写心得体会是我们对过去经历和未来规划的一种思考和总结,它能够帮助我们更好地规划自己的发展方向。让我们一同阅读下面这些写得很好的心得体会范文,对写作有更深入的理解与领悟。
渠道拓展心得体会
近年来,随着市场竞争的日益激烈,企业在销售产品时需要不断寻求新的渠道来拓展市场份额。作为一名销售人员,我曾经历并总结了一些关于渠道拓展的心得体会。在这篇文章中,我将分享我对渠道拓展的理解及其对企业发展的重要性,以及我的一些具体操作经验。
首先,渠道拓展对企业的发展十分重要。拓展新的渠道可以帮助企业开辟新的市场,并获得更多的销售机会。例如,通过与线上电商平台合作,企业可以将产品推广到更广泛的消费群体中,提升销售额。而通过与实体零售商合作,企业可以提高产品的可见性和知名度。通过拓展渠道,企业可以实现市场份额的增长,获得更高的销售收入。
其次,渠道拓展需要选择合适的渠道伙伴。选择合适的渠道伙伴是成功拓展渠道的关键。渠道伙伴的选择应该考虑其销售网络的完善程度、市场影响力和市场覆盖范围等因素。此外,渠道伙伴还应与企业的市场定位和产品特点相匹配。与渠道伙伴的合作要建立在互利共赢的基础上,双方应该共同努力,共同推动销售增长。
第三,渠道拓展需要加强与渠道伙伴的沟通与合作。在与渠道伙伴的合作中,沟通与合作是至关重要的。双方应该保持及时、有效的沟通,了解对方的需求和问题,并通过合作解决问题,实现共同发展。此外,双方还应制定清晰的合作方案,明确双方的责任和义务,并通过共同制定的销售目标来推动销售增长。
第四,渠道拓展需要不断创新。市场环境不断变化,消费者需求也在不断演变,企业需要不断创新以保持竞争力。渠道拓展也需要不断创新,寻找新的渠道来适应市场需求。例如,通过移动互联网和社交媒体,企业可以开辟新的渠道,提供更便捷和个性化的购物体验。不断创新可以帮助企业与时俱进,抢占市场先机。
最后,渠道拓展需要注重维护与提升现有渠道。虽然拓展新的渠道对企业发展至关重要,但也不能忽视对现有渠道的维护和提升。现有渠道通常是企业的重要销售来源,及时发现问题并解决,提升与现有渠道的合作效果,可以帮助企业实现更稳定的销售增长。
总之,渠道拓展对企业的发展具有重要意义。通过选择合适的渠道伙伴、加强与渠道伙伴的沟通与合作、不断创新以及注重维护与提升现有渠道,企业可以实现更广泛的市场覆盖,获得更多的销售机会。作为一名销售人员,我深刻体会到渠道拓展的重要性,并将继续努力学习和探索,为企业的渠道拓展做出更大的贡献。
拓展心得体会
以前,我只听说过素质拓展,可从来没有亲身体验过。就在昨天,班长xx通知我们这周周末要参加素质拓展,我是带着好奇与回忆来到这个班级群体的,按道理说,我已经转专业了,可以忽略这次素质拓展,可是,我来了,和我们xx班一起来了。
接下来就是我们的训练项目是流程管理,这个项目或许挺简单的,但操作起来还是很难,而且我们是团队协作的,就更加困难了。我们现实讨论了好多,但最终还是能很好地完成任务。虽然好多次能将乒乓球顺利的放进杯子当中,但或多或少有问题存在。然后教官给我们讲说了好多话,感觉每一句都说到我们心坎里去了。就仅我记得的写下来了,我们现在都没有自己挣钱,在xx,或许是我们自己的虚荣心作怪,在哪儿都不想丢面子,好多次出去都是我自己在掏钱,忘却了这钱是爸爸妈妈和别人那里一毛一毛砍价积攒的,就这样被我挥霍,我感觉自己好像在犯罪一样,从这时候我就感慨了,感觉我浪费了好多时间与不属于我的钱财,好像我们真的好不懂事啊。
尽管这样,但我们的训练还是得进行啊,接下来我们开始了8米高的高空抓杠,这个环节,说难也不难,但就是考验我们的心理承受能力,好多同学晃得厉害是因为她内心的不平静。在这个环节中我做的不好,因为以前我们的教官说过,不听从命令的士兵不是好士兵,我在教官下达命令后慢一拍才从圆盘上跳起来,虽然我也抓住了,但总不是很满意,很快我们就做完了这项训练,这就两个项目完了。在做了一段之后,就到12点多了,我们被解放了,之后我们就去吃午饭了。
