白酒营销计划书（精选21篇）

无论是工作计划还是个人规划，编写一份计划书可以帮助我们更好地把握时间，分配资源。计划书范文的阅读可以帮助我们更好地了解和掌握计划书的写作要领。

营销计划书

本年度销售目标为200万元，在此基础上以30%逐年递增。

我们可以有四种营销渠道：展厅、加盟连锁、大卖场、直营店

1、加盟连锁

加盟连锁是我们以后发展的方向，因此需要投入较多的时间 和精力，加盟连锁店可以通常以下方式来发展：

（1）在当地的报纸、电视台等媒体打广告招商，征集加盟连锁店。

（2）、销售人员深入到各地县市，向本地经营其他服装的商家发送加盟广告，讲解连锁理念，从中选择认同感比较强的优秀的商家作为加盟连锁店。

在让加盟者选择加盟额方式上，大致可以采取以下二种：

a、特许连锁；

b、半自由连锁；

这二种连锁的方式的区别主要在于所有权和经营权的分配上，可详细制定我方与加盟者的责任、权力、利益的分担方案。

在选择加盟者时，应重视质量，而不应为求快求大盲目扩大数量。制定出选择加盟者的标准，慎重考察，不符合要求的坚决不要，力求开一家成功一家，倘若失败了，不仅仅是时间、精力、资金的直接损失，更重要的是会在公司的声誉上带来间接的损失，后一种损失有时候的无法挽回和弥补的。

对已经加盟的连锁店，更应该密切观察其经营状况，为之提供及时周到的服务，解决其经营过程中遇到的困难，确保每一位加盟者都能盈利，这样在发展新的加盟店时才有说服力，让人信服。

2、 大卖场

进入大卖场的手续比较繁琐，需要准备营业执照、税务登记证、一般纳税人资格证、厂家授权书、商品检验合格证及各种荣誉证书。但必须在郑州市区教有影响力的商场设置形象店以供加盟店考察。

3、直营店

直营店即自己经营的连锁店，其数量不宜多，也不应该离郑州太远，主要是作为各个加盟者考察时的样板店，还可以作为了解消费者和市场的最直接的窗口。

根据我们的销售目标，一个省可以有两名销售人员，一名负责加盟连锁店，一名负责大卖场，再配比1－2名机动销售人员。

详细而合理的规章制度的建立有利于业务的长期稳定的发展，减少人为因素的干扰，不会因为某个环节换了人而给公司带来不利的影响。目前业务刚刚起步，销售部大致有以下规章制度需要建立：

a、销售人员管理条例

b、 加盟店管理条例

c、营业员管理条例

d、四种销售渠道的销售政策的制定。诸如退换货的条件，返利，奖励，惩罚政策，销售渠道的价格管理。

具体细则，可先制定出草案，在实施过程中总结完善，大约试行半年之后形成正式的制度。

在计划的具体实施过程中，应密切注意业界领先者、竞争对手、追随者的动向，采取相应的对策，也要随时观察市场动态，消费者动态，随时修正不合时宜的计划，这样才不会在残酷的市场竞争中处于被动地位。

在生产力中，人是最活跃最重要的因素，生产力的解放，其实最根本的就是人的解放，商业活动中的竞争，其实就是人的竞争，所以在计划的实施过程中，要特别注意对人的重视，善待顾客，善待我们的加盟商，更要善待我们的员工。注重不同角色的沟通与互动，调动一切可以调动的人的积极性和主动性，听取各方面的合理化建议，广纳善言，聚众人的智慧，为我所用，这是我们的核心竞争力的源泉所在。

根据我几年的从商经验，我感到各县市有许多小本经营的服装商家，苦于同行之间面料和款式的雷同，互相之间残酷的杀价，利润越来越薄，苦于无法避免的市场风险，就像一条小船经不起大海中的风吹浪打，他们正在寻找适合自己的加盟连锁商品，“大树底下好乘凉“，降低自己的经营风险。而从长远来看，连锁加盟是社会化大生产即社会分工的必然趋势，它的发展势不可挡，前景十分看好。只要我们找对了方向，达到目标的早迟就仅仅取决于我们的工作方法和工作量。

我希望能以一己之力，与公司一起发展，共同开辟范多伦品牌连锁事业新天地，成为业界的翘楚。

营销计划书

就目前汽车蓄电池市场总体而言，存在品牌多样化，品质良莠不齐的现像，国内的杂牌在渠道代理市场混战比拼价格，且没有形成产品技术特色以及差异化的蓄电池品牌。相对我厂的产品，节能环保，续行里程长，使用寿命长等特色，非常符合现下国家的环保要求。此时拓展市场，相对来讲是一个好的时机。

旭日公司旗下蓄电池产品进入国内北方市场，为使产品进入汽车配套市场，渠道建设以汽车用品批发城代理商为主、汽车用品专营店、汽车修理厂、汽车美容店为主辅助；开发快修零售点，让旭和蓄电池的品牌呈现在市场上，希望成为本地爆光率最高的蓄电池品牌，并接合广告宣传，最终让车主和零售员在心里沉淀出一个旭和蓄电池的环保形象，成为消费行为产生时在其心里的第一选择取向。

重点追踪：国内外车厂的oem原件配套。（含轿车厂，重工机械厂，客车厂，电动汽车厂等整车制造客户）

当前市场状况 ：就近日我对济南各汽车配件批发城（注：济南老屯汽配城，段店汽配城，千宝汽配城等）了解而言，目前在本地市场，蓄电池也就江森自控瓦尔塔，保定风帆，天津统一，广东则良，湖北骆驼这几个主要品牌和其他低价位杂牌产品。据工作人员反映总体销量还行。这就说明代理商市场还是有的，只是需要一个合适的合作方式而已。

1、在汽车配件市场，特别是汽车蓄电池产品区域，多个个品牌和杂牌产品同时以价格和品质拥进市场时，杂牌产品造成了市场价格的混战，这使得消费者找不到可信任的东西；由于杂牌产品价格战，致使经销商利润点下滑，信心不足。在这种情况下，旭和蓄电池以其特有的产品卖点吸引代理商，让代理商赚钱，促使他愿意与我们合作，所以这是公司抢占市场的好时机，并且以此打造品牌形像。

2．汽车的保有量正在持续上升，这一点不用怀疑，所以蓄电池的总体需求量将是一年比一年大，市场容量还是很可观的。

3．从目前杂乱的产品竞争中可以看出，之所以这么多的品牌同时在市场上运作而且销售情况各有千伙。并非是品质和品牌的问题，而是价格战在作怪。若想打造品牌进入，其市场现状不可小视。

市场机会与问题分析：

1、目前我公司和蓄电池产品面临的问题： 公司和品牌的知名度不高；产品价格中高档定位，对产品的销售和推广起不到拉动作用。

2、针对产品特点优势： 目前能进入市场的蓄电池产品，我们以其独特的产品卖点且符合国家的环保要求，产品的独特性能是我们最大的优势！

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1999年至今，六盘水奶茶市场正以突飞猛进的速度，店面饮料行业在六盘水已经达到基本饱和状态，如何在这市场将店面饮料（奶茶）突出于不同其他家？奶茶店，一个近乎于年轻人的休闲场所，又分为坐店式、及买式、综合式。

首先，选址地点，xxxx奶茶店选址在x高校门口，这是已很好的而长远的实施计划，学生全国最大消费市场之一，虽然是消费市场很大但是六盘水普通学生大部分都是低消费群体，所以及格定位要有所区分：

普通奶茶（招牌） 可以定位于1——3种，3-5块/小杯，区分于实质内容，每杯的口感质量上做文章，不能一开始就把中低端消费学生排除在外，但限于及买式，优点在于口碑，人传人的宣传效果质量大于实质的广告轰炸。

可以定位于3——5种，5-8块/小杯，区分于本店及买式，卖相、口感，更比及买时优质。（制定一款大众消费 减肥茶）：功能抗饥饿效果，其卖点之一。

可以定位于5——8种，8-12块/小杯，不仅在于卖相、口感还要加上实质性的具体内容，让消费能力比较强的学生，体验到各种区别的不同。

其次，店面装修（略）已经完成，待盈利后期投资 在做详解。

再次，开业活动：

活动之一：

办卡积分制：

银卡消费一杯低、中价位奶茶即可办理优惠卡积分（当前购买可含在内），不含打折效果。

金卡消费一杯高价位奶茶即可办理优惠打折卡（当前购买可含在内）。

钻石卡 只在节假日时可应办理（开业期间，具体时间由卖家自行定制）优惠打折效果高于金卡。

（所有积分打折卡，均可参加积分换礼品活动）

（该活动长期有效）

活动之二：

dm单上派发优惠制：

完整单张dm单，每张dm单限用一次，收集即可享受半价优惠政策，（仅限于开业期间）

活动之三：

及卖式奶茶杯，店面图标集齐策略:

集齐 完整干净奶茶店logo：5个（换取1/招牌奶茶小杯）

25个（水杯一个）

35个（可爱玩具公仔一个）

50个（星级钻石卡一张6.5折）

（限于开业暨节假日期间，节假日活动时间有商家自定制）

活动之三：

dm或优质纸张 创意折纸秀

不限dm张数 或优质纸张，发挥创意联想空间，将折纸艺术折纸发挥淋漓尽致的，更加具体复杂程度，评比日星、每周、或月之星，（奖品由卖家定制）。

白酒营销计划书范文精选

根据近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销计划方案，以供市场参考动作。

一、铺货：实行地毯式铺货方式。

对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。

3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。

4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。

(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键：

地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点：

1、认真挑选经销商。

白酒营销计划书范文精选

国五液和白金酒是国内老字号酿酒企业五粮液股份公司和贵州茅台集团打造的又一核心品牌，拥有近千年的历史,而*白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区*品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。依据目前国内的形势，在全国范围内的全面升级。

二．市场状况分析。

酒，在*千百年来兴衰不一。但总体来说，*百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。

（一）消费者购买酒类的地点。

正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。

（二）竞争对手分析。

国五液和白金酒的主要竞争对手是剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福等系列品牌。但从市场分析来看，五粮液和茅台集团打造的品牌知名度较高，已经得到消费者的认可，因而能取得很好的市场份额。

（三）消费心理研究。

根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴。

白酒营销计划书范文精选

对于任何一个企业来讲，产品永远是企业生存和发展的基本要素。对于照明品牌而言，要成功实现产品的市场启动，就必须站在市场层面仔细对自身产品进行严格研究和界定。考虑从以下四个方面着手：

