠,取其精华,去其糟粕,和公司员工团结协作,让团队精神战胜一切。我有信心在我的努力下,让四辟就像我的名字一样迎春破晓,霞光万丈。
一开始的手忙脚乱到现在的已逐渐适应了周围的生活与工作环境,对销售支持这项工作也逐渐进入了状态。从自身来讲也有了进一步的提高,现将这二个月的工作情况作以下总结:
业管方面:
1、在中信和交通银行的协议签定的过程中,与分公司保持联系,跟踪协议的会签过程,并在协议签定后,在系统中设置相关网点信息,以保证保单的录入,和单子的正常出单。
2、负责日常的收单、审单以及交单工作,并做好每日的业务记录和业务播报,若出现照会等问题单,做好跟踪并及时处理。
3、根据总监的要求,制定渠道经营计划并对费用进行预算管理。
4、负责制定银行与brc人员激励方案,并进行实施与跟踪,并在月末做好费用报销工作。
5、与财务和银行方面做好沟通,在每月月初核对做单情况,计算并及时支付银行手续费。
6、制定有关业务的。
培训方案。
并对培训过程中产生的费用做好报销工作。
7、处理分公司下发的邮件,并完成其安排的任务。
8、做好银保单证的征订,并及时对库存资料做好清点和整理。
9、做好施总安排的各项工作,为我们的销售团队对好后勤支持和服务工作。
作为一个新人,一开始我做事总缺乏计划性,不能很好的分清工作的主次关系,由于自己的粗心,也出现过几次错误。但经过这两个月时间的锻炼,我认清到自己所存在的问题,坚持在开展工作之前做好。
个人工作计划。
分清工作的主次顺序一项项及时完成达到预期的效果保质保量的完成工作提高工作效率同时在工作中学习了很多东西也锻炼了自己经过不懈的努力使工作水平较刚接手时有了长足的进步开创了工作的新局面。在接下来的日子我要保持良好的工作态势加紧学习更好地充实自己以能够更好地去用胜任这份工作。
电话销售工作经验总结
在过去的20__年,我所专注的酒水行业,因为受到国家宏观环境的影响,结束了连续十年的高成长,进入产业下行的周期,同时受到科技创新的影响,传统的电商和移动互联业态20__年在酒水行业也有多姿多彩的表现,让人从学理深处来思考、感悟企业成长背后的深层法则。作为一名行业专家,经历了行业周期起伏的波动以及新业态的冲击体验,我获得了丰富的第一手素材和更加有力的视角来看待和理解一个产业变迁背后的逻辑,同时从历史唯物主义和未来理想主义之间找到了企业持续成长的本质规律和动力之源。现作分享如下:
第一、拓展无限辽阔的视野,跳出产业看产业,找到产业兴衰背后的逻辑主线。
白酒产业过往的高增长吸引了众多的社会资源涌进,从外行业的经销商到业外资本再到联想、中信、哇哈哈等深具实力的产业投资者,这些涌进者都是受到白酒产业高增长的影响,受到茅台、五粮液持续涨价带来产业好周期的诱惑,而时至20__年,白酒产业似乎进入了艰难的产业调整期,行业前景被看衰之声笼罩。我们为企业提供咨询服务时往往会告诉企业“要进入战略实施状态,而战略是利用未来的趋势去赢”,这个告知向我们自己提出一个严肃的命题,即咨询师如何提升对外部趋势研判的能力?是研究产业的前世今生并依此预知未来还是另辟蹊径、跳出产业看产业?这不仅事关我们的思维能力和表达能力,更往往是在不知不就间引领一个企业走向辉煌抑或是毁灭。下面以白酒产业为例,来展示如何以辽阔的视野对产业趋势进行更加精准的判断。
20__年开始的新一轮国家经济转型,是从国退民进转向向国进民退的结构翻新,于是,白酒行业进入了这样的“黄金十年”:20__年白酒的产量311万吨,销售收入不足500亿,而八年后的20__年白酒产量是1153万吨,接近产量的4倍,销售收入超过4400亿。如果将时间段回切到朱镕基任总理的—__年期间,会发现:白酒产量从98年的700多万吨降到__年的300多万吨,飞天茅台的价格从98年的320元/瓶降到200元/瓶,经过艰难回升到了__年上升到300元/瓶。国进民退期间飞天茅台的价格从的310元/瓶上升到的1000多元/瓶,__年年底甚至突破了元/瓶。
上述国家宏观经济政策与白酒产业的兴衰对照是为了展示影响产业兴衰的一条暗线是“特色的经济发展模式”。当我们用人均gdp、社会零售总额来衡量白酒行业消费购买力并依此解释行业黄金大势的时候,行业的兴衰走势已经远远背离了这个价值判断的坐标轨迹,如果我们能够观察到、认识到中国白酒甚至众多奢侈品的消费并不是民间富有后水到渠成的消费结果,而是中国“政商二元、体制内外”两个海平面导致寻租经济下的消费必然,我们就会发现每每政府权力集中、资源向央企和国企集中的经济政策时,“体制内国有”和“体制外民营”的位势差就会拉大,寻租空间就会放大,寻租交易和权贵消费就会兴起,高端奢侈品就会旺销,因为这种消费的特征是“购消分离”——购买者和消费者不是一个人,所以市场对交易中商品的价格并不敏感;反过来当政府放权、资源配置从权利审批导向转变为市场规律导向的时候,体制内外的位势差就会减少,寻租空间就会降低,奢侈品的消费就会受到抑制。中国高端奢侈品消费的逻辑就在国进民退和国退民进的周期中往复摇摆。以至于有经验的茅台、五粮液经销商都知道“要用十年的周期来赚钱”。中国奢侈品和白酒的消费将会迎来较长消费下行周期。我做出判断的依据是国家经济结构调整的逻辑和方向。
上述对白酒产业规律的描述,揭示了白酒产业演变趋势需要从产业之外的经济、政治的角度来表达,前者是果,后者是因,沿着这条分析线条我们会继续追问:中国经济未来能否健康增长?中国政改将走向何方?政经改革背后的影响因素是什么……在这里“政经”变“果”,“因”又需要持续拓展视野来寻找。吴晓波在的新作《中国经济历代改革得失》一书中写道:
公元前2到3世纪,东方大汉与西方罗马并列双峰,公元184年,随着罗马帝国的分崩瓦解,东西方历史突然开始大分流:公元589年以后,东方就没有再长期分裂过,而欧洲就没再也没有统一过。魏斐德说“统一是中国的一种文化,大一统国家的成功崛起最终终结了乱世,亲身经历了这一过程的一代人对于大一统国家自然是无比向往、感激涕零”。然而任何选择都有代价,统一也不例外。统一背后有产生三个怪物:集权、独裁、专制。
盛世规律下,历朝历代的经济治理还有“先开放、后闭关”的规律,往往一开放就搞活,一搞活就失衡,一失衡就内乱,一内乱就闭关,一闭关就落后,一落后就开放,朝代更迭,轴心不变,循环往复,无休无止。我们至今并没有发现伟大的中华民族找到一条持续走向未来的明确道路,我们只是在历史的闭环中往复循环。
上述的观点也许是吴晓波的一家之言,但是他向我们展示了“政经演变”背后的“前前因”——中国文化,在“中国统一的为政理念文化”牵引下,中国历代经济政策都反复纠缠在“集权、放权”之间,很多历史上的悲喜剧和伟大人物围绕这样的主线登场、退场,那么中国文化背后的形成逻辑和影响层级又在哪里?我想应该是“天文地理”,北大王恩涌教授从地理学的角度为我们展示过世界四大文明中三大文明被灭亡而唯独华夏文明被保留的深层原因,按照这样的推演,我们可以勾画出“企业—产业—经济—政治—历史—文化—地理—天文”这样的一条因果逻辑的主线,沿着这条逻辑主线我们在繁乱的商业世界会变得更加有穿透力。
但是需要警惕的是,我们的知识和学习能力是有限的,面向未来的判断永远是一种可能错误的假设,正如《战争与和平》所言:人类有好奇的本性和寻求一切问题源头的偏好,一旦发现一些看似端倪的归因,就忍不住大叫“源头在这里”,其实,人的局限性是很难发现“所有问题之源”的。作为咨询师,应该持续拓展视野,以更加辽阔的视角识判未来的产业趋势和商业机会,方能为客户提升卓越的服务价值,并在此过程中熏染客户的思维方式和学习方向,从而让客户因为与我们的合作会长久受益。
第二、以人本和社会责任为纲,找到企业创新之源,突破企业成长瓶颈,建立永续经营之道。
我们先看小米的案例。20__年销售收入超过300亿的小米广受关注原因的不是炫目的财务成绩单,而是央视年度cctv年度经济人物现场的“雷董10亿之赌”,事后__被批没有弄明白“小米是什么”。白刚先生撰文说“雷军在瞒天过海,小米做得不是手机、不是移动互联网,甚至不是消费者的参与感,而是消费者社区化的自组织……依靠这种社区化的自组织,小米可以走向更为辽阔的市场空间”。
我们回望商业史,会发现百年企业秘而不宣的事实是,它们不是产品的生产者或者产业链中的生产者,它们是“产业链中关键资源的有效组织者”,这种组织关系是指彼此之间的依存和互动关系,而非简单的交易关系,这是白酒行业20__年之前孔府家、秦池“招大商模式”下“一年喝倒一个品牌”以及20__年之后酒企“渠道下沉、人海战术”日渐式微的根源。在互联网出现之前,成功企业面向市场的组织范畴往往在“商业客户、零售客户和消费用户”之间进行,但是借助移动智能终端,小米将组织的对象直接进入消费用户身上,并形成强大的粘性和生生不息的社区组织。
在喧嚣取利的商业竞争中,只有一小部分企业能够脱颖而出,成为行业翘楚,但当外部环境变迁时,这些“成功”的`企业往往又不可避免地会走向衰亡,成功的企业最后也只是“时代的企业”,只有那些堪称卓越的企业在其自身深厚的理念指引下穿越时代变迁的泥潭,走向下一阶段的辉煌。由此,我们可以得出:唯有那些在特定学理指引下成长的企业,方能够获得永续经营的能力,规避“成功的时代企业之陷阱”,创造持续的辉煌。
上述针对企业在产业链中“组织能力”之发育的理念、模式、路径、方法等早已在人类历史长河中熠熠生辉的思想家、管理学家的著作中流传于世,科斯、德鲁克、哈耶克、西蒙等伟大学者的理论中都在论述这些堪称本源的东西,中国被称为“最后一位儒家”的梁漱溟一生在致力于研究两个命题“中国往何处去?”“人为什么要活着?”