在中午一点的时候,我们要集合了,因为教官在让我们吃饭的时候就说,如果又有一个人在下午迟到,一分钟就是20个俯卧撑,结果一同学迟到十几分钟,我们被罚做了50个俯卧撑。紧接着我们开始了今天下午的训练,我们战神队第一个项目是攀岩啊,对于每个人来说,无疑是新鲜事,但对于刚做过俯卧撑的我们来说,体力从何而来啊,而且,胳膊上现在还没有力量了。就这样,我们还是硬着头皮上了。
攀岩顺利结束,教练员同志让我们说说感受,每个人都有不同的感受,每个人都会有心得,好像每个人都学到了以前没学过的东西。这是在课堂上无法学到的,而是通过自己努力在活动中自学得到的,我想这才是最重要的。
渠道拓展培训心得体会
第一段:介绍渠道拓展培训的背景和目的(200字)。
渠道拓展是企业发展的关键环节之一,通过拓展渠道,企业可以扩大市场份额,提升品牌知名度和销售业绩。为了提升团队的拓展能力和销售技巧,公司组织了一次渠道拓展培训。培训的目的是帮助我们了解市场趋势,掌握销售技巧,提高渠道拓展的成功率和效果。
第二段:培训内容和方法(250字)。
在培训过程中,我们收获了丰富的知识和经验。首先,我们学习了市场调研的重要性。培训师详细介绍了市场调研的方法和步骤,并通过案例分析让我们了解市场调研的实际应用。其次,培训师还专门讲解了渠道拓展的策略和技巧,如有效的销售演示和谈判技巧。我们通过实际操作和角色扮演的方式,深入了解了销售过程中的各个环节,从而提高了我们的销售能力。
第三段:个人成长和收获(250字)。
这次培训给了我很大的成长和收获。首先,我明白了渠道拓展不仅仅是从传统意义上寻找销售渠道,还包括了建立稳定的渠道合作关系。只有与渠道商进行良好的合作,才能够实现双赢的局面。其次,我学会了如何与客户进行有效的沟通和谈判。在过去的销售中,我常常急于推销产品,而不是真正了解客户的需求。现在我明白,只有满足客户的需求,才能够建立长久的合作关系。最后,我学会了如何正确利用市场调研的结果,制定行之有效的销售策略。通过了解市场需求,我们可以做出更加准确的预测,并针对市场情况进行相应的调整。
第四段:团队合作的重要性(250字)。
通过这次培训,我认识到团队合作是渠道拓展的重要因素。在团队中,每个人都可以发挥自己的专长和特长,从而共同为渠道拓展的目标努力。我们需要相互支持、相互配合,共同解决问题和应对挑战。团队合作不仅可以提高工作效率,还可以促进个人成长和团队凝聚力的增强。通过与团队成员的互动和讨论,在解决问题的过程中,我们逐渐发现自己的不足之处,并通过相互学习和交流互补彼此的短板。
第五段:未来的展望和总结(250字)。
通过这次渠道拓展培训,我不仅提升了销售技巧,也加深了对市场的了解。我相信,在未来的工作中,我将更好地应对市场变化,与客户建立更紧密的合作关系,提高销售业绩。同时,我会继续与团队密切合作,共同努力,实现渠道拓展的目标。我会将培训中学到的知识和技能运用到实际工作中,并时刻保持学习的态度,不断提升自己的能力。
总结起来,渠道拓展培训让我从多个方面提升了自己的能力,使我更加了解市场和客户需求,也更加明白团队合作的重要性。这次培训将成为我未来工作中的宝贵财富,帮助我在渠道拓展的道路上不断前进,实现个人和团队的成长和发展。
渠道拓展培训心得体会
第一段:介绍渠道拓展培训的背景和目的(200字)。
渠道拓展是现代企业发展的核心策略之一,而渠道拓展培训则是提高企业渠道拓展能力的重要手段。我参加了公司组织的渠道拓展培训,旨在提高我们团队的渠道拓展能力和销售技巧。这次培训的目的是帮助我们更好地理解市场需求、掌握销售渠道的开发和管理,并提升我们的销售效率和业绩。在这次培训中,我收获了很多宝贵的经验和心得,下面将分享给大家。
第二段:重点论述培训内容和带来的启发(300字)。