（1）产品包装。

包括：产品宣传物料的准备、企业形象传播等。

（2）产品组合。

根据产品型号、价格等情况，将产品分为三类：

a、利润产品（30%）。

目的：带来利润空间，树立产品市场形象；

b、销售产品（60%）。

目的：提升市场占有空间，扩大市场份额和销量；

c、冲市场产品（10%）。

目的：无利润产品，一定阶段内冲击市场、占领市场使用。

（3）产品价格。

1、制定产品出货价。

价格包含：厂家的供应价+运输费用+市场宣传费用+经销商返利+公司利润。

2、制定市场销售政策。

a、采取多让利经销商的原则。即：供给经销商价格高，但返利也高。

b、对经销商的返利，实现阶梯政策，最大限度的刺激销售！

（4）产品渠道。

根据产品的不同品类和价格，经过市场调研选择产品适应的渠道：一级市场、二级市场或者三级市场。哪个价位的产品适应哪个渠道，并对产品进行有效细分。

一级市场：以高价位、高质量品种占领，配合相关的市场宣传和政策；

二级市场：以中档价位的品种主攻，并配合相关的市场宣传品和政策；

三级市场：选择冲锋品种主打该市场，形成基层巩固。

二、渠道开发。

在界定了产品之后，就。

营销计划书

肯德基崇尚团队精神及每一位员工的热忱参与，并致力于为员工提供完善的培训、福利保障和发展计划，使每位员工的潜力得到最充分的发挥，正是由于这个原因，越来越多优秀的年轻伙伴慕名来到肯德基。作为世界上最大和最成功的连锁快餐企业之一，肯德基成功的秘诀之一是：永远向充满朝气、勇于挑战自己的年轻人敞开大门，并注重对员工的培训，鼓励员工和肯德基共同成长。

肯德基以家庭成员为目标顾客。营销的重点是容易接受外来文化、新鲜事物的青少年。同时，在儿童顾客身上肯德鸡也花费大量精力，如：在店内开辟儿童就餐区，布置迎合儿童喜好的装饰品，节假日备有玩具作为礼品等。肯德基一直想要营造的是一种全家一起用餐的欢乐气氛，强调的是提升顾客价值。

1在产品方面，肯德基定位于“世界著名烹鸡专家”，“烹鸡美味，尽在肯德基”，这也是肯德基与麦当劳定位上的最大差别。

2采取产品差别化战略——六十年烹鸡经验烹制而出的炸鸡系列产品，如原味鸡、香辣鸡翅、劲脆鸡腿汉堡等，以其独特的鲜香口味广为顾客称道。而中国人爱吃鸡，与其他洋快餐相比，鸡肉类的产品也更符合中国人的口味，容易被中国人接受。从麦当劳悄悄打破其在全球市场统一的“牛肉汉堡” 的菜单，在中国市场推出与肯德基类似的“麦辣鸡”和“鸡腿汉堡”，更可以看出这一点。

产品平均统一定价，相同的鸡块大小，优质统一的服务，保持洋快餐平均居高的定价策略，根据市场的变化调整定价策略。其中包括折扣定价——会员卡制和优惠券；产品系列定价——套餐服务。

肯德基采用“特许经营”方式，提供品牌、管理和培训以及集中统一的原料、服务体系，合作方利用统一的品牌、服务来经营，最后双方按照约定来分享商业利益。肯德基在中国特许经营只采取"不从零开始"一种形式，这肯德基第一品牌策略成功的代表性策略，具有“中国特色” 肯德基的成功取决于各加盟商的成功，双赢是最终结果！另外网上订购，外卖都是其分销渠道。

肯德基产品在中国市场推广“广告策略本土化”，其视觉宣传活动主要锁定在平面广告宣传和媒体广告宣传。平面广告设计主要是以上市新产品为表现对象，诱人美味的产品占据画面的主体部分，以上市产品的美味形象来吸引消费者的眼球，抓住消费者的胃口，让人看过便垂涎欲滴，忍不住要试一下新口味。新产品推广过程中的海报、招贴以及报纸广告多采取这种设计表现形式，新产品上市，每一家连锁店会将该产品的宣传海报张贴于店内及店外，让新老顾客第一时间了解到新产品的信息。另外，伴随新产品上市，全国各地的连锁店还会根据本地消费状况，印发一系列产品优惠券，在新产品宣传的同时达到刺激消费的目的。可以说是“一石两鸟”之策。媒体广告宣传可谓用心多多，主要的还在于电视广告宣传情感融入是肯德基电视广告宣传在中国能够深入人心的制胜关键。大约80%～90%的肯德基电视广告采用了“生活剧场”式的形式。有趣的情节将普通老百姓家庭的快乐生活与肯德基美味食品巧妙结合，广告在这种故事中不断地自然讲述、展开。不知不觉，人们已经发现，我们的生活因为有了肯德基而更加有滋有味，正是“有了肯德基，生活好滋味”。

服务标准化，肯德基在全球范围内推广的“champs”冠军计划就是

为了给顾客带来一个标准、稳定和可靠的服务肯德基服务标准化的关键点为：

c焎leanliness 保持美观整洁的餐厅；

h焗ospitality 提供真诚友善的接待；

a焌ccuracy 确保准确无误的供应；

m焟aintenance维持优良的设备；

p焢roduct quality 坚持高质稳定的产品；

s焥peed 注意快速迅捷的服务。

“冠军计划”不单是几个简单的标语，它还有详尽的实施细节，所以也具有极强的操作性，要求肯德基在世界餐厅的每一位员工都严格地贯彻执行，这无疑保证了肯德鸡品牌形象的一致性。

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鉴于开盘到此刻的销售业绩一向都不理想，我作为国际花园售楼部副经理有不可推卸的职责，我们的销售及管理工作质量务必提高，市场上投资商铺的客户是有限的，我们要剖析市场细分市场，全力以赴做好销售工作。

根据7，8，9月份的销售工作，市场反应的问题如下：

一、市场方面：

1、市场动向：信息搜集不够，对其他楼盘信息掌握不够全面，影响与客户的沟通。

二、管理方面：

1、来访来电登记不够明确，有些自来客户不能留下联系方式以至于流失客户;

十月份的工作重点：

针对7，8，9月份出现的问题，我们十月份的工作重点有

一、市场方面：

1、做好市场调研，分析周边各楼盘的优劣势，做详细比较表，做到知己知彼，百战不殆;

2、有针对性的进行宣传，固定时间，固定地点让置业顾问出去发单子;

二、销售方面：

1、改变销售策略，运用假销控进行后期销售，营造热销的氛围;

4、做好售楼部日志记录工作，做好客户资源的入档，和数据的及时统计;

三、人员方面

1、置业顾问要加强学习，提高自己的专业知识水平，并端正自己的管理与被管理意识;

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，除专业知识外更要注重销售技巧的培训与锻炼，把专业知识与销售技巧相结合。

4、不定期抽查专业知识，90分过关，但是关者罚款十元充为售楼部公费和停轮排一天;

四，十月份对自己有以下要求

1、每一天做好工作计划，按计划执行工作，一刻也不能懈怠;

3、置业顾问接待客户时要旁听，适时帮忙职业顾问谈客户，务必每次想办法留下客户联系方式，以便做好回访工作才有可能不会丢失这个客户。

4、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、和开发商多多沟通，争取让开发商重新建立起对我们的信任;

7、客户遇到问题，不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是十分重要的。要经常对自己说我是最好的，我是独一无二的。拥有健康乐观用心向上的工作态度才能更好的完成任务。

10、为充分发挥大家的用心性，实施多劳多得，不劳不得，实干加巧干，确保本月的销售工作计划能如期完成。

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可以这么说，涉及到人们日常生活所需的价格便宜的产品都可以用为摆摊。你最好到外面走走看看,看看人家都是卖的什么,然后结合自己的兴趣和市场特点,选一些商品,比如,杂志书籍类,饰品类,玩具类等。其实摆地摊的商品非常丰富的,本小但是利不小。比如，手机屏保1元钱可批发好几张，零售能卖到1-2元,很不错。到当地的小商品城和小商品批发市场多转转,自然你就知道该卖些什么了。

适合卖什么产品，也要看你选择的地段。比如，离学校近就卖些文化用品；离工厂近可卖些小吃什么的；大学附近就卖一般日用品；如在科技市场附近就卖相关产品如数码包之类的。最好以小货品为主,城管来了跑得快。如没有城管的话,那就卖什么都行,视你的资金多少来决定。

摆友实战经验谈

摆摊vs城管

城管是摆摊一族遇到的最大“障碍”，特别是对于新手来说，这几乎是不能逾越的一条鸿沟。但久经风雨，便能百炼成钢。

一、开溜。看见了就跑。因为摆摊都是一些小货品，收起来方便，大多数时候都还是跑得了的。除非你反映非常慢，根本不想跑。我从开始摆摊起就在想怎么对付城管，原来用的是大胶袋，后来换成了小纸箱。出于安全的考虑，用一个纸箱把口开着，城管一来就收好放里面，抱着就跑。我卖的是椰雕，体积大所以没法用手提袋，具体情况具体对待。

二、眼观六路，耳听八方。摆摊的时候最好是站着，站的高看的远。如果城管是走路来的，那么能拿就拿，不能拿就丢，先丢掉等下再去捡，多少都捡回来一些。人不要走远在安全距离即可。如果是开车来的话，发现目标，赶快收摊，转移阵地。不要等车到你旁边了, 想收时再快有时也来不及。

三、选择好的摆摊位置。摆摊位置也很有讲究，最好是中间或前面有两三个摊位。城管一般四人一组，有一个是开车的一般不下来，另三个人会下来，但由于坐的位置不同，一般最先下来的是两个。如果你能在前面两家被收的情况下，有很大可能跑掉，一般城管不会到你手上去抢。

四、装可怜。如果你没来得及跑掉，东西不幸被收，你就大叫“抢劫”。呵呵，不过这招我没试过。有时这样喊也有用处，不到万不得已不能用。城管也是混口饭吃，所以在收了你的东西还没有放上执法车的时候，你就装可怜，在城管面前说说好话，把自己说得可怜一些，女生的话掉两滴眼泪，男人没办法，嘴软点就行，一般都可能过关。如果东西放上车了，只能自认倒霉。

五、摆地摊最好准备一块地摊布，不要用桌子，因为用桌子被城管收走的机会太大了。用一块布放地上，东西不要摆多，要保证在四个角对折的情况下，东西不掉，而且能在十秒钟内完成收捡，因为情况紧急呀！没事在家练练，看看地摊布上放多少东西不掉又好收。有很多摆友，在布上穿上绳子，这样更方便。