很多成熟的学理早已揭示:成功的企业,一定是解决了一个社会的问题。无论小米的用户社区化组织还是淘宝的“个人创业平台”抑或是腾讯的“社交平台”无不在推动社会的进步和人类文明的发展。世事艰难的环境下,企业的创新如果不能找到“社会问题解决的方式”和“人本关怀”的主线,往往都是伪创新或短命创新。劲酒20__年开始提出“成为酒水行业网络渠道第一品牌”的变革之后,历经近五年的发展,销量超过60亿,增速不减,其背后更大的价值和意义是它没有延续20__年之前“厂家下沉、人海战术、渠道扁平化”的路子,而是通过“重构厂商一体化的价值链”,帮助其商业客户发育渠道运营能力,在降低自身运营成本的同时,成就了中国社会一批优秀商业的兴起,为产业的成熟和进步奠定了基础。商业史上任何伟大的成功,都源自一个内在张扬的动机,这种动机的张扬在于“致力于解决一个社会的问题”。
近两年,海底捞、德胜洋楼、胖东来等本土规模并不很大的企业群体能够成为中国商界备受推崇的学习榜样,是因为他们走进了人性温暖光辉的现场,以“我相信”为起点构建了一个“人人安居、人人为主人”的工作社区,在信仰缺失、道德沦丧的中国当下,这犹如“春天的旋律”吹进政商寻租、伦理失序的商业世界,这些中国化的“人本关怀”成为中国商业进程中的最强音。
我们要在中国商业原生态与企业家心灵接火的咨询现场,构建“社会责任”、“人本关怀”的理念与商业现实相结合的话语体系和思维逻辑,超越大词泛滥、理念绑架的苍白,以丰富鲜活的现场指引企业家突破自我瓶颈,打破“封顶理论”,帮助企业家持续走向成功。
第三、持续丰富理论学养,在实践中内生专业能力和是非判断能力,为客户成长提供“极点价值”。
中国经济从三十年前“摸着石头过河”,是在不断试错、不断总结和不断自我斗争的过程中腾挪摇摆、螺旋式上升发展的,同样,一家企业在成长过程中,也往往是在“限制性条件下”不断找到成长突破端口,以阵痛式改革实现自我超越的。企业具有自身内在的成长逻辑、成长惯性和成长节奏,功力不够的咨询师,在咨询现场的指手画脚往往成为“一帮不务正业的人”打扰了“一群正在干正事的人”,中医说“大德方可大医”,是说一个心怀慈悲的医生能够以“患者疼痛为己疼、患者喜为己喜”的立场来行医,最终方能成为高明的大医。如果将企业咨询师比作企业的医生的话,那么咨询师的成长也需要明悉“大德大医”之理念,一切思考和行为都要发端于“为客户创造价值”的原则,面对客户问题的解决要“如履薄冰、寝食难安,”要知道“昨日错可能是今日对,今日对易成明日错”的因果循环以及内心深处的深层敬畏。
在古往今来的商业实践中,我们会发现所有的商业成功最终都无可避免地会走向灭亡,我们站在多姿多彩的商业原生态咨询现场,应该心存敬畏,不放过任何亲临一线近距离观察现场的机会,也不要放弃持续增加理论学养的阅读学习习惯,更不要轻视向身边实践者、先行者学习的契机,要日夜兼程,从创造了丰富物质文明的劳动现场上升到凝结规律和穿越心灵的精神文明锤炼的喜悦,并尝试将精神文明来指引物质文明的前进方向,正所谓从“具体到抽象、从抽象到具体”的往复循环,着这样的过程中,内生我们的专业能力和判断能力,从而成为一名备受企业家尊重的优秀咨询师。
电器销售工作经验总结
时间如流水,不知不觉中,我进公司已快两个月了,苏宁作为全国电器销售巨头,在近两个月里,我无论在工作和生活中都有许多收获,在丰富了我工作经验的同时,也让我的生活更加精彩。
鉴于我这两个月以来的学习,对公司的企业文化、归章制度以及销售的整个销售流程有了更深入的了解,同时努力完全领导安排的工作,团结同事,把卖场的销售工作做到最好。在工作上严格按照我司考勤制度上下班,在人流较大或节假日主动加班,上班期间认真华考本站′的企业精神。以顾客满意为目标;用主人翁的意识真正做到“至真至诚,阳光服务”!
为共创美好的苏宁让我们一起携手共进吧!努力吧!
政策和企业文化,并结合实际加以贯彻执行,较好的协调各方面的关系,充分调动每一位工作伙伴的积极性,共同完成复杂的工作任务。总结销售经验、提出建议、提高自己解决问题的能力。
在这两个月里,苏宁让我感受到了大家庭般的温暖。同事们对我十分帮助,领导对我十分关心,使我在这个大家庭里不断的成长、进步。随着时间的流逝,在今后的日子里我相信通过我自己不断的努力,会把我的思想水平和实际工作提升到一个更高的层次。
作为全国零售行业的先锋,我能成为其中一员感到十分荣幸。总之为了使苏宁蒸蒸日上。我们势必高喊:加油!第一!陪养并发扬:′执著拼博,永不言败′的企业精神。以顾客满意为目标;用主人翁的意识真正做到“至真至诚,阳光服务”!
为共创美好的苏宁让我们一起携手共进吧!努力吧!
时光飞逝,转眼间牛年就快过去了,在工作这一年中,感受颇多,收获颇多。从几乎没有工作经验的新手,到现在基本能独立地完成一项工作。新环境、新领导、新同事、新岗位,对我来说是一个良好的发展机遇,也是一个很好的锻炼和提升自己各方面能力的机会。“管理规范、运作有序、各司其职、兢兢业业、工作愉快”是我这一年来切身的感受。在此,首先特别感谢领导和同事们给予我的大力支持、关心和帮助,使我能够很快地适应了公司的管理与运作程序,努力做好本职工作。
回顾一年的工作,主要总结汇报以下几个方面:
在劳动纪律方面,遵守厂纪厂规,遵守部门管理制度。
在思想方面,坚持一切从我做起,实事求是努力认真,以工作力求仔细为原则,积极主动做好本职工作。
在工作方面,我兢兢业业、克勤克己,一切以工作为重,服从领导安排,认真完成班长交给的每一项任务;虚心向同事们学习,注重与同事们的团结协作,与同事们相处融洽;工作认真主动,按时按质完成本职工作任务。
在自身方面,我认真积累工作经验,注重专业理论知识的完善,以期能使自己的水平不断提高。
我深知,在工作中员工态度的端正、工作的仔细和耐心是工作效率与质量的保证,员工工作环境的稳定及自身工作经验的精熟是工作不受损失的唯一法则,在以后的工作中,我将一如概往地坚持上述工作原则,尽我最大的努力把我的工作做得更好。
经过这一年的.工作,我学到了很多东西,同时也明白了很多的道理,我相信这些对我以后的工作都将大有裨益。尽管有了一定的进步和成绩,但在一些方面还存在着不足。对于一个工作仅有一年的人来说,缺乏工作经验是最大的缺点,在工作中未能全面的考虑各方面的因素,不能很圆滑的处理各方面的关系;以及创造性的工作思路还不是很多,个别工作做的还不够完善,这都有待于在今后的工作中加以改进。
在新的一年里,我将认真学习各项规章制度、船舶知识,努力使思想觉悟和工作效率全面进
销售工作经验总结范文
随着市场的饱和和竞争的加剧,销售的份额越来越多,那么怎么去写销售总结;下面是有销售工作经验总结,欢迎参阅。
加入xx公司也有三个月时间了,回想起来时间过得还挺快的,从鑫帮来到感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别.前一个月都感觉自己没有进入状态,找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在领导的几次会议上,经过相互讨论与发言提建议,针对具体细节问题找出解决方案。
通过公司对专业知识的培训与操作,这才让我找到了方向感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实,从打样与接待客户是陆续不断,虽然附出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信,付出总会有回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人.
在各位领导及各位同事的支持帮助下,我不断加强工作能力,本着对工作精益求精的态度,认真地完成了自己所承担的各项工作任务,工作能力都取得了相当大的进步,为今后的工作和生活打下了良好的基础,现将我的一些销售心得与工作情况总结如下:
销售心得:
1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳,对客户予以肯定态度,学会赞美客户。
2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。
3、实事求是。针对不同的客户才能实事求是。
4、知已知彼,扬长避短。
做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解,了解自己产品的优点与缺点,适合哪些行业,客户群体是哪些,才能更好的向客户展示自己与产品的专业性,才能迎得客户的关注与信任。
当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药,用我们的优势战胜客户的劣势,比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行,这就是我们的优势所在,在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。
缺点方面尽量少提,但是设备本身存在的缺点与不足,也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚,毕竟没有十全十美的东西。
总说自己的产品有多好,别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判,要引导客户去分析判断,建议客户通过实地考察。
5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量,注意语气,语速。
6、站在客户的角度提问题,分别有渐进式与问候式。想客户之所想,急客户之所急。
7、取得客户信任,要从朋友做起,情感沟通。关心客户,学会感情投资。
8、应变能力要强,反映要敏捷,为了兴趣做事。
9、相互信任,销售产品先要销售自己,认同产品,先人品后产品。
11、注意仪表仪态,礼貌待人,文明用语。
12、心态平衡,不要急于求成,熟话说:心如波澜,面如湖水。
13、让客户先“痛”后“痒”。
14、不在客户面前诋毁同行,揭同行的短。
15、学会“进退战略”。
一、认真学习,努力提高。
因为所学专业与工作不对口,工作初期遇到一些困难,但这不是理由,我必须要大量学习行业的相关知识,及销售人员的相关知识,才能在时代的不断发展变化中,不被淘汰,而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化,要适应工作需要,唯一的方式就是加强学习。
二、脚踏实地,努力工作。
我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员,不论在工作安排还是在处理问题时,都得慎重考虑,做到能独挡一面,所有这些都是电子商务不可推卸的职责。要做一名合格的网络营销员,首先要熟悉业务知识,进入角色。
有一定的承受压力能力,勤奋努力,一步一个脚印,注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待,及时办理,不拖延、不误事、不敷衍。
三、存在问题。
通过一段时间的工作,我也清醒地看到自己还存在许多不足,主要是:
一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访,所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类,做好标记,定期回访,以防遗忘客户资料。
二、由于能力有限,对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。
总之,在工作中,我通过努力学习和不断摸索,收获非常大,我坚信工作只要用心努力去做,就一定能够做好。
回首xxxx展望xxxx祝在新的一年里生意兴隆,财源滚滚!也祝我自己在新的一年里业绩飚升!