渠道拓展培训主要包括市场调研、渠道策略制定、渠道伙伴管理和销售技巧培训等内容。通过市场调研,我们可以更好地了解目标市场的需求和竞争环境,为产品和渠道策略提供有效的支持。渠道策略制定是制定渠道拓展的具体目标和计划的过程,我们学习了如何根据市场情况选择适合的渠道模式和渠道伙伴。在渠道伙伴管理方面,我们学习了如何建立合作关系、提高渠道伙伴的忠诚度和管理渠道冲突。此外,销售技巧培训帮助我们更好地开展销售活动,提高销售效率和销售业绩。
这次培训给我带来了很多启发。首先,我认识到市场调研是渠道拓展的基础,只有了解市场需求和竞争环境,我们才能制定出合适的渠道策略。其次,渠道伙伴在渠道拓展中起着至关重要的作用,我们要加强与渠道伙伴的合作,建立稳固的合作关系。最后,一个优秀的销售人员不仅需要掌握销售技巧,还要具备良好的沟通能力和团队合作精神,只有这样才能取得更好的销售业绩。
第三段:分享在培训中的收获和成长(300字)。
通过参加渠道拓展培训,我不仅了解了渠道拓展的原理和方法,更重要的是锻炼了自己的实际操作能力。在培训中,我们进行了实操演练和角色扮演,模拟了真实的销售环境,使我更好地理解了销售技巧的应用和客户沟通的重要性。在与其他参训人员的互动中,我学会了倾听和团队合作,这对我个人和团队的发展都是极为重要的。
在培训结束后的实际工作中,我运用了学到的知识和技巧,对渠道拓展工作进行了全新的规划和布局。通过与渠道伙伴的深入交流,我发现个人的销售业绩有了显著的提升,并且与其他团队成员建立了更好的合作关系。渠道拓展培训不仅给我带来了实际的收益,更锻炼了我的沟通和协调能力,为我个人的职业发展打下了良好的基础。
第四段:总结培训对工作和个人的影响(200字)。
通过这次渠道拓展培训,我深刻认识到渠道拓展对企业发展的重要性。在今后的工作中,我会更加注重市场调研和渠道伙伴管理,努力提高自己的销售技巧和团队协作能力,为公司的渠道拓展贡献更多的价值。同时,我也会持续学习和不断提升自己的能力,追求个人和团队的长远发展。
第五段:展望未来,给予一些建议(200字)。
面对日趋激烈的市场竞争,我们应该注重不断改进自己的渠道拓展策略和销售技巧,及时调整和优化渠道布局,适应市场变化。同时,我们还应该开展更多的培训和分享,提高团队的整体素质和竞争力。我建议公司定期组织渠道拓展培训,为员工提供更多的学习机会和成长空间,从而不断提升企业的竞争力和市场份额。
渠道拓展培训心得体会
随着市场竞争的加剧,企业渠道拓展成为了推动销售增长的重要手段。因此,为了提升销售团队的拓展渠道的能力,公司组织了一次渠道拓展培训。这次培训不仅帮助我深入理解了渠道拓展的重要性,同时也让我收获了很多宝贵的经验和体会。
第一段:渠道拓展的重要性。
在培训的第一天,导师给我们详细介绍了渠道拓展的概念和重要性。他解释说,渠道拓展是指企业通过与不同类型渠道合作,扩大市场覆盖和产品销售范围的过程。随着市场饱和度的增加,通过多元化的渠道拓展不仅可以拓宽销售渠道,提高市场占有率,还可以分散市场风险,减轻对企业的依赖性。通过这次培训,我深刻认识到渠道拓展对于企业来说是至关重要的,只有充分发挥渠道拓展的作用,才能实现企业的长期发展。
第二段:拓展渠道的策略。
在培训的第二天,导师重点讲述了拓展渠道的策略和方法。他强调了渠道合作伙伴关系的重要性,并介绍了与经销商、代理商和电商平台等不同类型渠道合作的优缺点。此外,导师还强调了市场调研的重要性,只有通过对市场的深入了解,才能选择适合企业的拓展渠道。听完导师的讲解,我深感拓展渠道不是一蹴而就的,需要综合考虑各种因素,并制定切实可行的策略。
第三段:拓展渠道的关键要素。