六、交钱。实在没有辙，又想拿回东西，只有选择交钱了。一般在长期占道的地方是可以交保护费的。要是你觉得交了钱取回的东西值，就带点钱到城管办交了就ok了，大多能拿回来的。

总之，能躲就躲能逃就逃，希望咱们的地摊做大、做强，把地摊摆到国外去！ 新手摆摊心得（马小朋）第一次摆摊是在国贸，为此我足足准备了一个礼拜，咨询了好多摆摊高手，甚至问过曾经摆摊现在是老板的人。

下午5点我就坐地铁到了国贸，可那时候还没下班，人不是很多，也没看到其它摆摊的，于是我就找了个地方坐下来等，眼睛不停的转，心跳也开始加速，因为马上就要“开业”了。地铁口人多了起来，这时候有阿姨推着卖衣服的车子过来了，我的心情也非常的激动，于是选择了在一个小树底下摆摊。左边一个卖电池的，右边一个卖袜子的，我选择了中间，因为第一次我不敢太张扬，就夹中间吧，这样也算安全。

开始摆东西了，我弄了一张报纸那么大的布，把我的宝贝椰子艺术品摆了上去，我拿出20只礼品表放上去，刚摆好，一位戴眼镜的漂亮美眉过来了，她蹲下看我的宝贝，我紧张得都不敢抬头看，嘴里一直念着“30一只，50两只，很好看的，美女要不要来一只 ，看这只很适合你的。”让我没想到的是她左手戴一只右手戴一只 ，说了一句“这个挺适合我的，要两个?”

卖袜子的阿姨凑过来了，说：“你这表我怎么没见过啊 ？哪进来的？”，我说是托朋友海南岛拿的，“那么远啊，我看生意不错啊，才两分钟就卖了两了个。” 我笑了笑。这时又有三个女孩子一起过来了。

总结：摆地摊也没什么难的，重要的是迈出第一步，要放下姿态来，心态要好，不要以为摆地摊就丢脸了，想着明天的生活会更美好，值！

第二次出摊是在公主坟，下午5点我就到了，这里是人员集散地，有公交车站，地铁，立交桥，还有很多人才中介公司。我背着包开始转悠起来，顺便望望风，考察考察地形。 可开始考察起来就没想象中那么简单了，那地方太大了，也太分散了，里面还有一个园林，很多人散步，于是我觉得园林可以，可走进去一看，压根就没有摆摊的人，我纳闷了 ，这样好的地儿没人利用，我左顾右盼发现不远处有辆白色的轿车停在树丛中，仔细一看，有着“公安”两字，原来这地方禁止摆摊。

于是我到了地铁口，可发现地铁人并不多，因为出口太多了，人比较分散，就一小伙在那卖笛子，看他生意很冷清，我就放弃这块地方了。考察完两个地方都不适合，剩最后一个地方了，那就是公交车站旁，那有算命的，卖吃的，有好几个摆地摊的，于是我就决定在这里了。接下来摆摊的心情比第一次平静多了，已经有点像是个地摊主了，知道有人过来的时候时不时的吆喝两下，而且我还有了另一种思路。在摆摊的过程中我发现对面人流量增大了，仔细一看，原来是放学了，我突然灵感一来，因为我卖的是椰艺手表，马上就要高考了，学生正需要手表，一个奇特的想法涌上心头，我何不把地摊摆到学校门口，等学生下课呢？于是，第二天我就来到一所学校门口，还特意跑到打印店里制作了一张广告宣传牌，上面写着：椰艺手表祝学生高考取得好成绩！广告一打出来，学生渐渐围过来?? 后面的销售情况怎么样，不说大家应该都知道了。

这次摆摊，我总结了以下几点心得。

销售一种产品要有四个条件：

1、品牌和包装——独特的椰子艺术手表，做工精细，时尚；

4、促销——我借高考的东风来搞促销，两全其美。

摆地摊的5个最重要的经验 （阿昆，资深摆友，摆过4年地摊）听了我的这些从实践中总结的经验，可以让你的地摊生意上升10倍以上，但要记住：听了不去做是没有用！

第一：每天都尽量在一个位置上，这样你的老顾客很容易找到你，做生意不管什么行业还是老顾客重要。

第二：给你的地摊起一个好听好记有意思的名字，用大字写出来，让每一个从这里路过的人都可以看到。这样方便别人记住我们。

第三：只卖一个大类别的商品，比如纺织品类，玩具类，袜子类。因为如果你什么类商品都卖一点的话，就什么都不全。这样人家不管是想买什么都不需要到你这里来。如果你只卖某一个大类的东西，这样在这一类商品里面，你是最全的货，品种多，给顾客的选择空间就大，方便顾客找到自己最喜欢的品种。这就是利用了市场细分和专业化的理论。什么都有，什么都不专业化就不如只做一类，而把这一类做到最专业化。

第四：每个样品上都明码写出来销售价格，用大字写清楚，用一张纸或者是木板，写明是这个城市最低的价格，坚决不还价，一分钱也不还。说到做到，长期坚持这个价格。如果需要调整价格就再写出来。这样大家就会觉得到你这里买东西货真价实，不看人要价，就会相信你，喜欢到你这里来买东西。

把价格一步降到位，要根据同类地摊和商店里一般的卖价和自己的进价做参考，基本上是在最低基础上还要再低，这样薄利多销，人才会越来越多，生意自然也会越来越好。比如，一双袜子大家一般卖2.5元，进价是1.2元，你就卖1.6或者是1.8元。不要抱着没有50％—100％以上的利润不卖。你不卖你就不赚，你便宜卖了不管赚多少都是你赚的，比死抱着货好。最重要的是你卖的便宜需要让大家都知道，让现在不买这个东西的人也要知道，这样他们需要买的时间就会主动来找你的。

时间：5点—8点，地点：公园绿地，客源：晨练者，摆摊商品：瓜果蔬菜，中老年运动品或日常生活用品。

时间：8点—10点，地点：地铁出入口、车站、码头等交通要道，客源：上班族、远行者，摆摊商品：报纸、杂志、早点。

时间：10点—14点，地点：商务办公区，客源：上班族、中午上街用餐购物者，适摆商品：盒饭、水果、各种小饰品、女性用品。

时间：13点—17点，地点：喜欢摆哪摆哪，客源：游客、闲人，适摆商品：只要不是违禁品，都可以卖。

时间：17点—19点，地点：车站、各种夜市地摊，客源：下班回家者、上班饿了的人（包括学生），适摆商品：快速晚餐、小吃、水果、饰品、生活用品、蔬菜。

时间：19点到—1点，地点：酒吧等各种娱乐场所门口、夜市地摆，客源：晚餐后闲逛者、夜游一族，适摆商品：女性日用杂品、成人用品、香烟。

时间：1点—3点，地点：网吧门口，客源：下夜班人员、网吧青年，适摆商品：小吃。此段时间要注意安全。

赚钱没有想象中的那么难

我20xx年从学校毕业以后上了四个月的班，辞职以后就进入了地摊行业。我摆地摊的处女地是在湖北黄石，真正赚到的第一桶金的地方是在江西九江，大中路邮局门口摆了一个月的地摊，赚了3000多块，也就是在这里坚定了我摆摊的信念。从此以后中国就多了一个20岁的年轻地摊人。6年过去了，我走过8个省，50多个城市，最高一年收入6万元，最少时一年也有3万元。

摆摊：要有技巧

根据我6年的经验，一个好产品在一个地方独家经营的时间不会超过一星期，当然这个也不是固定的，有的地方跟货速度很快，我见过最快的速度是2小时。20xx年我在湖北十堰卖水球的时候，在街上卖了半小时，赚了70多块，有个人就在一小时后跟了我的货，他在当地的批发市场找了几箱子货出来，大约卖了一小时后，他就卖完了，赚了100多元。创新并不是要自己开发新产品，你在一个地方看到别人这个东西卖得好，你可以换一个城市做，你换了一个城市后，你的东西就是新产品，就是在创新。我6年都是选择这样的一个方式创新，这种方式可以保证你的产品在半年内处于绝对领先的位置，当然你要对城市熟悉，还要考虑城市的消费能力，人挪活，树挪死，在很多时候，挪一挪位置，生意就会好起来，所以创新不仅仅是产品，也包括你摆摊所选的地点、位置。

天时，地利，人和

天时：你既然选择了摆摊，那么就请你勤劳一点，不要因为所谓“天灾”影响了你的收入。天要下雨，娘要嫁人，这些事我们是没办法阻止的，在我的印象中，只要天上不是在下刀子，我都会出门摆摊，不是因为家里等着米下锅，也不是因为我不怕风吹雨打，而是“没有什么能阻止我对金钱的渴望。”

地利：找位置确实是一个很麻烦的事，尤其对于我们这样的游击队员来讲，找到一个合适的位置需要技术，我在外面摆摊的时候基本上只在黄金地段摆，因为这些地方人流量大，人们比较有钱一点，买东西的时候会比较爽快。记得20xx年国庆的时候我在江西景德镇摆摊卖“香妃帽”（还珠格格里那个香妃头上戴的那个东西），我一共准备了300个，打算七天卖完，结果我第一天早上十点开始到株山中路上的红苹果专卖店旁边去卖，卖到下午四点左右就全部卖完了，那天是我迄今为止赚得最多的一天，赚了接近1600多块，这辈子恐怕是很难忘记了。

年，我对他们的态度是：“命可以不要，东西必须留下”，在这种情况下，他们通常都不会把我的东西带走，后来几年就不同了，他们基本抓不到我，我卖的东西都是那种方便撤退的产品，我收起东西到撤退离开，时间一般不会超过十秒。俗话说“磨刀不误砍柴工”，所以多花点时间去找一个相对较好的位置是很有必要的。

人和：个人能力，人际关系。人的能力有大小之分，在摆摊的时候，不要有不切实际的想法，要卖一个东西之前，要估计一下自己的能力，进货的时候不能根据个人喜好去拿货，要根据市场需要去做，实在是自己判断不了市场需要什么，你就看一下别人什么样的东西卖得好，然后就模仿别人的方法做。