不经意间20xx年转眼就要过去了。默默地算来,从参加工作,来到特别特,加入我们这个有着家庭一般氛围的团体到现在已经有大半年的时间了。我个人的幸福小家也是在这里实现的,大半年的时间放在以往或许会显得很漫长,但这半年对于我来说却是那么的短暂,仿佛是在眨眼间变消逝而过。
20xx年,比较坎坷的一年,或许自己没有做好工作准备,对自己的不负责任进行了反思,行为本身并不能说明自身的性质,而是取决于我们行动时的精神状态。
工作是否单调乏味,往往取决于我们做它时的心境,没有百分百如意顺心的工作,没有百分百不需要改进和总结的工作,工作和生活和人生一样有不尽人意的地方,重要的是调整自己的状态和心态。
总结自己在20xx年还是很情绪化,没有完全做到体谅领导和同事,在自己身上找原因,做任何事都会有第一次的,经历了第一次之后,我发现第一次做事时最重要的是不要害怕,要有信心,激情和责任心。
现在作为一名网络营销新手前期任务是一个知识积累的过程,不断的积累只是来壮大自己。这样才能厚积薄发。今年参与20xx朔州春晚与春拜,我们也找到了工作中的不足和问题,接下来的工作中要不断完善,新的一年意味着新的起点新的机遇新的挑战、“决心再接再厉,更上一层楼”,一定努力打开一个工作新局面。
网络营销作为一种新时代的营销模式,正以其成本低、信息量大、传播范围广、速度快、无时间地域限制、形象生动、可双向交流、反馈迅速等特点显示出传统营销无法比拟的优越性。
没学之前,总认为网络销售应该是一种很简单的销售渠道,随着对网络销售的认知,我才发现其中的技巧并不亚于现实生活中的销售方案来得简单。在网络营销中,要想脱颖而出,就必须寻找新奇、创新的方案。
两次的实训只是所学的一个简单运用,3个月的经历需要时间淀定为自己的经验,在以后的工作中要加强对网络知识的深入学习,为以后更加娴熟的应用打下坚实的基础。
20xx时刻提醒:
一、做好本职工作。
二、善于沟通交流,强于协助协调。
三、精于技术知识与实际操作熟练。
20xx年任重而道远,机遇与困难并存,目标与现实之差距,都要我们去面对,去迎接挑战。有这么一句。
名言。
“人的成长进步有五个毕经阶段:读万卷书、行万里路、与万人交、高人指路、自己开悟。”
读书、交友、名师指点这都必须要靠自己去开悟和践行,即自己要把从书本上、朋友身上、名师身上感悟到的好理念,真正落实到自己的工作和生活当中去,并不断反省和总结自己,不断激励自己,不断挖掘自己的潜力,从而为自己所在的岗位作出新的更大的贡献。
最后,愿大家拥有四心:感恩的心、惜缘的心、进取的心、平常的心。
总之,这一年以来,我们有得也有失,有苦也有甜,但是不论欢笑或泪水,都将会是我们每个人在特别特弥足珍贵的珍藏。相信特别特的明天会更好!
销售经验工作总结
很多人一谈到销售,就简单的认为是“卖东西”,这只是对销售很片面的理解,其实人生无处不在销售,因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境,进行自我介绍,就是对自己的一种销售;再譬如我们做一个学术报告,就是在向与会者销售自己的一些观点,诸多种种不胜枚举。
但在实际中很多人的销售并不是很成功,营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不买账;追其原因,其实就是分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成。
经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价,恨不得马上成交,听着他的专家般讲解,往往让人感叹其销售知识的匮乏,使得他的专业知识不能得到很好的发挥。
销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的,在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招,和大家做一分享。
销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多,不在此赘述。
良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。其实不然,这种状态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的。比如优秀的运动员,在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?
a、忧虑时,想到最坏情况。
在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处,就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受,就ok。
b、烦恼时,知道安慰自我。
c、沮丧时,可以引吭高歌。
作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。
1、共鸣。
如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。
如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。比如说在他家,你就可以问他说房子多少钱1平方米,您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答,有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说:“您的皮肤真好,您是怎么保养的啊”,他肯定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题,也是她非常引以为傲的)。她回答时一定要引起你的共鸣,他说“以前用的是×××化妆品”,你一定要对美容专业知识有所了解,同时要不断的赞美,从而引导她多说。这就是共鸣。
你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的。
人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、一起为官叫同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。
2、节奏。
作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。
每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。
同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法,有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。
因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。
比方你是卖空调的,就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题:是他家的老空调坏了,由于它的故障率太高,不想修了,要换一新的;还是客户从过去的旧房搬到现在的新房;还是客户过去没有用过空调,现在要改善生活条件;还是小区是空调,自家用着不太方便,现在要装分体的;还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想,帮助为客户找到他原本就有的需求。
我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。
实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。
我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的情况就说不了解。错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。
这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。
这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样?”,我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。
做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。
钱在自己的身上,总是多捂一会儿好。你看买空调的,不到热得受不了,人家就不着急买,他多捂一天,觉得是自己的。不愿意下购买决心,他肯定是有抗拒点。
你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子,我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。
例如,你问:“还有什么需要考虑的吗?”,他说:“我回去跟我爱人商量商量。”,你就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。”,他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。
很多营销人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是营销人员的一种心理自我设限。
成交阶段,一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。
成交的。阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。
什么是封闭式提问呢?
比如“您是下午3点有时间,还是5点有时间”,在提问的时候已经给客户限定了一个范围。
学营销的人,大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋,两家馄饨摊位置一样、规模相近,可卖鸡蛋的数量不一样,供应鸡蛋的人很纳闷,有一天,他就去考察时才发现,两家老板问客户的问题不一样,一家采用开放式提问:“您要不要鸡蛋?”鸡蛋就卖的少;另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀?”他的鸡蛋卖的就多。
限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例,你问客户“你是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问,但这还不算很好的问题,应该问:“你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择,这是客户最痛苦的时候,因为要往外掏钱啦。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待……这时的关键就是问完之后别说话。
人们往往认为,售后服务就是打打电话,上门维修,其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。
人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。
客户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”,这个机会可能就丢失了。
你可以直截了当给他说:“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧?”没有关系,别不好意思,为什么呢?因为转介绍才是他最终需求满足,当我买了一件衣服的时候,第二天又有俩同事买了同样的,证明我的眼光很好,他们在追随我的品位。
转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。
这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已,在现实生活中真正给能让我们万事亨通的,还是我们的人格魅力,永远都是“德为上、方法次之”。
医药销售工作经验总结
xx年已经过去了,我将借用这次机会给个人过去一年的工作来做个总结和新的一年计划。首先我非常感谢几位领导对我们工作的支持与帮助。
新旧交替的这一段,是一年的尾声、还是新一年的序曲?是结束,还是开始?这不重要。重要的是:旧的一年,我经历了那么多,失去过、遗憾过;收获过、充实过……而对于新的一年,我的心中仍然有梦。
我举个例子,像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了,他们说小陶你下次来不要这么客气了,但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀,以前我每次也就只知道吃,反正我拿来了你们弄好了我就吃点,我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了,后来我去就帮他们带去,其实也不是很贵的东西,但他给我带了什么?从此以后我就成了他们那里的常客了,也不用每次买吃的了,自己到还有的吃。一举两得啊,虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊!,第四嘴勤就是想到了看到了,就要说最后就要做,人吗总喜欢听好听的话,你多说几句也没什么,但他心理感觉舒服啊,在这里我又要罗嗦了,比如我们经常到外地去了,就买买当地的特产带回去给重要的客户,那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。
记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的,哪怕一瓶饮料我都要带去的,因为那采购啊很喜欢这些小东西了,我基本上是一个星期去一次,但每次了那个主任在,她都不要,也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去,想来想去不知道买什么东西了,听一个朋友说宁波有一家买黄岩的橘子很好的,我就跑过去买了两箱过去,那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了,他就说你再这样,下次你不要来了,我接过来说主任这是我一点的心意我到台州去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的,你带回去赏赏,她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了,你的药最近销的还好,你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来,有事我会给你打电话,或者你给我打电话来。
这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多,我下次就敢大胆的和他沟通了,上次从萧山回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊,为工作!在就是手勤,平时没事的时候就多给客户发发信息,有些话用语言表达不出来的,用文字表达会更好些,什么节日啊问候下,信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果,在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息,虽然只有百分之三十的客户给我回信息,但我已经很满足了。最后了五快了也就是前面的五勤了,想了就要去做,成功了我们再接再厉,失败了并不可怕,我记得我看了一个成功人士的一句话;坚强,用心的力量来为自己打气;人的一生不可能是一帆风顺的,所以打从你有自我意识的那一刻开始,你就要有一个明确的认识,那就是人的一辈子必定有风有浪,绝对不可能日日是好日,年年是好年,所以当我们在遇到挫折时,不要觉得惊讶和沮丧,反而应该试为当然,然后冷静的看待它解决它。
虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功,,但这就是我总结了出一些技巧,也是我在领导的带领下所学习到的。在新的一年里,我想利用我目前所掌握的一点技巧,希望在各位领导支持下,和各位同任的帮助下,我给自己指定了一个计划,在完成目前我们主大产品的销量同时来开发出一些新的产品,目前我做的医院有可弗的有可由的我会保持一定的销量,尽量的再提高点销量,在所属于我所做的医院里没有开发出来的,我会尽量尽快的开发,在就是新品种的.开发,具体的计划我会像我的直属上司领导汇报的。
希望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼,为了个人,为了公司我们一起努力吧,各位奋战在医药一线的同任朋友们,不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措,相信自己的努力,创造出一个辉煌的明天,今天小才露尖尖角,明天定是荷花香气飞满塘!