在培训的第三天,导师与我们分享了拓展渠道的关键要素。他指出,要成功拓展渠道,企业首先需要建立具有竞争力的产品和品牌。其次,要始终保持与渠道伙伴的密切合作和沟通,建立良好的合作关系。此外,应该重视培养渠道合作伙伴的能力和专业知识,共同提升品牌价值。通过这次培训,我明白到渠道拓展的关键在于建立良好的合作关系、提升合作伙伴的能力,并使企业与渠道合作伙伴实现双赢。
第四段:如何应对挑战。
在渠道拓展过程中,不可避免地会遇到各种问题和挑战。导师在培训的第四天给我们讲解了如何应对这些挑战。他建议我们要重视市场反馈和客户需求,根据市场变化及时调整渠道拓展策略。同时,要注意与竞争对手的竞争,提升产品与服务的差异化优势。此外,培养团队的创新意识和学习能力也是重要的应对挑战的方式。通过导师的指导,我清楚了在渠道拓展中应对挑战的策略和方法。
第五段:总结体会。
通过本次培训,我深入了解了渠道拓展的重要性、学习了拓展渠道的策略和方法、掌握了拓展渠道的关键要素、学会了应对挑战。这次培训不仅让我收获了新的知识和技能,更重要的是激发了我对渠道拓展的热情和信心。我相信,在今后的工作中,我能够更好地利用所学知识和经验,为企业的渠道拓展做出更大的贡献。
通过这篇文章,我向读者介绍了渠道拓展培训的主题并展示了它的连贯性。以这种结构来撰写1200字的文章,可以确保各个段落之间的过渡自然,使整篇文章更加流畅。同时,文章内涵了渠道拓展的重要性、策略和方法、关键要素以及应对挑战的能力等内容,能够给读者对于渠道拓展有一个全面的了解。
渠道拓展心得体会
第一段:引言(100字)。
渠道拓展是一项重要的市场推广策略,对于企业来说至关重要。通过开拓新的销售渠道,企业能够扩大市场份额、增加销售额,并提升品牌知名度。在我职业生涯中,我有幸参与和负责了多个渠道拓展项目,积累了一些宝贵的经验和体会。
第二段:了解目标市场(300字)。
在进行渠道拓展之前,了解目标市场是至关重要的。首先,我们需要对目标市场进行市场研究,了解该市场的特点、竞争对手、潜在客户等。其次,我们需要确定适合目标市场的渠道类型,例如直销、经销商渠道、电子商务等。最后,我们需要制定适合目标市场的销售和市场推广策略。
第三段:选择合适的合作伙伴(300字)。
与合适的合作伙伴合作是渠道拓展的关键。合作伙伴应具备一定的行业经验和销售能力,能够为企业提供稳定的销售渠道和良好的售后服务。同时,合作伙伴应与企业的价值观和战略目标相契合,能够进行长期合作。通过建立稳定的合作关系,我们可以共同开发目标市场,相互促进业务的增长。
第四段:培训和支持合作伙伴(300字)。
一旦选择了合适的合作伙伴,我们需要提供培训和支持,以确保合作伙伴能够成功地推广和销售我们的产品或服务。首先,我们应提供产品知识和销售技巧的培训,使合作伙伴能够更好地理解和推销产品。其次,我们应提供市场营销和推广支持,例如提供宣传资料和广告支持,以帮助合作伙伴在目标市场中获得更多的曝光和销售机会。此外,及时的售后支持也是培训和支持的重要组成部分,能够为客户提供快速、专业的服务。
第五段:监测和调整(200字)。
渠道拓展是一个不断学习和调整的过程。我们应该建立监测和评估机制,定期评估销售和市场推广的效果,并根据市场的变化和竞争对手的举措进行相应的调整。在这个过程中,与合作伙伴的紧密沟通和合作是非常重要的,可以共同探讨市场需求和销售策略,找到更好的拓展渠道的方法和机会。
总结(100字)。
通过渠道拓展,企业可以扩大市场份额、增加销售额,并提升品牌知名度。为了成功进行渠道拓展,我们需要了解目标市场、选择合适的合作伙伴、提供培训和支持,并建立监测和调整机制。只有不断学习和进步,才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
拓展心得体会
4月11—13日,xxxx公司与计财部共同组织部分员工进行了三天的户外拓展训练,虽然天公不作美,但同事们仍是热情高涨,斗志昂扬,尽情地享受着来自同事的关爱和鼓励,充分地体会来自团队的力量!