营销计划书

(一)促销：虽然公司成立时间不短,但是在资金上,我们本着节约的态度，可以把资金的有效利用率摆在重要的位置.我个人认为:1、广告投放的选择问题,相对于报纸的短期时效性,我想更加应该选择时效性较长的移动传媒或者新开盘小区附近安置路标(一般不用超过一个月,和摆台的时间差不多即可)当然还可以用赠送我们公司的文化衫等手段做宣传.2、除展厅这样的展销之外，我个人认为还有样板房优惠，优惠券，会员营销(注册会员，以后推荐顾客过来给予奖励)等等。3、价格技巧：尾数定价，例如原本预算额40000的改成39900。还有就是根据需求差异定价，有的人有钱，只要设计上多花功夫，价格可以提高点。

1、从装饰工地的类型来看装饰行业分为家装、工装、商装。由于家装占整个装饰行业份额的80%以上，我们公司的主要目标是家装。

2、从装饰的客户消费水平而言分为高档、中档、低档。我们是一家规模比较大的有一定品牌的公司。所以我觉得因该把人群目标定在以下几个层次中：

(1)工薪阶层，有稳定并且有不错收入的热门 (2)小资阶层，家里有一定经济基础的认 (3)在商界有成就，有雄厚经济的认 (4) 事业单位，有经济，有身份的认 (5)政府部门，酒店，商务楼等 (三)营销创新：由于装修材料里面一般含有甲醛和一些氡气，这些主要是由于石工板、胶合板等以及一些不合格的水泥而造成的，这对于一个很长时间在家里的人来说，尤其是小孩子会造成健康隐患，我建议我们公司可以提出绿色装修这个口号，强调环保意识，让顾客感受健康理念。

营销计划书

营销计划书

（七）优势与劣势分析

（八）细分市场与顾客分析

（一）计划概要

（二）目标市场营销形势

（三）营销目标

（四）市场目标

（五）产品定位与价格

（六）服务定位

（七）分销渠道

（八）营销费用预算

（九）控制

（一）ca水刺无纺布

（二）ca纺织布

（三）ca针织布

（一）原材料供应

（二）辅助材料

（三）包装

（一）工艺论证

（二）设备方案论证

（一）厂区平面图

（二）内外运输设计

（一）按照公司法

（二）劳动定员

（三）职员培训

（一）本项目建设的基本要求及总体安排

（二）项目实施进度表

（一）项目总投资预算

1、固定资产投资预算

2、流动资金预算

3、资金筹措及使用计划

（一）各项成本预算表

（二）单位产品成本预算表

（一）确定产品的销售价格

（二）税金的计算

白酒营销方案

b、团购客户的开发和维护。

c、商超的梳理及维护。

二、宣传思路梳理。

1、持续的传统媒体宣传。

2、公益公关活动宣传--借力隐性传播。

a、政府搭台，

b、公益搭台，

c、特色节日，

三、引入营销新思路:向白酒营销的最高境界努力--实现产品的自然销售(护肝白酒)。

1、将构建以市场为导向的营销体系落到实处。

2、高举高打，打造企业的领袖品牌。

3、要有壮士断腕的精神，敢于进行产品线瘦身。

4、要以专卖店为桥头堡，以品牌为突破口，创造品牌主导下的自然销售。

高端市场持续走好——加剧技术和概念竞争。

区域品牌压力巨大——加剧差异化营销竞争。

全国优势品牌市场前移——加剧区域品牌与全国品牌的竞争。

竞争对手关键词。

技术创新——生存之本。

发力高端——争夺白酒最具潜力市场。

差异化品牌战略——以独有特点取胜。

短期目标加长期规划——带动企业向前发展。

白酒营销方案

白酒行业这几年有大量的篇幅报道洋河的成功，其掀起的蓝色旋风刮遍大江南北，成就确实非同凡响，但是另家白酒企业――国台的发展同样是个奇迹，如果说洋河在产品（绵柔）创新上开辟了一片蓝海，那么国台在营销模式上的探索成功其影响更为深远。

国台，贵州省茅台镇一家白酒企业，在20世纪初在中国众多的白酒企业中可以忽略不计，因为其计没有规模优势，也没有品牌效应，更没有独特的工艺技术了，更别提名酒的高贵血统。但在2011年被贵州省评为十大名酒之一，与老牌名酒董酒等齐驱并驾，同时成为在茅台镇初茅台酒厂之外的第二大白酒企业，2008年，市场销售仅3000万元；2009年，突破1亿元；2010年，则以5亿元报收；2011年销售突破10亿元，用三年的时间完成其他三线品牌10年，20年都没有完成的发展，其快速成名的秘密就是营销模式的创新。

从最初大流通时代的总代理渠道分销模式，产品通过这种模式在全国大满范围内流通，在物质相对困乏的时代，是卖方的市场，几乎不需要营销手段，产品就能自然销售。中国老八大名酒如茅台、董酒、古井贡、洋河等在这期间发展迅速。

随着社会经济的发展，商品经济的发展，社会的物质财富的积累，商品日益丰富起来，

那种酒香不怕巷子深的时代在渐渐的远去，白酒消费者的选择越来越多，卖方市场逐渐转化为买方市场，大流通时代的营销模式不在适应市场的发展，要求厂商采用更为贴近消费者的模式。直分销模式最先在化妆品行业内被广泛采用，其对市场的精耕细作和与分销商共同开发市场，同时减少了中间环节，让渠道更为扁平，即减少消费者购买的成本，同时便于厂家的更好地把控市场，迅速成为白酒行业主流的营销模式。

消费者的消费存在着一种从众的心理，即随大流的习惯。特别是在社会上具有影响力人物的消费行为更有风向标的作用，在营销上称之为消费意见领袖，他们是消费的引领者，抓住这部分人群就能开启大众的消费需求。盘中盘模式首先在徽酒企业口子酒中应用起来，使得酒店在白酒消费中的作用被迅速的放大，同时也产生巨大的效益，被全国的酒企纷纷效仿。但是随着众多企业的加入，酒店成本的提高和消费者维权意识的提高，自带酒水的增加，这种营销也不在高效了。

企业为了提高产品的竞争力和更好地维护市场价格体系的稳定，开始减少销售的中间环节，渠道越来越扁平化，同时消费者为了节约成本，大企业、集团大宗采购的出现，直接到厂商家，不在销售终端购买的成本下降，团购模式和专卖店开始在行业发展起来。以团购为切入点的营销新模式不断出现，国台在“一体两翼”的模式下取得了很大的成功。

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白酒营销创新

2011年“十一”前夕，央视2012年节目资源推介会上曝出，从2012年1月1日起，央视招标时段的白酒广告中将只选定12家实力较强的白酒企业可以在招标时段播出商业广告。除此以外，其他白酒企业在招标时段则只能播出形象广告，并且不得出现“酒瓶”、“酒杯”等字样。而且在央视一套19：00～21：00之间将只限播两条白酒广告。

“死磕”央视。

高端白酒企业扎堆cctv-1《新闻联播》前后时段，与白酒的“中国式消费”有着密切的联系。这几年，当中国的高端白酒经过一轮又一轮的涨价潮后，早已脱离平常百姓的消费范畴，成为官方消费、高端应酬消费和高端礼品消费的主要代表。

在2011年央视黄金资源招标会上，白酒企业以超过20亿元的中标额，成为央视招标的第一大行业，几大知名酒企分别都在央视砸出了三四亿元的广告费，被媒体笑称为：白酒企业“灌醉”央视。自此，白酒行业也一洗之前在央视广告招标中的低迷局面。

其中，泸州老窖成功夺得cctv-1《晚间新闻联播》整点报时组合的第一单元和《天气预报》特约收看八个单元等独占性黄金资源，招标额超过3亿元，还与央视财经频道签署了战略合作协议，这样2011年泸州老窖在央视的广告总签约超过4亿元。而如此高的投入基本都是为了泸州老窖的另外一个高端品牌——“中国品味”造势，该品牌未来将与1573合力双品牌竞争高端白酒市场。此外，在《新闻联播》报时组合的单元竞标中，五粮液(000858,股吧)力压茅台(600519,股吧)，以总价4.05亿元夺得5～8月之外的所有月份的标的；据悉，郎酒集团2011年在央视广告投放额也在4亿元以上。

中国传媒大学广告传播学院院长黄升民认为，高端白酒企业扎堆cctv-1《新闻联播》前后时段，与白酒的“中国式消费”有着密切的联系。

这几年，当中国的高端白酒经过一轮又一轮的涨价潮后，早已脱离平常百姓的消费范畴，成为官方消费、高端应酬消费和高端礼品消费的主要代表，而央视综合频道的《新闻联播》则多年来一直是政府官员、国有企业决策者最关注的节目，因此，其前后的时段广告，尤其是之前的报时广告一贯都是酒企必争的标段。

相比上个世纪90年代后期孔府家酒、秦池酒争做央视“标王”，黄升民觉得无论是时代背景还是营销目标都有了很大的差异，那时以秦池为代表的地方酒厂争做央视标王是为了借助央视招标达到一夜成名的轰动效应，快速促进渠道招商和铺货。

而如今的白酒扎堆央视招标段，则更多的是为了快速树立高端白酒品牌，用大传媒平台的影响力快速影响目标人群，拉动政府采购、高端礼品消费。

此外军队的团购消费近年来也成为很多酒企不可忽视的一个市场，这在一定程度上带热了央视的军事、农业频道。据监测，央视军事、农业频道的白酒广告所占比重很大，尤其是在重要的节假日期间，白酒广告的密度更大。

“骚扰”眼球。

白酒企业的营销策略属于高举高打，广告的投放基本集中在央视；而报纸广告则主要是做软性报道，突出品牌、工艺、历史等内涵；事件营销主要是为了吸引眼球，传递口碑价值。

在市场部网白酒营销专家肖竹青看来，中国高端白酒企业的营销策略基本都是“事件营销+央视招标”，除了一掷千金的投放央视广告，各大酒企也是纷纷策划出令人眼花缭乱的事件，来吸引人们的眼球，例如当年北京奥运会期间，酒鬼酒为了达到公关效应，策划送酒鬼酒给国际奥委会的事件，当酒鬼酒真的送到萨马兰奇、罗格手中后，一夜之间，湖南高速公路的“擎天柱”上都出现了酒鬼酒和萨马兰奇的广告。

近期，汾酒又高调站出来，矛头直指茅台，声称汾酒才是真正的开国国宴第一用酒，并炮轰茅台获得1915年巴拿马万国博览会金奖是虚假宣传。一时间，汾酒、茅台剑拔弩张，打起了口水战，这一事件引起媒体和市场的高度关注，普遍认为这是汾酒傍茅台的一次事件炒作，目的是引起公众对这个“过气”名酒的关注。