一年的工作已经结束了,在即将迎来的一年中,我们会继续不断的努力的,这是一直无法拒绝的问题,这是一直以来我们在年终时候的总结。每一年都有自己的进步,每一年都会有自己的成长!相信大家在来年中一定会取得最圆满的成功。
销售工作经验分享总结
十一月份已经过去,在这一个月的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年十一月一号来到劲霸男装专卖店工作的,在进入贵店之前我有过女装的销售经验,仅凭对销售工作的热情,而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到劲霸男装这个销售团队中来,到店之后,一切从零开始,一边学习劲霸男装品牌的知识,一边摸索市场,遇到销售和服装方面的难点和问题,我经常请教店长和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在对一些比较难缠的客人研究针对性策略,取得了良好的效果。
现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题,准确的把握客人的需要,良好的与客人沟通,因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习劲霸男装品牌知识和积累经验的同时,自己的能力,销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点:对于男装市场销售了解的还不够深入,对劲霸男装的技术问题掌握的过度薄弱(如:质地,如何清洗熨烫等),不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中,过分的依赖和相信客人。
我在本站找到的,里面还有一些。你搜索服装就能找到几篇。
服装销售市场的容量一直是很大的,消费者也是从最初的保暖的需要转向了对生活的精神层面需求。服装营业员面对客人时,改如何推销呢?下面我们来分析一下服装营业员的销售技巧:。
1、推荐时要有信心,向客人推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让客人对服装有信任感。
2、适合于客人的推荐。对客人提示商品和进行说明时,应根据客人的实际客观条件,推荐适合的服装。
3、配合手势向客人推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向客人推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向客人推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察客人对服装的反映,以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。对客人进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。
重点销售的技巧。
1、从4w上着手。从穿着时间when、穿着场合where、穿着对象who、穿着目的why方面做好购买参谋,有利于销售成功。
2、重点要简短。对客人说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据客人的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这件衣服好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的客人要介绍不同的内容,做到因人而宜。
4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向客人说明服装符合流行的趋势。
在我给销售员培训服装销售过程中,销售员除了将服装展示给客人,还要根据客人的情况,向客户推荐服装,引起客人的购买欲。
上海马克西姆服饰有限公司,由法国巴黎马克西姆服装进出口公司授权在中国组建注册的公司,马克西姆公司在欧洲享有很高的商业信誉,加盟专卖店已有一千多家,30%的产品在中国采购,以欧洲的时尚设计风格,结合中国的手工艺生产的产品,独具魅力,产品畅销世界各地。
意大利啄木鸟品牌,一个来自原始森林的故事,一个世界著名的服饰品牌,为蒙得利家族在世界时装之都意大利罗马创立。
销售工作方法经验总结
下面具体说下我的销售经验:
一、对于到店来访的客户,我会第一时间递上自己的名片,顺便询问对方贵姓,然后在称呼上可以拉近一些彼此的距离,比如“李老板”、“王老板”之类。
二、因为东风小康是面包车,所以我们的客户大多来自厂家订车装运、私人老板、工地包工头、民工合伙买车等,他们的共同点是,买车就是为了拉货,或者带人。
三、客户分很多种:
1、第一种客户的目的就是买了用来拉货,那要问拉的是什么货?长度有没有什么要求?重量大概是多少?根据客户的回答,我再针对性的给他介绍车型,在介绍的时候,突出他所需用途的优势,如k07二代就是以长著称,对于有长度需求的客户,做重点的介绍。由于面包车是不允许拉货的,交警时常会盘查,对于这个客户最关心的问题,我会把东风小康最大的特点讲给他听(东风小康的轴距都是加长的,底盘和后保险杠是一体的,这样车后轮到尾门的距离就短,那装了比较重的货物以后,车后部就不会下陷,再加上太阳膜的掩护,很容易逃脱交警的法眼)。在面包车装货方面,东风小康与同类产品想比,优势就在于空间大,这些都是会重点介绍的地方。考虑到我们的客户群体,我对于一些非常专业的术语,往往就一带而过,因为这并不是他们所关心的。
2、第二种客户是为了带带人的。对于这样的客户,我会问他通常是在什么地方开?(工地?还是乡下?)想买个什么价位的车?比较喜欢哪一种款式?(东风小康主要分越野型和宝马型的)根据客户的回答,再给他推荐车型,对于一些常在工地开的客户,我会推销轮子尺码大、底盘高、通过性强的车。对于一些想买便宜点的,我会给他推荐活动量最大的几款车型。对于这些客户,在车的性能、排量、舒适感、是否带助力等方面需要仔细的讲解,通常情况下,我是按照标准的六方位进行介绍,但实际中,往往是客户看到哪里你就要讲到哪里,客户的耐心也是有限的。
3、第三种客户属于目的性不明确的,他们对于自己要买什么排量、长度、自重、价位这些都不明确,针对这种x客户,我会推荐热卖的、或者新款的车型给客户,一些压库较久的车也是我推荐的选择之一。在与客户的交流过程中,逐渐的发掘他的喜好,然后慢慢的引导。
销售工作经验分享总结
自从成为光荣的福建红牛人以来,我在终端业务员岗位上已经工作了一年多了。
现借内刊一角,与大家分享我在终端销售工作中的心得与体会。
首先,就是要明白自己所处岗位的工作职责。
知道自己该干什么,才能谈怎么干。
终端业务员该干什么呢?很简单,就是销售公司的产品,我们必须想方设法地完成组长分配的销售任务。
因此,在我的概念里,销售就是想办法把这个任务量分配给自己辖区内的每一个客户。
这里提到的“每一个客户”,其实只是完美状态,由于种种原因,我们并不一定能让辖区里的每一个客户都跟我们合作,因此,对于新接片区或销量压力较大的终端销售人员来说,尽快掌控“所有客户”里的大部分客户才是首要的工作,这也是组长常说的“掌控率”。
掌控率越高,你的销量压力就越小,反之,则会备受煎熬。
那如何提升“掌控率”呢?
要勤快! 要树立自己在客户心目中的形象,最低限度,要做到让你的客户一见到你,就知道你是哪家公司的。
要交流!
充分而有效的交流有助于建立良好的客情关系。
不能到客户那里点个卯就离开,要用心寻找与客户之间的共同话题,没有话题也要制造话题。
要乐观!
及时调整情绪是每一个销售人员的基本功,不能把不良情绪带到工作上,不管哪个客户都不愿意看见哭丧着脸、满身怨气的业务员。
要专业!
你的专业程度直接影响到你在客户心目中的可靠程度,对自己的产品一定要胸有成竹,不能一问摇头三不知。
要合作!
合作意味着你与客户之间已经产生了利益关系,想办法让客户愿意跟你合作,那自然少不了第二次、第三次······持续的合作。
当然,“掌控率”是需要日积月累的。
按照以上几个要点,想跟客户不熟都难。
熟悉了自然就有了“客情”。
“客情”建立好了,自然要回到销售的根本,用最小的资本换回最大的利益。
俗话说:亲兄弟明算账,何况是在商言商的客户,这个时候就需要谈判。
如何谈判?
首先,你要清楚地知道,你手里有什么筹码?有多少?把控好现有的资源,一点一点地增加筹码,最终促成交易。
交易成功只是最终结果,至于过程,因人而异,五花八门:
※把自己的身份暂时与公司剥离开,成为谈判的“第三方”。
一开始向客户传达的只是公司制定的标准,如果客户觉得没有什么利润,不感兴趣,这个时候,“第三方”身份的自己可以用个人名义添加筹码。
这样做的好处有:
1、筹码加到了客户的心理预期值,交易达成。
2、可以有效地降低投入的成本。
3、进一步增进与客户的关系。
需要注意的是,谈判之前要适当抬高公司既定的标准。
※想办法把“客情”转换成附加的筹码,增加成交机率。
人都是有感情的,在谈判过程中适当诉苦,表达自己的身不由己,可促使交易的达成,进一步加深客情。
这里需要的就是“演技”,演得好,你说什么都是真的,就像电影《无间道》里的人物设定:公司、客户、自己,要做到让客户觉得你是“自己人”,事情就好办多了。
需要注意的是,在演这出戏之前,要清楚自己的身份与立场。
※谈判时要运用适当的对比。
客户与客户之间,除了亲戚、朋友、老乡关系外,剩下的就是竞争关系,特别是两家挨在一起的客户,谈判的时候要巧妙地运用适当的对比,让客户相信你跟他的关系不一般。
前提是,事先要弄清楚客户之间的关系。
等到以上的方法可以运用自如的时候,就要认真地将客户好好地划分一下,公司以a-b-c为代号将客户划分为不同的类型,这种划分方法可以很明确地反映客户的销量。
如果你想更好、更明确地完成销量,就得有自己的一套划分方式。
就像排兵布阵一样,知己知彼,方能百战不殆!
首先是“炮灰类”客户
这类客户有销量,但是如果没有费用,他们就不会合作。
对于这类客户,只要有费用,就要想办法尽量多压货。
其次是“正规军类”客户
这类客户有销量,也有着一定的客情,即使没有费用或筹码,他们也会跟你合作,他们是完成销售任务量的基础。
合理安排进货量,每个月完成任务的底气自然就很足!
最后是“侧翼类”客户
这类客户数量最多,有一定的客情、但没有什么销量。
需要做的就是,让这类客户所产生的销量积少成多,给“正规军类”客户减压。
对自己客户的类型不仅要做到了然于心,还需要有节奏感!
节奏有两种,一种是销售节奏,一种是感情节奏。
销售节奏很简单,就是要熟悉客户的销量情况,并据此安排进货节奏。
感情节奏也很简单,对待客户的情感要拿捏得当,不能让客户觉得,你对我好是理所当然的。
应当松紧得当、张弛有度,强硬的时候要有气势,牢牢抓住主动权,一旦被客户牵着鼻子走,你就要反省一下自己该怎么调整了。
不仅要充分了解自己的客户,还须要不断增强自己的实力。
增强实力有两个办法,第一是增强自身的实力;第二是想办法让有实力的人成为自己的实力。
让梦想照进现实吧!一个人的成就往往取决于对自己的定位——如果你把自己定位成一个每天赶销量的业务员,那你就是业务员;如果你把自己定位成一个区域负责人,你所管辖区域的一两百个客户都在为你服务,那恭喜你,你已经成功了!其实说到底还是心态与自我认知方面的问题。
心态是最容易受到外界干扰的,它看不见,摸不着,却实实在在感受得到。
作为一个销售人员,工作时应把心态要调整成最佳状态,这是必然的,如果调整不了,就要从自身去寻找原因。
我时常会问自己,公司请我来,我所做的工作是否对得起我的薪水?前几天看到一句话:如果你是老板,你会聘请现在这种工作状态的自己吗?扪心自问,如果心里的声音是否定的,或是犹豫不决的,你就需要提醒自己:我还不够努力!
关于心态与自我认知,仁者见仁,智者见智。
总而言之,要做到公司需要你,才能体现自身的价值。
说了这么多,其实最最最重要的,还是执行力!公司下达的指标,一定要不折不扣地执行。
我的体会是:
仰望星空,脚踏实地;精耕细作,天道酬勤!
相信公司!相信同事!相信自己!
一:销售员工作体会
在我开始刚做为一位销售员的时候,我的业绩做得很差劲,我却跟自己解释说:“我不会…,因为……….,我的计划没完成,因为…”我总是在找借口,在抱怨。
但我从未意识到给自已找借口的同时,我已经变得相当的消极了。
其时祸根就是自已了。
说起我的转变也很有意思,我无意中听到的一句歌词给了我很大的启发“要让人生更加漂亮,要努力才能有运”。
从此“要努力才能有运”深深的`刻入我的脑海中。
每当我失败低落的时候,我都会暗暗给自已鼓劲,我坚信一点,只要有付出,就一定会有回报的。
我开始以很积极的心态来对待客户,肯学着动脑去想方法跟进客人,事实证明一种结果,我比以前成功了许多。
二:要客第一,合理安排时间,做有价值客户的生意
做为一个销售人员,我们的时间有限的,所有来店的客户都是有希望成交的,而在一天的时间里个个不放过,从而浪费了大量的时间在那些因客观原因非要置后合作的客户身上。
首要的事是对客户进行分类,从而在最短时间内找到一些重中之重的客户。
三:知彼解已,先理解客户,再让客户来理解我们
在进行完与客户和第一次亲密接触后,我们一定会碰到许多难缠的客人,误解也会产生储多问题。
当遇到这样的一些障碍时,我们不能先去抱怨客户,他不够理解我们。
事实上我们是有可能挽回这些客户的,虽然达不到百分之百的成功率,但我们经过一些方式的努力后,事实证明我们将大多数的客户,争取回来了。
如何先理解客户呢?那我们必须先要进行区分对待,对于新接触而抗拒的客人来说,关键在于别太在意他说什么,甚至可以认为他们这只是一种托辞罢了(别忘了,客户他的思想也会随时在变的,永远没有一成不变的客户)。
我们只需记得我们得将我们产品的优点亮点告诉他。
你会很惊奇的发现客人的态度慢慢转变,这样,机会来了!