这是我们大部分同事第一次参加拓展训练,当我们驱车到达“味博士农庄”训练营的时候才知道,拓展训练是一项挑战极限的训练活动,是以磨砺团队、提升行动意愿、振奋士气、严肃态度、消除职业倦怠为目的的训练活动。采取准军事化的训练模式,严格谨慎,强调纪律。旨在激励人的斗志,激发人的潜在能力,创造性地开发团队战斗能力。它起源于二战期间的海上生存训练,而在战后则逐渐演变成为了一种面向现代社会的训练方式,综合提高受训者的人格品质、心理素质和团队精神。
虽然只有短短的三天拓展训练时间,但给予我们的启发和经验却是一笔永久的精神财富,无论我们身处何种工作岗位,只要用心体会就能得到十分有益的人生感悟。在这里,让我感受最深的有以下三个方面:
训练从一开始的“高空单杠”、“攀岩”、“智力电网”、“八仙过海”、“抢新娘”、“五人同行”、“胜利墙”、“快乐传真”、“一块五”“萝卜蹲”等;几乎所有的项目,我们每个成员都在积极的出谋划策、都在为完成一致的目标而努力。大家没有任何的隔阂和个人主义,而是相互帮助与协作。就如游戏中过“胜利墙”一样,4米2笔直的木板墙,近三个人高,没有任何工具,当时我就想着怎么过得去?肯定有人要拖后腿;不可思议的是,在全体队员的密切配合下,肩并着肩、手握着手,下面的撑起,上面的拉住,众志成城,所有队员都成功翻越。只用我们的身体,无任何工具!这就是我们的潜能吧!这个项目给我最大启发是:没有完美的个体,只有完美的集体,只要大家团结一致、齐心协力迎难而上就一定能克服所有困难。如果我们在实际工作中都能像过“胜利墙”一样,那我们必将成为一支攻无不克、战无不胜具有强大竞争力的优秀团队。
“智力电网”我想策划者的目的主要是强化人的合作意识和合理分配资源的能力,任何一个人让他站在一堵和自己一样高的电网面前,网中有很多个大小不规则的洞,而且看上去都不足够大。对个人来说看似不可能的事,在团队面前就能转化为可能。当看到一双双关注和相互鼓励着队员眼睛的时候,看到一双双有力地双手正托着每一个队员的身体通过适合自己体形的电网的时候,让我意识到个体和集体的差别,让我深深体会到人与人帮助与支持是多么的重要。在困难面前一个人的力量是多么的眇小,集体的力量是多么的壮大。面对困难我们必须冷静、理智地分析,全面、系统地看待问题,做出正确的规划,同时注意人力资源优劣互补,这样我们才能少走弯路,充分发挥个人特长,高效地解决问题,圆满的完成我们共有的任务。
在训练中有一个很好安排就是,在项目完成的时候每个人做出的总结与感想,鼓励大家积极发言,认识到自己的优势与不足之处。同时为自己和集体做出的突出表现给予肯定。在我们的生命旅程上都需要不断突破创新,我们在工作也需要不断的突破创新,才能挖掘出自己最大的潜力。
平时,大家都在不同的岗位工作,而且工作都很忙,交流和沟通的机会太少了,这次的拓展训练为此提供了一个很好的机会。在这三天里,大家共同攻破一个又一个的困难,增强了对彼此的了解与信任。树立了在工作中必须相互配合、互相支持的团队精神和整体意识。
我相信每一个人都从拓展中得到了或多或少的启发,让我们在工作中体悟,在体悟中受益,在受益后带入工作中。这次拓展训练对我来说是一次终身难忘的经历,她给了我一笔宝贵的精神财富!蕴涵了许多富有教育意义的工作理念和人生观!
员工拓展心得体会二为期两天的素质拓展,对于人生的长河来说,可能只是沧海之一粟。但是对于我的职业生涯,却是受益匪浅的开端,不可或缺的一笔。它对于我而言,是及其重要的。下面谈谈此次素拓的感悟与心得。
通过此次素质拓展,对于团队及团队精神,有了更深更系统的理解。什么是团队?团解笔为口、才,队解笔为耳、人,不明思意,团的意思是,一群有口才的人才围绕着一个共同的圈子,这个圈子可以理解为团队的共同目标。队的意思是,一群有耳朵的人,耳朵可理解为倾听,可理解为服从领导。总而言之,团队的意思就是一群可以倾听,能服从领带的人才,为了一个共同的目标而聚在一起的一个圈子。这点在我们这次素拓上有很好的体现。
整个素拓的四个活动中,无一不将团队,体现得淋漓尽致。寻宝,为了“寻得宝物”这个共同的目标,我们团队成员积极商讨方案,寻找线索,四处奔跑,不辞劳累,在寻得所有线索但没有突破的时候,大家一起讨论,集思广益,头脑风暴。在发现可能藏宝的地点之后,积极动手去挖,四处寻找,终于实现目标,寻得宝物。在这过程中,有我们队员无数的思考,无数的倾听,有为了达成目标不辞劳累的奔波,为的是同一个目标。