除了形式各异的事件营销，拍卖天价酒也是白酒企业常用的营销手段，海南椰岛集团营销总监王太喜告诉记者，椰岛集团推出的13800元的高端儒法堂酒，主打的概念是全国限量3088瓶销售，海南博物馆馆藏文物，传播口号是：最贵的酒送给贵人。

肖竹青认为白酒企业的营销策略属于高举高打，打高卖低，广告的投放基本集中在央视；而报纸广告则主要是做软性报道，突出品牌、工艺、历史等内涵；事件营销主要是为了吸引眼球，传递口碑价值。

在销售层面，一些地方酒厂一般都是在媒体上主打高端白酒，树立高端形象，但却在终端主要销售中低端白酒，走量走规模。

寻求突破。

白酒企业的网络营销计划与策略处于比较初级的阶段。白酒企业的营销未来还需要在系。

统化、持续化、精准化、有效化方面，寻求突破。

和其他产业的营销传播相比，白酒营销一向被诟病为“粗糙“、”粗放”、“单一”，这也让白酒企业的“暴发户”形象广泛流传。而高端白酒扎堆央视《新闻联播》前后标版，也被批评为是“权贵营销”的代表。

肖竹青告诉记者，以往白酒企业只重视电视广告，集中在央视投放广告，但是企业信息传播内容单一，费用高。

后来发现都市报的软文报道可以很好的传递企业的商业价值、历史文化和产品信息，于是，白酒企业又一窝蜂的涌向城市的都市报，填补了都市报白酒广告和报道的空白，很多都市报为此还专门开辟白酒专版，配合企业传递白酒文化，动态传递企业信息。

在广告创意方面，白酒广告也不再局限于酒瓶飞来飞去、转来转去的老套路，一些企业尝试拍摄企业专题片和mtv音乐节目，将产品信息巧妙的融入美妙的音乐中，然后选择电视台的非黄金时段频繁播出，用一种娓娓道来的方式与消费者进行沟通；在电影《唐山大地震》中，剑南春第一次植入电影情节，成为国内第一个进行植入式营销的白酒企业，并引起广泛的关注。

白酒作为中国历史文化传承留下来的产物，各大白酒企业也都在酒文化上下工夫，它们则纷纷建立自己的白酒博物馆：汾酒、五粮液、茅台、今世缘都在企业的厂区建立了博物馆，向社会开放。通过参观白酒博物馆，人们可以全面的了解中国白酒和该酒企业的历史文化和当代的工艺传承。

有些企业甚至还和当地的旅行社合作，组织工业旅游，例如酒鬼酒每天都有8趟大巴车载着游客来到酒厂参观，这无形中传递了白酒文化和企业形象。

白酒企业的互联网营销要走的比其他行业慢一些，不少白酒企业在做一些基本的网络推广，大都建立了自己的网站，部分开通了网上留言、社区交流及提交需求的功能，并在品牌网络广告、搜索引擎营销、软文传播方面已有所尝试。

但整体而言，白酒企业的网络营销计划与策略仅限于上述范畴，处于比较初级的阶段。“白酒企业的营销未来还需要在系统化、持续化、精准化、有效化方面，有所提升，寻求突破。”黄升民说。

营销计划书

（一）企业发展的宏观环境分析：我对市场的考察以及对常德装饰行业的简单了解、我想提出一些自己的看。

1、人口环境：伴随着常德市场房地产行业的蓬勃发展，越来越多的人也掀起了购房的热潮、简单的考察以下购房人群的年龄结构。20—45岁的人群占整个市场的80%，这种人群的消费观念新潮，对设计理念的要求新颖、这在某种程度上已经给我们公司目标市场做了导向。

2、经济环境：常德的消费水平可见一斑，从多年的经济发展趋势来看，常德的经济是呈现快速进步的，当然还有一点我们应该注意的是在常德购房的人群外来户也占一定数额。（这些人要么有钱真心求购，要么抄房）。

做了一个简单的swot环境分析供参考：

劣势：公司已经有了一定的品牌效应，但是影响力不够。启示：加大宣传力度，争取市场部的业务量。

优势：公司起步早，有一定的客户资源，以及人际关系，又是本土企业，企业文化先进，经常可以感受先进的市场营销理念、公司相对较大、设计水平相对较高，服务水平出色、签单率高、公司先进的管理理论人本原理的运用，始终以人的积极性为管理的核心和动力，细节决定成败，服务贯彻追踪。

启示：继续加强自己的优势，注重对员工绩效水平的考核，考核方式，采取y理论，注重对员工的尊重。

威胁：

因素：一些小公司会利用材料的低劣，报价低来吸引顾客、对于大公司也会利用自己的资金实力和品牌价值等优势降假也要抢取市场占有率、常德家装行业本身的相对与其他城市而言虽然好很多，也因为有常德家装协会的存在，而使一些游击队，和非法的材料商少了很多，但还是没有杜绝，所以对我们也有一定的影响。

启示：听闻今年的楼盘开发和今年搬进小区的人员相对去年有较大幅度的提高，然而装饰公司相对去年却没有什么变化，这就意味装饰行业属于需求缺乏弹性，这样价格的提高并不会对产品的销售没有多大影响。我认为根据其他的公司的威胁情况我们可以做价格差异化的营销方式，做材料的质量价格明细表给消费者以诚信。另外加大市场部分散，抢占市场占有率，这样也可以在跗面也加大了宣传力度。

机会：

因素：装饰行业是一个朝阳产业，随着房产的兴起以及常德经济的发展这将有利于常德装饰公司的发展。

启示：抓住机会迎头赶上，研究获得先进营销模式的发展。

1、市场部：扩大市场部的人员数量在一定程度上给公司的宣传起到了积极的作用，但是考虑到公司的资金问题，我建议采用成本分析法做人力资源需求分析而不是盲目扩大数量，同时注重人员绩效的考评和激励机制的采用。还有一点就是注意员工的流失情况，到年底的时候可能会有员工辞职的情况发生，这些人的离开多半是因为自己手上有客户希望年底的时候捞一把大的，他们的离开在某种程度上也是因为公司采取的狩猎式营销方式（找到别墅的一两个就可以一年不用干，不好的就白浪费一年时间）我个人觉得应当找一个好的平台，防止优秀人员的流失。

2、设计部：注重设计理念的新颖性，另外就是设计的水平。可以想像，每个公司都可以采用先进的材料，关于材料质量的提高空间有限，市面上最好的都摆在那里。可是设计的发挥空间很大，我想设计部人员招聘的质量相当重要。

3、工程部：施工质量的优劣，作活的粗细也会影响到后续付款和房屋交付的质量问题等等。我想为了提高工程部施工质量的问题，我们可以挂冠军榜，让施工好的队伍，投诉率低的多分施工的机会，以此激励每个施工部。

白酒营销创新

大众群体日常消费低迷，众白酒企业纷纷寻找白酒消费出口，于是大众宴席市场价值凸显，成了酒厂、经销商、终端（主要指流通终端）竞相角逐的热门高地，也逐步成为白酒消费者培育的核心渠道之一。

“宴席”市场的五大价值。

第一，促进产品短期上量。

在“宴席”市场价值的挖掘中，这点体现得比较明显。由于“宴席”一般是聚饮性消费，其单次消费量大，能够实现品牌短期上量，尤其是婚宴、丧宴、满月宴等宴席形式，一般都是几十桌的承载量，以每桌两瓶的饮用量来估算，也是一个不小的数量。

第二，品牌的辐射性和带动性大。

这家喜事喝的什么酒往往对那家的选择产生很大带动作用，尤其是一些“消费意见领袖”的选择，其带动作用更明显。

第三，利润空间较大。

调查显示，“宴席”消费市场的主流价位一般都高于普通家庭自饮性消费的档次，而中高端价位的产品也有比较客观的利润空间。

第四，营销确定性较大，便于企业聚焦资源，实现营销操作。

“宴席”市场的消费时间很多相对比较集中，例如谢师宴往往集中在中考、高考之后两个月左右时间，即考试放榜之后不久；婚宴往往集中在五一、十一、农历腊月等月份，而“宴席”恰好为品牌推广和消费提供了一个集中的平台，这便于企业集中资源来进行营销操作。

第五，新品拓市的差异化渠道价值。

当前白酒市场上品牌众多，竞争激烈，新品上市常常受到严重打压，如果没有有效的推广渠道和方式，往往湮没于品牌红海中难以成功，而“宴席”市场竞争较小，消费者消费集中，无论是在产品消费还是品牌推广方面，“宴席”市场都可以成为新品上市的一个不错的差异化推广渠道。

从以上分析能够看出，“宴席”正是大众消费最为集中的市场，也同样是大众消费特点体现最明显的市场，而基于其单次消费量大、品牌带动性大、品牌传播集中性强、营销针对性强等特点，开发“宴席”市场更像是厂商针对大众群体展开的一次团购公关。

宴席市场现状分析。

1、宴席市场消费容量巨大。

宴席市场是指除政商务宴请以外的婚宴、满月宴、寿宴、升学宴、年夜宴、企业庆功宴、同学宴、老乡宴等消费形态，其中婚宴、满月宴、寿宴是其中的三种主流宴席形式。中国的白酒消费，最大的一块是政商务宴请，其次是朋友聚饮，然后就是宴席消费。每年有1000万对左右新人结婚，婚宴消费数百亿元，2011年，我国新出生人口1604万，2013年我国60岁以上的老人将突破2亿人，全国高校近几年每年录取人数700万人左右，宴席市场白酒消费容量巨大。

2、宴席市场品牌分布情况。

宴席市场卖得好的产品主要是两种类型：一类是市场上的流行产品，名称、包装不一定喜庆，比如蓝色经典；一类是名称、包装都比较喜庆的其他渠道也卖的不错的大众化产品，比如泸州老窖头曲、金六福福星等。纯粹意义上的定位于宴席消费的产品只能在局部区域形成宴席消费的流行，很难形成全国范围内和长久的品牌热销，如全兴520。

3、宴席市场白酒运作两大问题。

（一）、产品定位狭窄，没有发展前景。

宴席市场不是封闭的市场，具有松散性特征，很难有真正的纯粹的宴席品牌在宴席市场上长盛不衰，如全兴520，泸州喜酒等，定位精确，同时也把自身限制住了，并没有形成宴席消费气候。泸州老窖头曲、二曲虽然没有打喜酒，但在宴席上卖的非常好。洋河蓝色经典包装是蓝色，名称也不喜庆，但却成为了宴席市场的宠儿。