四:不断更新,不断超越,不断成长,蓄势待发
锯用久了会变钝,只有重新磨后,才会锋利再现。
我们做为一个销售人员,如果不懂得随时提升自已,有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。
对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要,除了书本外,我认为在工作中,用心去学是相当重要的。
我相信一点,一个人的能力总是有限的。
我们同事之间互相交流各自所拥有的丰富经验优为重要。
下次我可以用在相类似的客户身上,我们就有更多成功的把握了。
我们也可以从同行那边学到知识,那样才能“知彼知己,百战不殆”,在竟争中,让自已处在一个有利的位置。
我们要不断的超越自已,紧记一句话,不要与你的同事去比较长短,那样只会令你利欲熏心,而让自已精力焕散。
与自已比赛吧,你在不断超越自已的同时,很可能你已经超越他人,而你是没在任何恶性压力下,轻松达到一个顶峰。
以上这几点体会,是我这做这行以来得到的一些简单的经验,能给大家带来些实质性的帮助。
马云曾说过,熟人的买卖,你卖给他多少钱,都会觉得你挣她钱,卖给他多便宜也不领情!说起直销,我们周围的亲戚朋友一定是一片反对声。
防火防盗防传销嘛!不管直销是好是坏,总是会有很多人反对它,但也会有不少人痴迷于它。
站在营销的角度来讲,销售就是把产品和服务卖给有需要的客户。
客户没有需求,再厉害的销售员也没辙。
直销商要想拓展人脉资源,这时要做好两点,要么创造客户的需求,要么寻找新的客户。
你要知道,不管周围的人如何排斥,这世界上还是有很多接受直销、痴迷直销、把直销当成事业来做的人。
你的目标,就是要找到这样的群体。
直销行业,要么做得风生水起,要么为找一个人加盟而煞费苦心。
厉害的人会把一个成功的模式无限放大,最终找到可以复制的方法。
而迷茫的人会一度陷入死胡同走不出来,慢慢地,也就从行业中流失掉了。
直销行业中真正坚挺的人群,是那些失败了,放弃了,却不甘心的人。
你不是正愁苦着没有人脉资源吗?很简单,你能够寻找到这个继续坚挺的群体,你就成功了。
既然从身边人入手的想法不靠谱,如果不做熟人生意,那还能去哪找到人脉资源呢?这时,网络营销的优势就凸显出来了,因为网络营销的目标就是寻找到你所需要的定向客户。
网络营销很简单。
网络无边界,你永远不知道下一位联系你的人来自于何方,但是,成交就是这么神奇。
做直销也是一样,不要勉强不认可你的人跟你走同一条路,那样没有多大的意义。
你最需要做的事就是搭建一个属于你的网络平台,比如去创办一个个人直销网站,然后在网站上尽情的推销自己,展现自己、团队以及直销公司的信息,凸显属于你的个人价值和魅力,让别人认可你,羡慕你,为你的事业点赞,然后心甘情愿的跟随你,这样才是做大、做强直销的终极出路!
销售经验总结
不知不觉实习期已经结束了,经过这次的实习让我收获很多,以下是我本次实习的实习报告。
一、毕业实习单位简介:和日电讯科技有限公司于1993年成立,主要从事程控交换机、综合布线、系统集成、监控数字系统、公共广播系统、代理销售、批发、安装调试、维护及工程设计的公司。
和日电讯科技有限公司技术力量雄厚,各技术精英不仅注重自身技术水平的提高,相互间更能取长补短,这是和日电讯能够迅速发展的重要原因,近年来公司不断拓展新业务,除已有的通讯业务外,现已开展综合布线、移动网络优化等业务和工程目。
经过十几年的艰苦创业,和日电讯公司先后取得了日本nec、日本松下、德国西门子等电讯产品的代理权,并以完善的设计方案、精湛的施工技术,成功的为全国上千家企事业单位提供了先进的通讯设施,取得了骄人的业绩,得到社会各界的一致好评,迅速成为中国地区最优秀的电讯服务公司之一。
今日的和日电讯科技有限公司有200余名员工在市场开拓、产品销售、方案设计、工程施工、售后服务等多方面为客户提供着专业服务,以集体的智慧努力为客户做到最好。
经过10多年的努力,和日电讯科技有限公司已在深圳、重庆、成都、海南、新疆、云南和广西南宁等地设立了分支机构,向网络式经营迈出了可喜的一步。
我所在部门为代理销售部南宁分部,也是广西电信增值业务总代理。
主要代理业务是17909电话ip业务和小灵通业务。
广西电信17909业务营销中心是和日电讯科技有限公司在广西南宁市设立的一个分支机构,是一个以无形通讯产品为销售主体的营销网点。
广西电信与和日电讯科技有限公司联合推广,业务代表上门授理,在打国际长途的时候就可以直接拨17909+国家代码+城市代码+对方电话号码,按拨号键完成呼叫。
二、实习时间:20xx年8月6日——20xx年11月7日
三、实习的主要内容:我所在部门为代理销售部南宁分部,也是广西电信增值业务总代理。
主要代理业务是17909电话ip业务和小灵通业务。
我的工作就是对电信17909电话ip业务和小灵通业务的宣传和销售。
具体工作业务流程为:寻找潜在客户,维护好老客户,同时开发新市场,通过多次宣传和介绍,说服客户接受并使用我们的通讯产品或开通我们的ip电话业务。
南宁琅东是个好地方,也是我们的一个主要的业务区域。
哪里的单位、公司写字楼都很多,需求者当然也就多了,同时这也是我喜欢跑的地方,每次来都有不少的收获。
我们的业务在南宁已经做了两年多了,总体业绩还是良好的。
目前,公司还是在不断地开发新市场,寻找新客户。
今年3月1日我和几个同事就被派到了贵港市出差作业,这是我工作以来第一次出差,当时是既兴奋又有点底气不足的感觉。
毕竟是第一次到一个陌生地方跑业务,可能有点不习惯吧,不过想着还有4个老同事一起,也就觉得没什么可顾虑的了。
贵港这个地方的人好说话,不排外,怪不得听同事说这是个好市场,当时就感觉到很幸运,发誓一定要好好工作,多赚点钱。
我们到贵港就制定了作业方案,先从这里有影响力的政府单位开始“下手”,再向各个公司、写字楼发起“进攻”,最后是各大市场和学校医院。
一条条的渠道宣传下来,效果果然明显。
果然,出差的第一天就跑出了业绩,而且接下来几天都能跑出好业绩。
这里也有我们的老客户,不过我们是以开发新客户为主。
到9月11日,出差贵港结束,当天返回南宁。
我是在20xx年8月6日进入了和日电讯科技有限公司销售部实习工作的。
刚进公司的前两天是实习阶段,公司安排了一位师傅带我工作实习两天。
因为我们业务员的工作比较简单,所以,两天时间的学习我就基本了解了我们公司、公司产品、工作业务流程和作业方法。
作为公司的业务员,当然,我的工作就是到处跑业务了。
第一个星期还是跟着师傅跑,感觉很轻松,后来自己跑了,感觉压力来了。
我们的工作从销售性质上,可以说是直销,可以在几分钟之内完成一笔交易。
不过我还清楚地记得我的第一笔交易花了我一个多钟头的时间。
师傅和我说,做直销业务,刚开始不要急于成交,关键是带着自信去多见客户,提高作业能力,拒绝是很正常的,多见一个客户就多一个成交机会。
为了开发新市场,公司最近都派人往外跑。
这我也喜欢,总感觉出差除了作业还可以锻炼自己在新市场工作的能力。
9月30日,我又被派到了柳州出差,柳州可不像贵港那样好做,在这里完成一笔交易花的时间远比在贵港多地多。
不过柳州可是个大市场,我们6个人在这里做了3个星期,虽然业绩一般,但市场潜力很大。
在柳州出差的日子里,我第一次带上了徒弟,老总说我工作不错,就给个新人我带了,感觉很有成就感。
毕竟得到了领导的肯定。
销售是一件很幸福很有成就感的事。
销售可以说是和客户博弈,和客户的拒绝态度做斗争并转化成客户接受态度,发掘,欣赏客户优秀品质并自我内化的过程。
我现在越来越觉得和人打交道是一门很深的学问。
以下是我这四个月来一些零散的销售感悟。
1.主动递上名片。
在初识客户的时候,积极主动的双手递上自己的名片并礼貌的得到对方的名片。
让客户最短时间知道自己信息的途径就是名片,远比一字一句自我介绍来的迅速。
永远不要吝啬自己的名片,就算是一万张名片,哪怕是万分之一的概率成了自己的客户所带来的价值就远超过一万张名片所花费的成本了。
2.缩小让价尺度。
谈价是业务中至关重要的一个环节,尤其是销售尿素,尿素本身就是微利产品,关键靠走量,所以对于我们业务员谈价的时候,随意就让价5块10块实在是显得太过“大方”,相反我们更应抱着分角比争的心态,缩小让价的尺度,多耐心地和客户周旋,多解释,就算最终让价也应争取让价在一块,两块,三块的尺度,而不是客户忽悠几下折腾几下,五块钱就没了。
让一块钱看似无所谓,但是对于年产四十万吨的公司来说,一吨让掉一块钱就等于一年给公司让掉了四十万,作为一个公司的销售人员,必须抱有在自己职责范围以内尽量维护公司最大利益的心态。
3.在酒桌上要会喝酒。
当然这儿说的会喝酒并不是单纯的指能喝掉一斤两斤而是会在适当的时候喝适当的酒,也许很多话在平常客户交往中并不会说的太方便太自然但是在酒桌上却能交谈的很深入,陪客户应酬最终是为了能更深入准确的了解对方的需求和期望,发觉客户的需求点和客户想听想了解的方面才是重点,而酒只是充当了一个媒介,搭建了一个沟通的桥梁。
4.我们的卖点和定位。
从整个集团,我们具备规模生产的成本优势,先进的技术优势,我们采用先进的dcs控制系统实现了全自动生产,拥有煤棒,变压吸附两项专利技术,以及品牌优势,“宜化”牌尿素为中国名牌产品,“宜化”牌商标(尿素)为中国驰名商标。
通过在市场的考察我发现,
我们景化的尿素在市场上存放一年依然能够不结块,相比之下东光的尿素几个月就结块了,从此之中我就感觉到我们的尿素质量确实是很好,很自信。
除了质量,品牌优势以外,我觉得我们的特色卖点就在于我们拥有很好的信誉。
跟客户谈好的价格就算是第二天市场涨了很多也依旧会按既定的价格发货,当然我们的信誉也是建立在一定的条件下的,并不是完全绝对的,不然狭隘的偏执于“诚信”只会让客户觉得我们是傻子了,即我们尽量不签太大的单,这样的话就能够保证签的单子在几天内就能够发完货,这样的话就算市场价格上涨我们的价格在几天内就依然会是在正常价内波动。
对于我们的定位,对于年产能100万吨的华鲁恒升,180万吨的鲁西化工,我们的40万吨的规模确实不能算大,但是在河北,山东几十家的尿素生产企业里面,我们也是不小的。
对于在这存在了40多年的华鲁恒升和鲁西化工,说要超过它们暂时难度还是很大的,而且对于农民伯伯,他们用了几十年他们的化肥,如果这两个公司的产品形象质量都很好长时间下来就容易在农民心中根深蒂固,形成一种用肥习惯,就如买包就会想到gucci,lv,抽烟就会想到中华,黄鹤楼一样,所以他们在这儿40年所积攒的人们对他们的认可和信赖,是我们短时间内难以去达到的高度。
但是就算如此,我们也不是无路可走,那就是我们依然可以在残酷激烈的市场竞争环境中走出我们自己的特色。
他们生产50公斤的,我们就可以生产50公斤的,40公斤的,甚至还有吨包的,相比50公斤的,40公斤的和吨包的农户或者工业用户的反应还更好,利润空间还更大。
也许无论从地理环境还是投资环境来说,我们所处的位置和环境都显得比较尴尬,但是现在无论是公司还是我们个人,我越来越坚信我们是那个贫瘠沙漠中的野生植物,我们不仅要把无路可走走出一条路来,而且还要走出一条康庄大道来。
5.客户关系。
处理好客户关系那就显得是至关重要了。
客户不仅是我们的客户,也是我们的朋友,这两种角色又不可绝对,孤立。
完全地只是当做客户,也许在短期的一笔业务中并不会有多大影响,但是如果想成为长期的固定的合作伙伴,完全只当做客户那是不可能做到的。