“穿越电网”,我想的是,假使这正真是一睹高压电网墙,通过则意味着生存,而触网意味着死亡。但面对死亡,我们队员表现出的不是自私,而更多的是为了实现目标所表现出的无私。把好过的,能通过的机会让给别人,自己选择小的通过,要知道,没有通过意味着死亡。这就是团队精神,在大目标面前,人人都是无私奉献于团队,没有自私,有的只是目标,有的是愿景。就是因为这种团队精神,我们通过了15个人中的13个,只牺牲了2个。
“背摔”,这讲求的是信任,团队成员的互相信任,信任队员,信任领导。在往下摔的时候,脑海里只能有信任,相信你的队友能将你牢牢接住,你该做的就是没有丝毫怀疑。这是团队的最高境界,一个团队,为了共同目标,彼此是百分之百的信任,目标、方案形成之前,集思广益,一旦目标、方案形成,该有的就只有信任,百分之百的信任。
“盲人方正”,这是一个方案的设计和解决的问题,很多时候,我们团队会遇到一些预想不到的问题,或者是障碍,遇到障碍后,作为团队,该做的是积极寻求解决方案,而不是坐以待毙。在这个游戏中,我们紧闭双眼,没有方位,但是在我们积极寻找方案之后,硬是通过人作为尺子,做到最接近正方形的方正。这就是团队,遇到障碍,再大的障碍,只是合力解决。
总之,团队就是奉献,就是无私,就是大我,在团队面前,我们该有的只有信任,该做的只有付出。我们为了团队的大目标,积极努力,无私奉献。这就是团队,这就是团队精神。
两天的培训,感触最深的是领导、是公司的精心安排。从我们的乘车、住宿、饮食、活动,无一不是领导们的精心安排,这些是精神的结晶。作为新加入公司的我们,感受是温暖,是和谐,是家。自然,家是我们共同的港湾,是我们共同奋斗的动力,是我们的指航标。我们今后自然会努力,会奋斗,会学好技术,扎实肯干,会服务于公司,服从于公司。因为,它是我们共同的家!
我是一个懂得感恩的人,滴水之恩,当涌泉相报。公司给了我平台,让我学习,给我机会。我会调整好心态,积极学习技术知识,向师傅学习,向现场学习,向劳务学习。会无条件服从公司安排,好好将自己的知识服务于公司。会团结好同事,处好各种人际关系,做一名合格上进的xxx人!
电信渠道拓展方案电信拓展方案
目前,社会营销合作渠道在中国电信经营发展中具有重要地位,是“中国电信”企业品牌近距离贴近客户的一个有效载体。渠道是企业把产品或者服务送达消费者的途径和手段,是生产者通向消费者的“桥梁”。越来越多的企业认识到,在产品“同质化”的趋势下,只有通过“渠道”和“传播”,才能真正创造差异化的竞争优势。“渠道为王、渠道制胜”已成为众多企业的共识。
针对中国电信社会渠道拓展与管理一线人员度身设计,体现出良好的专业性与系统性,以渠道建设与管理理论为支持,重点是社会渠道的“建、管、养”,以案例为先导,交流分享为主要手段,全面提高学员的社会渠道管理能力。
一、社会渠道督导经理的角色认知。
1、渠道督导工作的三大目标。
2、渠道督导工作原则。
3、渠道督导经理的核心技能要求。
4、渠道督导经理日常工作实施要点。
二、渠道拓展能力训练。
2.优质合作厅、代理店(点)的`要素分析。
3.选择合作厅、代理店的实战技巧。
4.合作厅、代理店拓展谈判技巧。
5.如何处理合作厅、代理店的异议。
6.分享:优秀学员对渠道有效拓展的经验。
7.课堂演练:合作厅谈判。
8.资料分享:某市代理店拓展情况分析。
三、社会渠道营销指导技巧。
1.营销指导的基本要求。
2.如何分析合作厅、代理店的营销短板和长处。
3.与合作厅、代理店的营销策划案撰写技巧。
4.如何有效指导合作厅、代理店正确执行营销策划案。
5.案例分析:某移动公司渠道管理员如何指导代理渠道进行6.18促销活动。
6.课堂演练:给合作厅培训某个业务、营销策略及其卖点。
四、社会渠道服务检查和辅导技巧。
1.服务检查的日常管理技巧。
2.渠道拜访的准备。
3.渠道拜访路线设计。
4.渠道服务督导“三定”、“三备”、“三处理”、“三查”
5.合作厅营业员、代理店店员服务指导与沟通技巧。
6.服务检查工作中的时间管理。