（二）、促销泛滥，促销方式同质化、老化。

经过多年的市场操作，白酒宴席市场已基本形成了固定模式：

另一类是为新人提供迎亲车、拱门或免费录像等等。这些促销方式成本低，多为成熟品牌所采用。

新品拓市往往更加看重婚庆市场，它们很多不惜重金通过以彩电、冰箱、手表等名贵礼品相赠来争取白酒上餐桌，进而达到宣传自己的目的。另外，通过与酒店、婚纱影楼等合作也是新品做宴席市场的一种方式。

但总的说来，这些方式似乎都缺乏新颖的创意，很难在消费者心中多停留片刻，所以在多如牛毛的品牌中很难脱颖而出。

宴席市场运作策略。

（一）、宴席场景定制营销。

定制酒是指根据客户（单位或个人）特定需求，无论在酒瓶还是外包装都能得到充分展现，为客户量身打造出具有浓郁个人专属风格的酒水。定制营销可以为客户提供“一对一”式的高品质定制服务，将个人或企业所需的企业或个人名称、徽标、广告语、祝福语录等个性元素融入酒瓶与包装，体现专属之尊荣，极具纪念意义与珍藏价值。

而宴席场景定制营销则要求不仅是做好产品这么简单，而是系统的营销模式，包括专业组织和团队的搭建，产品的规划组合，定制政策的制定，定制制度、流程的制定，定制氛围营造策略、宴会现场标准流程、宴会现场标准话术等等。如此才能把宴席定制营销做好。

（二）、宴席促销。

宴席促销是吸引消费者购买，终端参与的常用方法。例如，赊店老酒开展的“过龙年、娶龙妻、生龙仔，赊店老酒隆礼大放送”活动，在一定的时间内，消费某些产品，每桌赠1瓶。洋河蓝色经典更是在全国广大的宴席市场长期坚持做每桌赠一瓶的活动，取得了非常好的效果。

（三）、政商名流的宴席要当做品鉴会来做。

对于政商名流举办的宴席，要给予特殊的政策，进行精心的氛围营造，使之成为宣传的窗口。可以给予免费赠酒，或者一定的旅游、礼品等促销政策，根据具体市场情况确定，提供现场开酒服务人员等等。

宴席市场主题营销“五步法则”

宴席主题营销“五步法则”是指围绕一个主题诉求，制定一个新颖而有吸引力的主题促销活动，发动广大的终端参与以形成影响，通过线上媒体事前、事中、事后传播以吸引消费者参与、扩大影响，辅助地面终端生动化氛围营造，达到立体联动、广泛参与、密集传播、轰动市场的效果。

第一步，挖掘主题诉求。

挖掘产品品牌核心价值，与消费者共鸣。宴席市场推广如果有一个好的推广主题将会事半功倍。好的推广主题要贴合品牌核心价值，能够引起消费者共鸣，简单易记，朗朗上口，易于传播。例如“人生喜乐事，精品老郎酒”。喜乐事涵盖了婚宴、喜宴、朋友聚餐等几乎所有宴席，符合场景消费心理。例如金六福的“我有喜事，金六福酒”、古井淡雅酒的“幸福时刻，古井淡雅”等等。

第二步，制定主题促销政策。

围绕主题诉求制定新颖而有吸引力的促销活动，最好是套餐形式的活动政策，将会取得好的效果。例如，消费者举办宴席，购买一定量的白酒，赠送红酒、饮料、烟等，达到一定的量送名表等。

第三步，媒体传播配合。

（一）把宴席活动与产品铺市结合起来，最好是和传统的节假日压货结合起来，赶在节日前开展，把烟酒店、超市等其他渠道的力量发动起来，共同形成市场影响力。要把宴席活动效果做大，需要广大渠道的加入，凝聚大家的力量共同运作市场。针对消费者和渠道都要有政策才会调动他们的积极性。为此，需要做好宴席活动政策及宣传物料，并做好执行与监督。

（二）80%的宴席会在20%的酒店进行，所以，找到这20%的酒店，与这些酒店签订联盟协议，形成宴席酒店联盟体。酒店作为宴席消费场所，对于消费者培育，对于产品的推广依然起着重要的作用。

有实力的企业，在战略市场，新产品上市可以和酒店签订一至三年期的排他性宴席用酒协议，凡是在联盟酒店举办宴席的，对酒店给予一定的费用，对消费者可以享受一桌赠一瓶的政策等等。

以长时间的操作，形成持续的口碑宣传，消费者品牌教育，以排他性的操作独占资源，并制造门槛，这种方式尚没有企业使用，有实力的企业可以尝试！

（三）召开专业的终端动员会，让宴席活动大张旗鼓，提升渠道信心。

为了推广一个大型的主题宴席活动，可以开展终端活动政策宣讲会。把合适的终端老板邀请到一起，统一宣讲活动政策，发动广大终端参与，还可以开展终端活动效果评比，对于积极参与，效果显著的终端给予奖励。

（四）婚宴还可以与婚纱影楼、喜糖售卖点、民政局、婚宴网站、电视台、乡村名流等机构和个人合作，开展异业联盟，共同开展活动。

（五）酒企可对各市场开展宴席市场销售竞赛，经销商也可以针对宴席市场开展类似的活动。泸州老窖博大酒业2011年开展了淡季宴席市场岗位练兵销售竞赛，取得了很好的效果。

第五步，做好终端生动化。

如果媒体传播是空中轰炸的话，终端生动化就是地面进攻。主题促销活动开展的同时，制定针对终端的活动政策，要求终端进行生动化氛围营造进行配合，以便于向消费者介绍，并影响消费者。包括地面堆头、端架陈列、易拉宝、x展架等等。

白酒营销创新

文/娄向鹏。

如果我说白酒已经走向穷途末路了，一定会招来暴雨般的板砖，但是如果我说白酒正在不断失去一批批年轻一代消费者，白酒消费人群正在老龄化，恐怕不会有人反对，因为这已经是不争的事实。年轻一代消费者被洋白酒、葡萄酒、啤酒以及花花绿绿的非酒精饮料吸引着、瓜分着。白酒老了，未来在哪里？我担心这样下去，白酒作为一个行业，渐渐被边缘化，整体上难以繁荣的姿态走进未来。

白酒行业不缺乏营销，竞争度很高，广告战、开瓶返利大战、通路模式战(比如盘中盘)、历史文化战、星级战、年份及窖藏(洞藏、珍藏)战、窖池战、香型战，直到近年反复提价的奢侈战，此起彼伏。但竞争水准很低，你方唱罢我登场，各领风骚一两年；产品做短线，喝酒送床单，就是白酒竞争真实的写照。不要以为这些都是小酒厂小品牌的作为，许多做法正是大企业引以为傲的杰作。

但是尽管上述竞争花样不断翻新，但仅仅是战术性竞争游戏，很快都一个个失去了效用。因为方法统统没有抓住白酒营销的本质。

什么是白酒营销的本质？第一，白酒是一种典型的精神产品。酒体本身是一种高度同质的物质，白酒消费，是一种从物质到精神的满足过程，落脚点是精神。越是其中的高消费，越是为了达到某种精神上的满足。所以，白酒营销必须瞄准人的精神世界，这是白酒营销的本质。第二，因为白酒是精神产品，所以必须与时俱进。精神，是的人精神，那么作为满足人精神产品的白酒，必须随着一代一代新消费者精神的改变而改变。白酒一切与生俱来的所谓的历史和文化，都要看能不能与新一代消费者共鸣共舞，否则就是腐朽无用的。

可惜，长期以来，白酒营销在上述两点上做得很差，准确地说是阴错阳差！

一是，我们的营销者过分关注工艺，过分关注地域，过分关注年份，过分关注酒窖，甚至不惜编造神话，把劲儿用在了与酒体相关的微不足道的差异上，唯独不关注这些差异与消费者的精神需求有多少关系。

当然，我并不否认白酒酒体是确有差异有个性的，但是这种差异和个性，对于绝大多数消费者来说微不足道，甚至根本区别不出来。否则，秦池不会疯狂地畅销，传统名牌白酒不会屡遭假冒而又屡禁不止。

二是，我们的营销者像个历史学家和考古工作者，一头扎进历史，用酒的历史、酒的文化代替今天的现实和文化，代替当代消费者鲜活的变化着的精神和情感世界，把所谓的“根”文化视为神明，于是，卖历史、卖人物、卖民俗盛行，没历史不惜造假历史，偏偏不去洞悉社会变化，不去关心当今消费者的生活形态，不去体察消费者情感，不去寻找与消费者共鸣的精神。

如果白酒营销不走进当代新兴消费者的精神世界里去营销，那么一切努力都是短效的、零乱的、没有核心的和阴错阳差的，无论多么华丽炫目，都会归于同质和平静。

在一个世纪前已跻身世界三大蒸馏酒之列的中国白酒，在白兰地风靡全球、威士忌尽享风流的时候，却面临着沦为为醉迷而喝的“酒徒”专用品的境地！

回归本质，在新一代消费者的精神世界里寻找共鸣点。

白酒行业的整体出路在哪里？中国白酒如何走向未来？

答案其实很简单：与时俱进！

与时俱进就是与时代一起变！与新一代年轻人一起变。只有这样，白酒企业才能从历史走向未来。传统消费者可能注重历史的认同感，而对年轻消费者，必须与他们同呼吸共欢乐，与他们共鸣同舞，而不是让他们回忆。从白酒产品、白酒品牌到饮酒文化都要变，要年轻化、时尚化，除此之外，别无它途。

白酒的文化营销提倡了十几年，参与的品牌如过江之鲫，为什么真正成功的寥寥无几？或许原因就在于白酒文化未能与时俱进！

忘掉“酒圣”“酒鬼”“酒徒”，想想未来的消费主力――年轻人。

传统白酒营销总是把目标对着已经在喝白酒的人群上(这个人群从高向低我称之为酒圣、酒鬼和酒徒)，把全部营销力量放在与竞争对手争取酒鬼酒徒上。也因此，这种以对手为对标的营销眼界不够高远，心胸不够宽广。最要命的是，这种营销有时恰恰把消费者尤其是把即将成为消费主力的年轻消费者忽视了，忘记了他们的需求，不关心他们的喜怒哀乐。因此，白酒离新一代消费者渐行渐远。