当然完全的把客户当做朋友也是不正确的,这样的话容易在业务上太注重于私人感情而损失了公司利益。
我们以客户为本。
就要敢于说“不”,我们以客户为本,要做到既要与他们交朋友,又不能放弃工作原则,一味的退让并不是一个好企业好业务员的实力体现,在原则问题上绝不妥协反倒能赢得他人的尊重。
市场与市场的竞争,也是感情与感情的竞争,物与物的交换,物与钱的交换只算是生意上最低层的交换,心与心的交流才能使双方活的最大的双赢。
心与心的交换实质也是思想与思想的交换,文化与文化的交换,感情与感情的交换。
面对这些朋友型的客户,更要坚守自己的工作原则,在原则问题上一定得非清楚大是大非,更要懂得拒绝,既是朋友也是对手,一味的为了“友情”而伤害公司利益,也许朋友表面上会感谢你,会觉得够“义气”让他多赚了点,但是从内心他也会瞧不起你,觉得你还差水平,在你们的博弈中你已经输了,因为输了你们的友情也就会大打折扣,棋逢对手,就因为你和他在同一个档次中,他才会看得起你,和你博弈,这样你们在商场中的友情才会逐渐变成真正的友情。
这几个月来,跟着领导和老师傅们接触到了不少的客户,大到其他公司的总经理,小到田间地头的农民伯伯,各种形形色色的人,现在想来,其实每个人身上,都会有很多值得自己去学习的品质。
金桥公司的副总苏劲钢,虽然体态健硕,霸气外露,但是也会偶尔幽默搞笑一下,他就是一个营销高手,一般人搞不定他,他的策略也很让人欣赏,首先他会软硬兼施,软磨硬泡,如果这样还不行他就给你各种帮忙,如果有需要帮忙的他一定会东奔西跑为之解忧让人欲罢不能。
6.学会说话。
说话要言简意赅,对于突发的事件,要冷静沉着,随机应变,灵敏果敢,说话抓住重点,切中要害。
有一次,苏劲钢苏总的一批货,司机在没有交出门证给我们保卫处的情况下私自驾
车带货驶离,后被我们保卫处以擅自冲岗扣留,当时苏总和我的销售总经理王总在石家庄见面,苏总吹胡子瞪眼睛的发了一通脾气,说我们不尊重他,还擅自扣留了他的司机和货,甚至要找人报复我们保卫的'工作人员。
当时王总说的几句话让我很是佩服很受启发。
第一句:“首先,苏总,你是有素质的人,哪闷能吹胡子瞪眼睛发飙列,太失你总经理的风度了。”
第二句:“我只听你的一面之词,我可以说我们销售的没有一点点的错。”
第三句:“扣留是因为司机不交出门证给保卫的,是冲岗严重违反了我们公司的纪律,保卫的也没错。”
苏总立马辩解道:“那是因为你们保卫当时没人司机不知道该交给谁就自己开出去了并不是有意的。”
王总机智的反驳道:“你说保卫没人,没人走路的保卫怎么可能赶上开车的司机?”苏总立刻没了脾气无言以对了。
从这件事,我对王总的机智灵敏从心底里肃然起敬。
7.关于感动。
应该如何恰如其分的制造感动呢?关于感动,我觉得发自真心的让人感动才是最真实真打动人最能让人接受的。
如果不是发自内心,只做表面的形式上的可能会让对方觉得虚伪,吃亏不讨好还不如不做。
所以我们应该从内心去尊重我们的客户我们的朋友,让他们感受到我们是真心为他们着想,他们就会觉得感动。
而且感动也要找准恰当的时机,在别人需要帮助,为难的时候大方真诚的给予别人以帮助,比在别人不需要帮助的时候去主动献殷勤效果要好的多,就如在别人饥饿的不行的时候赠与别人一个饼效果要比别人根本不缺钱的时候送人一万块钱效果要好得多。
上个月北京的一个客户给我们送汇票,从北京坐动车到德州,然后打车50公里到我们公司,王总就跟他说并批评我们业务员说我们服务意识不到位,我们应该开车去德州接他的,客户连说不用这么麻烦,也不是很远打个车才50块钱,王总则跟他说就是因为这么近我们更应该去接他,而且带着一百多万的汇票打车路上也不安全,我们应该有为客户着想的服务意识。
听到这话客户很感动,我也很感动,真有了能遇上这么一个好领导真是我的幸运的感慨。
前天也是,山东凯威化工有限公司总经理亲自前来和我们商谈业务,虽然之前断断续续做过几次业务,但是一直没能持续的做起来,而该公司如今因为客观条件有了和我们公司合作的必然需求,我们本身是处在相对主动的位置,但是王总却告诉我们,别人越是必然需求和我们合作,我们更应该表现出真诚和尊重而千万不能摆起架子来,所以我们驱车去高速入口迎接他们。
8.对自己的忠告。
我现在越来越觉得其实做业务跟做人一样,套用一句广告词那就是“商道即人道”。
你为人如何,便决定了你做事如何。
一,从内心要喜欢这个工作。
现在可以很自豪的说我喜欢我的工作,因为这个工作能让我学习和收获很多的学问,每接触一个人,无论富裕还是贫穷,无论是显赫还是平凡,他们都有很多很多的品质值得我去发掘,感悟和欣赏,每一个都不一样;而且这份工作让我觉得有前途有希望能够让我实现我自己的价值和追求。
二,心正,秉承忠义,仁德的品德。
对企业忠诚,维护公司利益;对朋友义气,有福同享有难同当;对弱者同情,惟贤惟德仁服于人。
三,务实,敢于承担责任。
不能碰到好事就争,坏事就推。
“人”只有在身上加上一副担子“一”才能够长“大”,而这个担子就是责任。
四,心态平和,脚踏实地,戒骄戒躁。
大学毕业今后的这四五年,重要的不是做了什么,重要的是在工作中养成了怎么样的良好的工作习惯。
这个良好的工作习惯,指的是:认真,踏实的工作作风,以及是否学会了如何用最快的时间接受新的事物,发现新事物的内在规律,比别人更短时间内掌握这些规律并且处理好它们。
具备了以上的要素,才能成长为一个被人信任的工作的人。
脚踏实地实事求是,说话要让人喜欢,做事要让人感动,脚踏实地做事,踏踏实实做人,我相信我的努力不怕别人看不到,也别怕自己吃亏,要敢于吃苦,别计较太多,别抱怨太多,个人的计较和抱怨,别人同样看得到,个人的优点,也许一天两天,别人看不出来感受不到,但是路遥知马力,积得跬步积得小流,只要我们坚持,永远都不放弃最初的执着,三思方举步,百折不回头,身边的人一定能感受得到,这个过程也是积累机会的过程,也是我最需要历练的地方。
工作需要一个聪明人,工作其实更需要一个踏实的人。
在聪明和踏实之间,我更愿意选择后者。
五,我给宜化带来了什么,宜化给我带来了什么。
至今我还清晰的记得在和王总喝酒之后的一次交谈,他略带醉意地对我说:“我做的是良心职业,对于没怎么读过书的我,宜化给我这么高的工资我已经很满足了。
我现在能做的就是在我的职责范围之内给予你们尽量宽松的工作环境,也许我们目前条件相比之下是差了点,但是我会尽力提高每一个人的工资,创造一个和谐融洽团结的工作氛围让你们每个人都工作得舒心,犯错误不要紧,我是领导犯错误有我给你们顶着。
宜化给我这么好的待遇,宜化对得起我,我拿得每一分钱,我也对得起宜化。”如果说之前很多事他给我的是心里的敬佩,那么那一刻他忠厚义气伟岸的品格给我的则是心灵的震撼。
现在写下这些文字的时候,我还为自己能遇上如此忠义的领导而庆幸不已。
来景化的这四个月,认识了很多很多形形色色的人,有其他公司的高管,也有田间地头的农民,有家财万贯的企业老板,也有辛苦工作的普通工人,有交警,路政,政府的各种官员,也有派出所,质监局的各种领导。
其实他们何尝不是我的客户呢?陈部长,王总,甚至集团领导,他们何尝不是我的客户呢?“昨夜西风凋碧树,独上高楼望尽天涯路。”,“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴。”,“ 众里寻她千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处。”这是王国维表现人生悬思,苦索,顿悟的三重境界,我想我还得披星戴月只争朝夕。
路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。
天下皆我客,天下无我客。
五月销售工作经验总结
作为第一线,销售部的销售预估起着重要的作用!作好销售预估,将会对原物料的采购、生产安排及储运管理等大有裨益!但是如何作好呢?将是一个长期的分析总结的过程,可以尽善尽美。单从销售来看,现在的市场已经是以消费者为核心的买方市场,市场已经由寡头竞争向多头或者完全竞争过渡,生产同质产品的厂家增加了,消费者可以寻求到更多的替代产品进行消费,因此,市场竞争是激烈的。
要作好销售预估,必须从市场出发,弄清消费者的需求,顾客在信息透明化的购买环境下消费,可以选择自己满意的产品,从质量、数量、价格、服务、附加值上得到满足,因此,要做以需求为导向的销售预估,才能准确把握市场需要!但是完整的销售预估是与多因素相关的.首先是结合目标。市场部给定的目标分到省公司、省公司调整后会给销售部一个基础目标,接下来是目标分解。在分解到每个区域时,要结合每个区域的市场基础,确定其今年的成长率。目标确定后它就是我们作销售预估首先要参考的要素了.比如说去年我们销售部销售了200万,今年要成长10%,那么去年哪些区域因为一些特殊原因,如经销商资金短缺、不配合、天气情况不好、竞品在此区域重点投入等造成我公司产品并没有达成正常销售或者说没有饱和,因此,在考虑成长率时就要考虑适当增加,将10%提高到11%,其他区域则想相应降低1%的成长率。其次结合往年的销售数据。往年完整的销售数据是提供未来销售预估的重要依据。
其中包括品项、销售数量、影响销售的重要因素、客户的实际销售库存等。对于这些资料必须要系统完整的。如果有新品上市,或者产品调整,一些旧产品已经推出市场,则需要在产品上调整业绩增长点。比如说xx年好当家开始瘦身并退出了销售,同时新产品已经上市,最开始会保守或乐观的估计销售,但是10年就应该准确的预估了,因为有了一年的销售资料作为参考,因此要对以往的销售资料作详尽的分析。比如说xx年新品的月均销量为20万,今年根据其市场成熟度确定其成长率,就目前来说,新品还处于市场品牌塑造阶段,在推广等拉力下,应该还有成长,要做的就是准确地预估其成长速度,再作出成长率。在做品项预估时,要综合上年度销售数据,而在品项上要根据上月或上上月销售品项构成作出本月预估时各品项的占比情况,这样比较准确,但是要剔除上月销售中本身因缺货而导致销售品项结构的改变,使其更具客观性。再次是要作好业绩修正。
对于各个大区每月的销售进度、一些客观因素进行追踪,每个区域都应该有一个对业绩的预估,一线的的预估更具参考性,因为一线人员,能确切地把握目标的达成情况,如果因为一些非业务层面因素,导致业绩不能按目标达成,那么就应该如实回报其修正后的销售预估。将各大区的修正销量进行综合,再对销售部上月的`销售预估进行调整,使其预估误差范围更小。2月份会做3、4两个月的销售预估,然后3月份会做4、5两个月的销售预估,2月分做4月份的销售预估时,品项占比结构依据的是1月的,3月份做4月份的销售预估则是依据2月的各品项销售占比,如何作出品项的调整呢,在第二次修正时,绝不可以简单的按照2月的销售品项结构,最好是去1、2月的平均占比,因为2月过年,有的品项缺货,造成品项在销售上不能真实的反映市场需要。
同时,第一次做4月份预估时,可能是按照100%,那么在第二次时可能要对整体达成作出调整,3月学校开学店老板都大规模的拿货,在月底盘存经销商的库房时,发现基本已经分销出去,但是下游及终端仍有库存压力,那么4月的目标就需要降低了,如果第一次是按照100%预估的,那么在第二次修正时,则根据实际调整为90%或95%,这样可以避免出现太大的预估误差。准确的销售预估,可以为企业节约生产、仓储管理成本,可以减少财务开支,可以把握产品的市场销售,增加业绩,因此,价值巨大!