7.探讨:服务检查工作中的难点与对策。
五、社会渠道终端生动化技巧。
1.合作厅、专营店以及代理点生动化的重要作用。
2.合作厅、专营店以及代理点生动化的主要范围。
3.合作厅、专营店以及代理点生动化的工具。
4.合作厅、专营店以及代理点生动化的原则。
5.合作厅、专营店以及代理点生动化的具体要求。
7.案例分析:某市代理店终端生动化欣赏。
六、渠道培训与辅导能力提升训练(此模块是对三、四、五模块能力要求的补充)。
1.培训与辅导角色定位。
2.如何进行合作厅、代理店培训需求分析。
4.培训与辅导中的表达技巧。
5.培训中辅助工具的使用技巧。
6.各种培训方法及手段的有效运用。
7.小组演练:请各小组选择一个主题,针对代理店及专营厅等当前存在的问题策划一个培训项目(完整的培训方案)。
8.案例分析:某电信渠道经理通过对易迅空间营业员进行培训,业绩提高显著。
七、与合作厅、代理店关系建立与维护技巧。
1.与代理商的关系定位。
2.如何分析合作厅、代理店的需求(老板、员工)。
3.关系建立的5个主要方法。
4.提高彼此关系的技巧。
5.案例分析:关系ok,500元的场地费免了。
八、社会渠道管理能力提升。
1.社会渠道信息收集与管理。
3.社会渠道激励管理。
4.社会渠道星级管理。
5.社会渠道风险与安全管理。
电信渠道拓展方案电信拓展方案
武汉分公司开放渠道运营中心副主任汪乐说:“开放渠道作为交叉市场、终端型渠道,目前已成为发展新增用户和异网用户的主战场。其渠道特性是直面一线非专营市场、竞争残酷;环境复杂多变,决策时间短、容错空间小。契合开放渠道特性,我们确定了扁平结构高效执行的思路,打造专业渠道运营团队。以首席渠道经理、渠道经理(店长)加促销员、受理员综促的结构,拉动全场营销。”目前,分公司开放渠道配备首席渠道经理6人,渠道经理41人,受理员、促销员共计180人。
开放渠道,推行“闻过而终礼,知耻而后勇”的团队文化,它强调的是以目标为导向、成事为核心,提倡狼性十足的拼搏精神。具体来讲,就是能上能下、末位淘汰,危机压力常在;目标明确,以任务为核心,不达目的不罢休;一线敢抢敢拼,敢想敢做,尤擅带动全场主推;成绩上墙公开,不足全员通报。
今年“十一”手机节,武汉国美连锁卖场c网终端销量占全场终端总量的17.9%,排名位居全国第一。其有关负责人表示,电信对签约店面给予装修、系统配置及佣金补贴等最大优惠,任务完成激励当天兑现,极大地提升了代理商合作积极性。汪乐说:“激励政策是保证人员销售激情的重中之重。开放渠道的激励尤其复杂,我们实施事前、事中、事后三步走,即事前调研,通过近半年店总、销量,结合市场增长率,科学核算当期终端渗透率;事中统谈,设立达量、超量阶段渗透率目标及协议考核期,匹配相应奖励政策,锁定目标形成切量;事后兑现,任务完成情况核算准确,围绕切量考核标准全面客观,激励兑现流程通畅迅捷。”同时,还在渠道内落实销量承包责任制,任务按月分解至渠道客户,首席渠道经理对客户销量承包;各渠道任务分解至店,各驻店经理对所辖店面进行销量承包。对于本身终端运营能力很强的大型异网销售商,直接按照其销量的20%、30%进行达量切分,给予达量补贴,由代理商自行安排下属各门店的柜台、人员、终端、激励等。创新的激励机制有效提升了开放渠道积极性,促进了渠道销量。
下一步,武汉分公司还将进一步划小核算单元,完善渠道承包店面分级,细化为核心店、重点店、普通店;基于营维中心辖区范围,依据店面分级划分片区进行承包;渠道经理认购片区销量,促销人员认购每日销量,每日通报总结完成情况,小指标滚动提升;首席渠道经理认购渠道总销量,“军令状”明确正负向考核,坚决执行。
10月4日中午,苏宁中山店的渠道经理李康正和一位营业员盘算着这几天的销售量:国庆节头3天,平均每天百十部的发展量,是哪些“炒店”因素起了效果,哪些还需要改进;赠品堆放要再多点,真机演示要更突出点,年末主推哪些合约套餐。
“智能机一天销量破百,这是前所未有的好成绩。”作为连锁卖场的`渠道经理,李康对10月促销战的实绩表示兴奋。