福来服务的老村长酒，听着有点土气，价位不高，经过多年打拼已经在华北华东多个省市声名鹊起，成为优质低档白酒的代表。如何在充斥着众多小品牌和杂牌军的低端白酒市场中进一步摆脱混战，拉升档次，做实品牌呢？老村长酒决定与年轻一代消费者患难与共，一起成长。他们发现最有价值的目标人群——新生代农民工和创业者，他们来自农村和偏远的地方，对未来有着不高但是美好的憧憬，他们不惜汗水，踏实肯干，用辛勤的劳动一点一点改善着生活。为此，老村长酒倡导“踏实生活，积极向上”的品牌价值观，提出“好好生活，天天向上”的品牌口号，让品牌成为他们打拼和成长的见证。在电视广告里，明星范伟以一个打工仔的成功历程，生动演绎了“好好生活，天天向上”的品牌价值主张，把目标消费人群塑造成为有理想、有志向，脚踏实地，乐观向上的人。

2009年8月伊始，由范伟代言的老村长酒以全新的品牌形象亮相，“好好生活，天天向上”的品牌主张得到全国中低层消费者的心灵共鸣，老村长酒再一次甩开竞争者，在品牌竞争层次上打开了新的局面！

走出历史走出酒窖吧，关注当代年轻人思想和生活，拥抱他们，与他们拥有共同的价值观，他们才会喜欢你的品牌。

忘掉历史、酒精和度数，白酒就是一种饮料。

有人抱着“酒是陈的香”不放，思维戴上了传统的镣铐，仿佛白酒不老态龙钟就不是白酒似的。

请忘掉历史、酒精和度数，白酒就是一种饮料。把白酒当成饮料，你的思维才会解放。

强调两点：一个是酒精度。洋酒几乎是烈性酒的代名词，白酒时尚化不一定要走低度化路线。即便是女性及年轻消费群体，未必不欢迎烈酒与高度酒，关键是调制后的口感。二是可混饮。洋酒深受欢迎，原因之一是消费者可以“diy”，可根据需要来调制，并且不同的混饮方式风味各有千秋。其实，这是一种自由、随性、释放、刺激与乐趣，这是当代娱乐的承载形式，传统白酒必须放开手脚。

如果想让白酒时尚，白酒包装也必须脱离传统产品阵营，增加时尚感、文化感、艺术感、高贵感，传播它作为时尚饮品的内涵。

水井坊能够从茅台、酒鬼酒、五粮液的消费人群中呼唤人来喝它的酒，比的不是历史，比的是高尚生活。水井坊的包装高档中透着时尚，彰显着全新的高尚生活主张；洋河蓝色经典打破常规，以白酒企业从来没有使用过的蓝瓶，从传统白酒中脱颖而出，出位显时尚。

在高喊白酒文化建设的时候，我们应该清醒：其实我们每天都在创造历史、创造文化、创造时尚和潮流，而消费者的价值观、消费观也随之发展和变化。因此，关注现实，关注现实中的消费者，就是开创新的历史、新的文化和新的时尚，就能和消费者走到一起。

忘掉历史与传承，让白酒成为新一代年轻人的新朋友。

酒，不一定全是陈的香。请忘掉历史与传承吧，不摆老资格，让白酒年轻起来，从人们的工作和生活方式入手进行概念区隔，贴心营销。

年轻人的生活就是白酒的天地！年轻人的未来就是白酒的未来！打破传统白酒的一切束缚吧，没有什么不可能，想象力有多大，市场就有多大。

洋酒重视消费观念培育和消费文化的普及，在饮用本土化与饮用习惯方面做了大量工作，让烈性洋酒成功融入了中国消费者的生活，其做法值得白酒企业借鉴。洋酒兑绿茶、干邑兑水、伏特加和朗姆酒等烈性洋酒品种与其他酒水兑成“鸡尾酒”，在ktv、酒吧、咖啡厅等场所很盛行，成为一道时尚风景线。

如今，虽然很多消费者还没有体验过，但已经从心里接受，并且乐于有机会亲自体验，这就是洋酒的魅力。

忘掉正襟正统，时时事事是传播。

以往白酒的媒体传播活动，太过正襟正统，画面一定是大气的，声音一定是浑厚的，语言一定是规整的，不动感不年轻不时尚，不符合当代主流消费者心理，更找不到整合营销传播的影子。

首先是，白酒品牌主张要时尚化。时尚化主张不但是一种价值引导，更可以为消费者营造一种精神氛围，感染包围消费者。

第二是，白酒品牌传播可以嫁接时尚活动，与动感与激情的年轻人对接，不必正襟危坐，规规矩矩。

蒙牛酸酸乳作为一个后来的品牌，利用音乐这一时尚载体，从赞助“超级女声”，到蒙牛音乐风云榜，乃至蒙牛酸酸乳音乐梦想学院，把蒙牛酸酸乳市场做得生动活泼，令竞争者黯然失色。

第三是，跨界杂交传播。一种生活方式往往要通过消费多种品牌及产品来实现。因此，在同一生活方式下的品牌和产品可联合起来进行跨界传播，互相带动提升。以生活方式为纲，以时尚化为纽带进行跨界传播。

时尚制造流行，但会不会很快就会过时？这种担心没有必要，人头马始创于1724年，轩尼诗成立于1765年，马爹利则1715年创立„„这些洋酒品牌长销不衰并且始终保持时尚感，把握了两个关键点：第一，核心锁定，抓住永恒存在的核心群体，诸如贵族、成功人士等。尽管时代变迁，品牌文化的灵魂精髓永在。第二，随需应变，跟上社会文化与意识形态的发展步伐，适时推出新产品、传达新理念。所以，白酒企业没有必要担心白酒年轻化时尚化道路走不远。

中国白酒是一种全球稀缺资源，中国特有，30年来，中国人对白酒的消费惯性让洋酒替代起来相当地艰难，白酒成了外资在中国几乎没有涉足的最后一个产业，我们没有理由不倍加珍惜。目前一些洋酒企业开始通过并购抢做中国白酒了。中国白酒要自信，不再孤芳自赏，更不要视而不见，与时俱进，与新一代消费者一起走进未来，才是白酒的终极出路！

作者系福来品牌营销顾问机构总经理。

本篇文章来源于酒之园网站（网址：

白酒营销方案

一、一个细节分支，其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。

(一)其主要常规通路有：

1、商超。

2、大中型餐饮业。

3、传统流通渠道(批发商、较大的零售商店等)。

(二)婚宴用酒的特殊通路选择：

1、婚纱影楼。

2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。

3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。

4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。

5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。

(三)做好核心通路的优化组合，互动宣传。

1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购买的支撑点。

2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。

3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信任，最终目的达成互动行销。

二、必须把握好利益线的设计，提高全员动力。

1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力;。

三、既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益。

由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。

1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩和积极性(尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理)。

2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。

营销计划书

二、活动目的。

以吸引客户为活动目的，与社区客户互动，进行项目社区文化营造与感受，带动新老客户，提高我行社区银行人气，吸引客户群的关注度，扩大社区银行的影响力与认知度。

三、活动内容要点。

1.活动内容。

1)体感游戏吸眼球。

为达到吸引新老客户群认识我社区银行，走进我社区银行，特举办此项游戏活动以达到令人瞩目的效果。每周安排固定时段，在我社区银行门口(或能力可及范围内)开展体感游戏互动项目。此项游戏内容活动方式新颖脱俗，另外又起到一个全民健身的效果，定能吸引路过的客户，而这些驻足的客户，必定有我行正在寻找的客户群体。另外：参加体感互动游戏的客户需在活动参加详情登记簿上签字留电话以作为我行客户信息来源。

2)当客户吸引人群吸引至一定规模时，可继续开展有奖抢答环节。

到访客户既可体验体感游戏的乐趣，又可参加抢答问题的有奖回馈，宣传定能达到预期效果。

2.交流话题建议。

抢答问题建议如下：

1.某银行是哪年成立的?

2.某银行的经营理念是什么?

3.某银行理财产品的产品规格有几种?问题可选择一些针对客户需求方面的。

3.宣传方式(1)在社区银行周边小区的报箱内投递活动广告;。

(2)在社区银行周边小区的电梯内、宣传栏张贴营销活动广告;。

(3)通过微信宣传活动信息;。

4.活动反馈与跟踪销售行动计划。

根据活动开展情况，由现场人员总结客户回答问题情况进行分析，有针对性的服务客户。对于参加游戏互动的客户，待游戏结束之后再进行有针对性的深度挖掘。

四、目标客户组织。

1.目标客户。

目标客户包括：社区银行周边小区通过宣传慕名而来的到访客户，以及当天老带新客户;。

2.客户组织。

约访的新老客户当日来我我行，由接待人员进行简单了解后进行分流引导，咨询客户带到咨询区，参加游戏客户带至游戏区登记，游戏开始时间由固定人员讲述游戏方式及注意事项后开始互动游戏和抢答游戏，对于回答正确我行问题的客户给与渤海银行专属纪念品。

五、时间地点的安排。

1.时间。

社区银行开业后的节假日或法定休息日均可。

2.地点。

我行社区银行门口(或能力范围可及内)。

六、费用预算(请详细列出各项费用名称，单价，数量，总价等)。

xbox360体感游戏机1台3000元。

纪念品100份0--500元(可用我行现有水杯或其他)。

平板电视1台3000元(社区银行应自有此设备)。

七、预期效果分析。

1.通过本次活动预计带来的业务量。

业务量不敢保，人气量肯定暴增。

2.通过本次活动预计带来的影响。

预期影响给客户留下深刻印象的同时，配合理财及储蓄产品的销售，大幅增加网点存款和业务量。

八、人员安排与职责。

1.活动策划人：2人。

职责：安排现场分区接待客户以及设备调试等流程分配。

2.活动协调人：3人。

职责：接待来访客户并做好推广解释工作。

3.活动现场负责人：1人。

职责：负责一切当日活动细则。

方案二：银行营销活动方案。

1.概念：营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。

2.作用：营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。

3.特点：营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。

结构模式。

1.种类：商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同，可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。

2.结构：

营销策划方案的基本结构是：

第一部分：营销策划方案封面。

在这部分内容中，策划者需分项简要概述以下内容：

基本格式是:--银行关于----营销策划书。

2)营销策划的部门与策划人。

营销策划:--银行--分(支)行客户部。

主策划人:--x、--x、--x。

----年x月x日。

第二部分：营销策划主题和项目介绍。

根据不同的营销策划对象(即营销策划项目)，拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核，是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。