销售工作经验总结
20xx年新的一年,新的开端。拟对以下三方面的工作拟订计划:
1、继续回访徐州六县区酒水商,把年前限于时间关系没回访的三个县区:新沂市、丰县、沛县,回访完毕。在回访的同时,补充完善新的酒水商资料。
2、学习招商资料,对3+2+3组合式营销模式领会透彻;抓好例会学习,取长补短,向出业绩的先进员工讨教,及时领会掌握运用别人的先进经验。
3、回访完毕电话跟踪,继续上门洽谈,做好成单、跟单工作。
4、做好每天的工作日记,详细记录每天上市场情况。
1、重工作分析,强化对工作分析成果在实际工作当中的运用,适时作出工作设计,客观科学的设计出公司职位说明书。
2、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度,高度重视培训与开发的决策分析,注重培训内容的实用化、本公司化,落实培训与开发的组织管理。
3、努力经营和谐的员工关系,善待员工,规划好员工在本企业的职业生涯发展。
4、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。
5、范公司员工招聘与录用程序,多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);强调实用性,引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。。
6、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心,对绩效计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划)进行全过程关注与跟踪。
7、努力打造有竞争力的薪酬福利,根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情,结合公司具体情况,及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作,及时为符合条件员工办理社会保险。
8、根据公司现在的人力资源管理情况,参考先进人力资源管理经验,推陈出新,建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。
9、做好公司人力资源规划工作,协助各部门做好部门人力资源规划。
1、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障(主要是协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑、报销、购物等)。
2、与王经理分工协作,打招商电话。
3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。
4、确保电脑、打印复印一体机正常运行,注意日常操作。
5、准备到铁通公司市北分局开通800(400)免费电话[号码800(400)xxxxxx],年前已经交过订金300元(商客部曹xx经理代收)。
6、外协大厦物业管理,交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。
销售经验总结
很多销售人从事销售数年无甚成就原地踏步,一些人刚入销售行当却如鱼得水游刃有余。有经验的人士知道,商务销售的成败是诸多因素综合决定的,既有偶然性因素更有规律性因素,偶然性因素是运气,规律性因素则是指销售人员从前期客户挖掘、客户沟通、营销工具的选择、专业程度、细节把握、价格、产品质量、售后服务等一系列扎实有效的工作。所以注重销售工作的“系统性”越发重要,从客户信息收集、引导沟通、客户管理等一揽子均需耐心细致处置,断不可浮躁,因为几乎所有的销售卓越者都要经过扎实的前期基础工作到客户量积累这一过程。
销售工作的第一步就是确定自己的目标客户,即判断销售机会的存在,那么如何搜寻目标客户?哪些客户才最有可能是你的目标客户?十年前有句名言:“到有鱼的地方去钓鱼。”市场中充斥着众多的销售信息,在目标客户最集中的地方寻找客户,才能取得更好的效果。所以一定要找准目标客户。下面是本人的一些常用方式:
1.定向广告:
数据库:向目标客户群定向发送广告;e-mail或者短信,吸引客户关注;
2.网络群体:通过行业论坛/qq群认识朋友;
这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行客户寻找,可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系,也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们介绍。但很显然通过以上途径得到的信息并不都是销售机会,如果对这些信息全部进行跟进的话,必然会造成公司资源的浪费,并错失真正的销售机会。所以这里首先就有个收集信息和筛选客户的步骤。详细的判断和筛选详见最后一部分。
拨打陌生拜访电话后,成功的第一步就是要找对人。因此,电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要设法找到你要找的关键人。如何找到关键人呢,经常在电话营销不知道找具体负责人姓名时,前台往往拒绝转接,大公司尤其如此。所以先最好了解到该部门负责人的姓氏最好。若不能,这时建议你直接说找“企划部”或者“市场部”;若当前台问你找哪位这时一般可以说“你们企划部刚刚给我电话时很急,没听清……”,如果前台非要知道要找的人具体姓名时才转接时,这样你可以多试,一直打到她转接为止。这样比较有技巧性。一般不建议撒谎欺骗前台说“认识谁谁”,因为一旦前台追问你会很难堪。
要与潜在客户建立关系,首先需要联络上潜在客户,这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。
1.细致了解要打电话的客户的背景和你的说辞;
2.确定要找的`对口人;
3.形成如何介绍公司产品、应付客户各种常见疑问的简明扼要的话术,将之烂熟于心。比如:如果前台小姐挡路怎么办?如果客户说没时间、不感兴趣怎么办?你可以针对可能出现的各种情况而尽可能地做好准备。
4.与客户电话交谈时一定要把握住两点,一定要明确,这样才能有的放矢:
a.表示充分地了解并能满足客户需求;
b.要向客户提出面谈请求;
5.注意选择合适的电联时间,具体选择联络的时间,则视具体情况而定。一般不选择在饭前和刚上班的时间点。
6.最好自己能说出见面的选择时间,这种方式可以避免模糊的信息。比如,约见时不要说“您看我们何时方便见面聊聊?”而应该说:“您看这周二或周四哪天您方便?”这样具体到哪一天客户就会下意识在这两天中做出选择。
要知道你见客户代表着公司形象,故拜访之前整理自己的着装,做到给人看上去很专业很干净;再者准备好自己的卡片,公司资料;最后,把必要的销售文件工具准备齐全,销售工具包括企业宣传片、产品说明书、个人名片、笔记本、钢笔等。
销售工作实际上就是一项与客户不断保持沟通的工作,谁与客户之间的沟通更为有效,谁就是其中的佼佼者,否则就只能在一次一次的错失销售机会。那么,如何赢得客户,如何让客户钟情于你以及你公司的产品呢。而沟通则必须借助一些工具。
很多新进业务员,在陌生拜访时对企业规模、形式的解释感到吃力和麻烦。若要轻松解释公司情况,您可以选择“企业影像名片”。例如,中汇传媒就推出了“企业影像名片”服务。所谓“企业影像名片”,就是基于陌生拜访、和移动视频终端基础上的短片。在拜访客户的时候在短时间内让对方有身临其境的感觉,以达到有效沟通的目的,为您省去每次在陌生拜访时对企业规模、形式介绍时候的麻烦。
如何估计与客户做成生意的可能性?首先我们需要分析客户的基本情况。事实上,针对已开发的客户,在经过一次或若干次的拜访后可根据各种信息进行综合评判,制作专门的评判表格,各细项可以是公司规模、需求迫切程度、需求明细,不仅如此,还要仔细了解对方的性别、性格、年龄、教育背景、职位、兴趣爱好、近期的诸如结婚、迁居、工作紧张、失眠、身体欠佳等信息。
基于客户综合情况的分析,一般按abc三类进行划分。
a级,最近可能达成交易的目的;
b级,不久的将来可能达成交易目的;
c级,可能性不大的客户。
也许此刻没有合作机会,但建议与客户保持联络,因为以后说不定哪天你们就有合作的可能了。然后我们每次客户沟通的时候会对照此表补充相关信息。与客户保持长久的联络。当你的a类客户越来越多到时候,你的成功将轻而易举。
作为一名出色的销售人员,要懂得,我们做销售要有目标,有计划。而在这个目标与计划的基础上,首先就是开发客户,没有客户,你就无法开展工作。找客户资料的方法有很多,有黄页、在广告上寻找的方式,还可以在网络上搜索一些联系方式。像搜客通这个专门搜索客户资料的工具,就可以帮你找到更多的客户信息。
找好客户后就是准备工作了!精神、物质的准备,电话沟通的技巧等等,然后就是寻找客户的需求,展示并说明自己的产品,促成成交。这就是整个销售的一个过程。在这个过程中,客户资料是一个关键。
作为销售人员,最基本的就是客户资料,准确、大量的客户资料是业务员潜在客户来的源,也就是业绩提升的根本。但是找客户资料也是有一点的方法技巧可寻的,以下几种供大家参考:
1.网络查询法。我们正处在互联网高速发展的时期,在销售中这个工具必不可少,
a、求购信息查讯法。就是在b2b网站查讯求购信息。
c、论坛查询法,也就是通过行业论坛查询,找到论坛中的客户。
d、博客查询法,也就是通过博客文章找到客户。e、关键字查询法,也就是通过搜索引擎查询。
2、广告软文媒体收集法。这种方式比较适合经常做广告的行业。比如:保健品,药品的原料商,可以和保健品药品成品生产商联系。
4、主动出击短信收集法。这种方法投资少,客户有兴趣也可找上门。
5、同行资源渗透法。也就是跟着同行找客户,有同行的地方和同行竞争,争取客户。
希望通过以上的方法和方式能让我们每个业务员都能成为出色的成功者。
销售经验工作总结
转眼20xx年即将过去,我们将满怀信心的迎接20xx年的到来。在过去的半年里,我们有高兴也有辛酸,总体来说,我们是圆满完成了公司所定的销售任务,在xxx的三年时间里我们一直坚持真诚专业的态度对待每一位顾客,力求提供符合他们的款式经过努力的锻炼自己,基本能够掌握顾客的心理,利用顾客的心理抓住每一位有意购买的顾客,努力提高我们xxx的销售,进一步提升品牌的知名度。在xxx这个展示才华的大舞台中,也结识了许多新朋友,同时也感谢和我并肩奋斗的同事和领导。以下是我对xxx20xx年的总结:
我们必须大量学习专业知识,以及销售人员行业的相关知识,才能在时代的不断发展变化中,不被淘汰。
作为一名合格的销售人员,必须熟悉专业知识,勤奋努力,一步一个脚印,对领导下达的任务,认真对待,及时办理。
通过这半年的工作,我也清醒的看到自己的不足之处,只要是针对有意购买的顾客没有做到及时的跟踪回访,所以在以后的工作中将做好记录,定期回访,使他们都成为我们的老顾客,总之,在工作中,我通过努力学习收获非常大,我坚信只要用心去做就一定能做好。
在步入销售行业之前,我就问自己是不是能够一直坚持下去,我也很坚定的告诉自己,我能够一直坚持下去。直到今天,我的确证明了自己当初的决心,我带着这一份倔强走到了现在。这一路上,不知道摔倒过多少次,也不知道自己被泼了多少次冷水,但是庆幸的是,我还在这里,我还在这个岗位上,我还在坚持自己想要坚持的事情。
这一年确实算很快了,还没来得及反应,差不多就已经要结束了。这是我进入销售部的第二年,今年一过,我就要迎来第三年了。很多事情都熬不过三这个字,不管是恋爱还是事业,只要平平稳稳的。度过了“三”这个数字,接下来的岁月就会相对而言轻松一些了。今年是我和这份事业磨合的第二年,除了第一年的学习和拼命,这一年我相比而言更轻松了一些。
第一年我为自己打下了稳固的基础,今年我通过自己的努力,慢慢琢磨出了一些方法。其实销售这份工作是需要去动脑筋的,它不像是一份文职工作,只要按部就班就不会出现过大的错误。它需要的是办法和方法,该怎么去达到这个目标,它是有难度的,因此我们也是有压力的。上半年的时候是压力最重的一个阶段,那段时间我明显感到自己有些动力不足了,但是后来我还是调整好了自己,给自己打了满满的气,顺利的度过了那段最为艰难的日子。