第三部分：营销策划分析。

营销策划分析可以是逐项分类分析，也可以作综合分析，视策划的具体情况来定。

1)项目市场分析。

宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。

项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。

同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。

各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的，要根据营销策划需要去搜集，并在营销策划中简要说明。

2)基本问题分析。

营销策划所面临的问题和所要解决的问题，这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定，出发点是什么?通过何种途径，采取什么方式解决?等等。

3)主要优劣势分析。

主要优势分析：围绕营销策划主题，将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等)，拥有哪些方面的优势，主要是自身优势(即自身的强项)分析，也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素，发挥出自身优势。分析优势应冷静客观，既不能“过”，也不能“不及”，要实事求是。

主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素，如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。

主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件，逐一列出，逐一分析，以求得资源的最佳利用与组合。

第四部分：营销策划目标。

不同项目的营销策划，有各自不同的营销策划目标，而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标，要实事求是，经过努力能够达到。

第五部分：营销执行方案(即保障措施)。

制订营销执行方案，是营销策划的重头戏，是对市场营销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐一布置与落实，是营销活动组织、开展的脚本。

制订营销执行方案应考虑以下问题：

(1)理顺本次营销活动所涉及的各种关系。

(2)把握本次营销活动的重点和难点。

(3)确定本次营销活动应采取的策略。

(4)弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件，确定好策划预算。

(5)本次营销团队人员的组成，各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色。

(6)开展本次营销活动的监控、反馈机制和传导系统。

(7)完成本次营销策划任务的时间安排(分阶段任务)。

(8)开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施。

(9)对本次营销活动的考核奖惩方式。

写作指要：

撰写营销策划方案，应注意把握以下几个要点：

1.要突出卖点。

说服是策划方案的本质特征。每个策划方案一定要有独特的卖点，让读者一看就明白，一看就心动，以说服领导采纳。

2.要突出创新。

不要把策划书当作计划书来写，因为计划无需创意，只处理细节，而策划必须要有创意。

3.要突出重点。

策划方案切不可面面俱倒，无论是项目介绍、策划分析还是营销执行方案都要重点突出。

方案三：银行营销活动方案。

一、活动主题：“金秋营销”

本次活动以“金秋营销”为主题，旨在向高中端客户和大众客户表达银行与之分享耕耘硕果、共创美好未来的真诚愿望，传播银行个人银行业务以客户为中心、致力于实现银客“双赢”的经营理念。各行可在此基础上，根据本行的活动特色，提炼活动主要“卖点”作为副题。

二、活动时间：20--年9月26日-10月31日。

三、活动目的：

以中秋佳节、国庆节为引爆点，以个人高中端客户和持卡人为重点目标群体，以巩固和发展客户、促进储蓄卡使用、提高速汇通手续费等中间业务收入为主攻目标，重点拓展购物、旅游、餐饮、娱乐市场及其相关市场，同时扩大产品覆盖人群，促进客户多频次、多品种使用，带动个人银行业务全面发展;同时通过“金秋营销”宣传活动的开展，确立我行品牌社会形象，增强客户对我行个人金融三级服务(vip服务、社区服务、自助服务)的认知和感受，提高电子渠道的分销效率,切实提升经营业绩。

四、活动内容。

活动主要包括以下内容：

(一)“金秋营销产品欢乐送”优惠促销赠礼活动。

为鼓励持卡人刷卡消费和无纸化支付，促进银行卡和自助设备各项业务量的迅速增长，同时保持和提升速汇通业务竞争优势，促进汇款业务持续快速发展，特开展以下优惠促销赠礼活动：

1.“金秋营销.自助服务送好礼”

(1)活动期间持我行储蓄卡在全省范围内的自助设备上缴纳2次费用的客户，可持缴费凭证及存取款凭证，到所在地的营业网点兑换价值200元的礼品一份。先到先得，送完为止。凭证必须是同一储蓄卡的缴费凭证，礼品兑换后，我行将收回缴费凭证。

(2)凡在活动期间办理签署代缴费协议的客户，可获得价值200元的礼品一份。签约即送，一户一份，先到先得，送完为止。

活动礼品由各行自行购置。

2.“金秋营销.卡庆双节”

(1)活动期间申请卡免收当年年费。

(2)刷卡消费达到一定标准，可凭消费交易pos单据和银行卡到当地建行指定地点领取相应标准的礼品，领完为止。

刷卡消费达1000元(含)以上，赠送价值100元礼品;。

刷卡消费达5000元(含)以上，赠送价值150元礼品;。

刷卡消费达10000元(含)以上，赠送价值200元礼品;。

刷卡消费达20--0元(含)以上，赠送价值300元礼品;。

礼品应充分迎合客户节日期间消遣购物的心理，刷卡消费5000元以下的建议为动物园门票、公园门票、商场周边麦当劳等用餐环境幽雅的快餐机构套餐票等，具体由各行自行确定。

各行应根据当地实际情况，积极筛选3-4个大型商场、高档宾馆、高档饭店等消费交易量大的特约商户，对当天消费达到标准的客户采取现场赠礼的方式，提升活动的轰动效应。

3.“金秋营销.速汇通优惠大放送”

活动期间，速汇通汇款手续费优惠20%幅度。

(二)“金秋营销.产品欢乐送”网点个银产品展示及优质服务活动。

以营业网点为单位开展“金秋营销.产品欢乐送”优质服务及个银产品的展示活动。活动主要内容有：

1.营业网点统一悬挂宣传横幅，张贴和摆放省分行下发的营销活动海报以及活动宣传折页(近期下发)，以新颖、丰富的视觉感染力，吸引客户关注。

2.网点柜员统一佩带工作胸牌，增加员工亲和力，突出我行员工热情、亲切的服务形象。

3.活动期间，网点须设专门的宣传咨询台并配备导储员，加强动态推介，引导客户使用我行提供的自助渠道办理普通存取款和缴费业务，积极做好相关兑奖工作。

4.积极开展网点优质服务工作，提高速汇通等业务的柜台服务质量，加强柜台人员与客户的交流，切实提升网点服务形象。

5.切实做好对客户的绿色通道服务，严格按照有关要求向客户提供优先优惠服务，为客户营造良好的节日服务环境。

(三)“金秋营销.产品欢乐送”社区活动。

1.扩大社区营销渗透面，密切社区关系，按计划稳步推进社区营销工作。

抓住中秋节和国庆节的有利时机开展“金秋营销.产品欢乐送”社区营销活动，稳步推进第二阶段社区营销工作。通过社区金融服务网点优质服务、户外展示、社区金融课堂、营销小分队社区宣传等各个方面密切结合，全方位树立我行的社区服务形象，加强社区金融服务网点与目标社区的各项联系，密切网点与社区客户的感情，稳步推进社区营销工作。

2.结合活动促销内容，确定社区目标客户，积极拓展相关业务量，切实提升社区营销经营业绩。

(1)积极拓展速汇通业务。

9月、10月为学生入学或新生报到高峰期，各行可以开展凭学生证或录取通知书享受汇款优惠的营销活动，吸引学生客户群体，拓展教育社区市场业务;对城市中汇款频率较高的人群，如商业社区经商人员、外出务工群体等，积极开展社区营销活动，提高营销活动的有效性;对潜在的汇款大户及有异地代发工资需求的全国性、跨区域企业，各行可以通过公私联动进行一对一营销，争取导地代发工资等批量汇款业务。

白酒营销策划

1、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，必须完成与业主的合同签订，业务登记和回公司数据录入，并结清款项，绝对不能拖到第二天，拖一天要做出相应的处罚，终端数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，一般以5元为一个终端，每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为。

2、假如三个月内无发生两次以上进货行为，或销售额不足保证点，该终端基础工资将取消，一切以电脑系统数据为准，达到100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额，给予提成。

3、对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消，并给与罚款。

4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次，一周向营销老总递交情况报告。

5、计算业务员工资有3条规定：

(1)铺货终端数;。

(2)铺货量基本底线。

(3)铺货回款标准频次。

6、要求主推品牌为两件：一件为特曲，一件为老窖，老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装。

三、营销导入过程。

营销导入要采用各种不同的方式进行导入，本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作：

差异营销导入法的方案为：在进行铺货时，采用钓鱼的形式进行，铺货必须形成合同协议形式，一件酒的价格必须当场收回，但合同规定，当该酒在7—10天内售完后，再进第二件时，可以把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾，一般c类终端业主都会接受，并有合同为准，其信任度大提高。由于完成首次购买，大量酒品库压在业主终端，迫使他们进行积极销售。本活动不适用a类和b类终端。

当进入到第二次购买时，我们开始进行大规模的差异促销活动，这种促销是通过酒中探宝，来提起消费者的购买欲望，达到完成二次购买的热潮，迫使业主动进第三批货。完成第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系，把五封qq信设计成有促销行为的方案，达到消费者自动上门购买的目的。

我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入家终端的目标。

特别提醒的一点：由于此种铺货方式有一定的风险，后续要是广告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死。假若做不到互相对应，请放弃这种形式。

四、天山剑酒的广告策略。

天山剑酒的广告策略分为以下步骤：

1、五封信策略：在招聘中，我们为什么要招收一批宣传员，就是用在这个方面。我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的qq家书，主要讲述“天山剑”酒的动人由来和让人心动的购买契机，一步一步把消费者的胃口吊起来，让消费者无法忘记这种叫“天山剑”的酒，直到看完第五封信时，让人非得去尝试一口不可，为期为20至30天，发行每期不少于5万份。

2、立花策略：由于现在贴pop一般工商局会干涉，但立花没人能管。我们印制一大批立花，打上天山剑的广告语和天山剑品牌，布置到各个终端和部分家庭，进行气势宣传，与众不同，肯定会带来不一样的收获。用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面，以作宣传，这样既与众不同，工商局也不会管。

3、大门口放置一些小展板，进行宣传，展板上只要有“天山剑酒已到”字样均可。

4、制作一部15秒的广告片，待促销活动完成后制作，主题为“义气男儿—天山剑”。

5、促销的“启事”广告，详细内容在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为主要目标，以小超市为辅助进行宣传。

6、终端小礼品，要赶制一批送给客户的小礼品，价值在5元钱左右，要求形象活泼，有收藏价值。

7、一个连续的平面报纸广告，主要是推动高档酒的销售。

尾语。

一切策划，不可能百分之一百到位，但只要能够完成其80%以上，我们的市场将大有起色。当然，执行中肯定会有许多磨擦，愿我们互相理解，互相支持，只有一个目标，把市场做大，把蛋糕做大，这才是真理。

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