下半年的时候整体形势好了很多,我们的压力也稍微减轻了一些。趁着这个机会,我开始提升自己,我开始听各种销售培训、讲座。以及在平时的工作当中,跟优秀的同事学习。平时也会在网上学习一些营销技巧,学习一些营销套路等等。其实在这个学习的过程中,我感触最深的一点就是,销售这份工作是急不来的,它要求你慢慢走,你才能在后来的日子突飞猛进的成长。其实这两年下来,我对这份工作也差不多了解透彻了。我有了自己很多的心得和想法。或许我应该坚持的不是对这份事业的执着,而是在这份事业上,对自己的要求。既然我做了这一份工作,我就一定要把它做好,坚持它如若没有成绩,也是徒劳。所以今后一定要多想一些办法去提升自己,提高自己的销售能力,增强自己的综合实力,不负公司这个平台给予的宝贵机会。南京办事处在全体人员的努力下,区域业务开展工作基本顺利,全年回款额25.7万元,基中第四季度完成回款额14.5万元,占全年的56.4%,成功开发了分销商31家,终端酒店53家,回款情况。
销售回顾:公司产品的结构多层次,系列组合,依托自身商誉优势,在产品定位与市场策略上,近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌,8类产品,由20xx年11月初在流通领域中常见的辣根王,果汁,寿司酱油,鸡汁,直至后期逐步登陆市场的寿司醋,辣椒油、芥末油等,均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者,从而带动产品流通的策略,我们同时为销售商和消费者提供优质产品,至上的服务,直接有效的供求资源和网络信息,整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展,使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。
1、经销商的定位,南京现有的两个经销商:a(李xx)与b(黄xx),a现有的销售网络集中在市内酒店宾馆,主营高档干货,餐料配送业务。b的客户群面向流通市场,同时也兼营终端业务,a和b的销售网络存在一定的互补性,同时也缺乏一定的成长性,他们因其客观因素限制,业务拓展能力不强,短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。
2、产品消化周期差异化,产品消化周期完全取决于消费者的使用量,这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋,芥末油消化周期较慢,同比之下,鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段,我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定位。
销售工作经验总结
20xx年上半年销售季度,渐进尾声,许多销售人员都开始着手撰写09年上半年销售工作总结。上半年销售工作总结怎么写呢?其实很简单,具情写作方法大家可以参考以下这篇优秀的销售工作总结范文。
来到市场部工作已有三个月。在这三个月的时间中,领导给予了我很大的支持和帮助,使我很快了解并熟悉了自己负责的业务,同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖,感受到了市场部人“不经历风雨,怎能见彩虹”的豪气,也体会到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。三个月以来,在领导和同事们的悉心关怀和指导下,通过自身的努力,各方面均取得了一定的进步,现将我的工作情况作如下简要汇报。
由于岗位的职责目前我的工作重点:一是在于服务,直接面对客户,深深的觉得自己身肩重任。作为企业的门面,企业的窗口,代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心,处理业务更应迅速、准确。过去的工作中,真正体会到什么才是客户最需要的服务,工作中点点滴滴的积累,为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。在工作中除了每天要做好的客户来电、案件投诉受理及市场部后勤工作的一些工作外,时刻监控市场动态,为维护市场秩序和客户管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下,基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。二是产品的价格管理、客户管理,具体包括按照相关销售管理制度,对相关部门进行监督、检查具体执行情况,提出意见和建议;随时掌握市场变化情况,与销售部一道对客户实行动态管理,作好客户满意度调查、客户评价;对销售市场进行检查、监督、检查等工作;三是领导交办的其他工作。
通过完成上述工作,使我认识到一个优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力,不断强化的服务意识,遇事经常换位思考的能力,良好的协调、沟通能力,及时发现、解决问题的能力,准确分析、判断、预测市场的能力,如何保证管理者信息及时、对称的能力,良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力,较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准,这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。
在部领导的正确指导和同事们的帮助下,通过自己的努力,我按照岗位职责的要求,做好个人销售工作计划,克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难,较好的完成了工作任务。
短短几个月时间,虽然自己做了一些力所能及的工作,但是与一个优秀的市场员工标准相比,还有一定的差距。表现在:
2、由于多种原因,有时对于工作中相关问题的处理,协调难度大。
3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。
4、在工作和生活中,与人沟通时,说话的方式、方法有待进一步改进。
我认为:勇于承认缺点和不足并正确认识,在以后的工作和生活中不断加以改进,对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。
以上是我个人任职市场部工作以来的小结,也是我个人20xx年上半年工作总结,不足之处,请领导指正。
销售工作经验总结
进入福满花园项目已有一年了。20xx年的主要工作是协助王经理组建和管理销售部。经过所有销售部工作人员的共同努力,在过去这一年中取得了良好的销售业绩。为了提高自己的工作能力和效率,找出工作中的不足之处,现将20xx年工作情况总结如下:
销售部于20xx年x月份开始组建,至今销售人员6人,管理人员2人,策划人员1人。初期的销售人员没有工作经验和房地产知识,工作开展进度很慢,在制定培训文件和培训计划后,协助王经理开展培训工作。现销售人员接待工作有所提高,对日常销售部的工作已能基本完成。
20xx年度到访客户共记850人次。客户来访的数据每星期收录电脑一次,详细记录来访时间、意向户型、电话等,为将来的客户鉴定做好基础工作。前期的数据存在许多问题,客户的数据不清晰,多数客户的职业和认知途径没有填写,对后期的宣传工作有一定影响,经过销售部周会提出此问题后,现阶段对客来访数据已有所改善。
在20xx年x月x日开展的vip卡活动,开始建立销售书面文件和电子档案两种。到20xx年x月x日选房活动后,对已销售的商品房的认购书档案、商铺(vip增值确认书)、款申请书、退款确认书统一管理,按房号进行分区。所有的档案在书面文件和电子档案同步更新。
销控管理分为对外和对内两种,对外是以销控版贴红旗公开面对客户的形式。对内是王经理和我两层销控把关,分为书面文件和电子档案两种,书面文件只是简单的房号控制,电子档案对已售和未售商品房数据详细记录,包括客户资料、面积、价格、已付款等等。所有房号需要两人认可后才可签定认购书,确保不出现一房两卖的情况。
按排销售人员的日常值班,针对每个销售期随时调整值班人员和值班时间,配合策划部进行各项宣传活动。现场管理由王经理主持每周召开例会,进行日常工作安排,销售人员在会议中交流意见和经验,项目的优劣势共享,发现问题及时解决,对客户提出的主要问题进行统一解答,提高销售率和销售人员接待客户的积极性。
虽然20xx年销售部取得良好的成绩,但销售工作也不有许多不足之处。在一期参与了价格体系的制定,从中看到了自己知识面的不足之处;户型更改的过程也明白了自己对市场的敏感度不够。房地产的专业知识还需要进一步的提升,自己的工作能力需要加强提高。首先就是工作的积极性和主动性,很多时候都是都是陆总的提醒才去做的工作,在20xx年要改正,学会自己去找事做。对数据和图纸要加强理解和分析,让产品进更进一步的适合市场。自身的写作能力也是需要提高的一个重点。
我相信在新的一年里,通过大家的努力,我们会做得更好。希望20xx年的销售成绩比220x20年的成绩更上一个台阶。
时代在进步,社会在发展。公司要快速发展,销售是其中的重点环节。我在卫浴任职已经x年,在这x年来,我深深体会到了这份工作的的光荣与艰巨,自己也获得了空前的成长,我只有以更加吃苦耐劳和诚信感恩的心专注与自己的本职工作,在已经过去的`20xx年,是我在工作业绩上极具突破、快速发展的一年。在公司各级领导真切的指导和关心下,在所有同仁诚挚的帮助和支持下,我以积极向上的态度,勤勉务实的工作,训练有素的业务,爱岗敬业,开拓创新,不断进取,按照公司上级下达的要求和任务,认真做好自己的本职工作,较顺利的完成了销售任务。现将我20xx年度的工作简单地总结如下:
20xx年我全年完成销售任务xxx万,20xx年公司下达的个人销售任务指标xxx万,而在我的不断努力下,我全年实际完成销售任务xx万,在圆满完成预定指标的基础上还超额完成xxx万,同比20xx年增加xx万元,对于这样的超额成绩,离不开完善的公司制度、开拓的销售市场、广泛的领导支持,当然也少不了我自己行之有效的工作策略和多年累积的销售经验。
一方面由于销售人员直接与顾客接触,只有首先赢得顾客的信任,才能成功地开展工作,所以我一直具备良好的修养,做到仪表大方、衣着得体。销售不是把产品卖给客户就完事,还需要做好售后服务,在售后工作方面我坚持做到接到客户投诉的信息,就及时通过电话、传真或到客户所在地进行面对面的交流沟通,详细了解投诉或抱怨的内容后讨论解决方案并及时答复客户。跟踪处理结果的落实,直到客户答复满意为止。完成销售后我会到生产车间做好跟单发货服务,努力做到每一张订单都让客户满意,时时刻刻考虑的客户的利益,通过强烈的服务意识让客户免除后顾之忧。
二方面做销售工作要时时刻刻充满高昂的干劲和激情,具有不怕苦、不怕累的精神,有不为艰辛、敢为人先的勇气。我习惯在开展工作前为自己制定一个详细的计划,大到整一年的目标,小到一个阶段的步骤。有了计划之后,才能有条不紊地开展工作。我始终相信机会是留给有准备的人,所以我坚持做到主动销售,而不是被动地等待商机。在日常的工作里,不论销售过程是顺利而是波折,我都会定期地总结经验,发现自己的优势和不足,力争在下一阶段得到补充和发展。
总结一年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习,20xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短。重点做好以下几个方面的工作:
一方面自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途。搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识,力求不断提高自己的综合素质,为公司的再发展奠定人力资源基础。
二方面为确保完成全年销售任务,平时就要极搜集信息并及时汇总,力争在20xx年创造出更好的业绩。
20xx年取得的销售成绩,是对于我辛勤工作的极大肯定,这也将鞭策我在日后的工作中,更加勤勤恳恳、踏实严谨,创造新的销售亮点。
希望在新的一年里,我能通过不断的努力和拼搏,增长自己的销售空间,也为公司赢取更大的利益,以报答公司和公司领导的厚爱!