为了能在开放渠道10月促销中打好攻坚战,李康他们提前半个月就从宣传策划、终端备货、场地布置和人员协调等方面做好了准备。这也使得苏宁中山店在10月1日当天销量破百,打响了开放渠道10月促销的第一枪。“我们的大规模宣传攻势覆盖了整个卖场的空中地面、场内场外,选择数款特价机,突出卖点,以场内及户外炒店活动相结合的方式,开展促销让利活动,吸引了广大消费者。还用微博对现场活动进行实时播报,通过易信群进行销售指导,并及时发布好的做法,对完成情况进行实时通报,督促落后的赶进度,让完成的分享经验,现场兑现奖励,从而有效提升了销量。”截至目前,卖场已超额完成任务的120%。
提前准备锁定销量、路演集中提升人气、现场“炒店”转化销量、现场奖励提振士气是开放渠道营销四大法宝。手机节期间分公司还安排150名临时促销人员分布于30家重点店面和大型社区,做好服务支撑,抢抓销量。围绕3g业务发展目标,开放渠道日常移动发展量、节假日促销量及市场份额占比均稳步提升。截至11月底,开放渠道合约销量同比提升178.3%,连锁卖场终端占比均值达到10.45%,同比提升6.4%,高于2013年全国均值8.7%。
下半年发展到现在,武汉分公司已拓展开放渠道505家。按照“以销定点、渗建并重、精确规划、精准拓展”的原则,分公司实施核心商圈、连锁卖场、月销量100台以上他网店面拓展必进方法,在做好各类开放渠道的全面进驻基础上,将渠道成本投入优先保障核心商圈店面建设及自营厅改造,在全市8个一类商圈按影响力、终端体量、合作可行性评价排序,分批确定合作目标。同时,重点做优社区渠道网点,提升渠道效益,优化渠道管理和服务支撑体系,强化渠道销售组织,实现社会渠道网点数和存量网点单店销量的倍增。
如果说,迅速将开放渠道楔入核心通信卖场商圈,以挖掘增量市场、扩大卖场覆盖是有效益地拓展渠道的关键。那么,优化运营模式,打通利益链条则是进一步提升代理商积极性的有力举措。
“代理商+卖场部分自营的模式在一定程度上影响了代理商积极性。比如,代理商自营部分实力有限,卖场内双重经营主体导致利益方向不一致;自营部分与代理商部分价格不统一,同一卖场内出现两种声音;代理商分流部分利益收益,与卖场方存在竞争关系,等等。针对这些现象,我们正在卖场推行全面自营,由于以销量为导向,与卖场方利益一致,且代理商不受资金实力限制,可长线通盘考虑整体收益。同时,平台底价供货,销售环节无扣点,终端价格在所有渠道中占据优势。可以说,带来的是明显的双赢效应。”据介绍,苏宁全面自营后,智能终端总销量同比增长15.8%。
“开放渠道运营不久,困难和问题还有很多,我们时刻不能懈怠。”目前,针对终端供货问题,分公司正在拓宽供货途径,打通采销通道。例如,以苏宁自营模式中代理商平价供货、武汉电信补贴3%的成功案例为标杆,吸引一批有实力的供货商倾向开放渠道供货,加强与卖场的紧密合作;借力“三星品牌月”、“华为品牌月”、“联想联翼汇”,为电信争取厂商的终端供货倾斜与相关补贴,形成供价优势,等等。突破一个个经营短板,他们迎来的,必将是更优的销售业绩。
拓展训练心得体会拓展心得体会
达尔文进化论曾经这样说过:“生存下来的不一定是最强壮的,也不一定是最聪明的,而是最能适应变化的。”那天笑翻天乐园的拓展训练激发员工潜在内在潜能,同时让队员感受到个人与团队唇齿相依的关系,真真感觉到一个团队的力量,已达到增全队活力、凝聚力和创造力,进而提升企业竞争力的目的。
穿越电网项目让所有成员都有或多或少的感悟,在穿越电网中,全体学员注意力高度集中,为一个目的,队员快速通过教练设定的障碍。点点滴滴的情绪与言语都可以在此刻汇聚在一起,我们我们在感谢彼此,我们都在总结着不足,我们都在展望着未来。卓队在此刻真正的凝聚在一起,不分彼此。
信任背摔是对团队精神的集中体现和强化。即将后倒的伙伴们,纵然内心恐高,也要相信身后团队的力量!现实生活中我身后的兄弟啊,你真的会伸手吗?培养朋友、同事之间的信任,本就不是一件容易的事情,这种信任一旦被打破,想要再次获得彼此的信任将是无比困难的,甚至是再无可能的事情。
最后在毕业墙前听教官讲话我哭了,回想刚来时当做游戏后来被选作队长,全身心投入到了这里。五米高的地方我敢纵身一跃这种感觉只有体会了才会真心克服恐惧。在穿越电网时游戏的心态却被队友替我做的二百个俯卧撑所改变,后来的种种挫折,但是汗水与泪水见证了什么叫做成长!
一天的拓展训练带给我们的绝不仅仅是一次简单的集体活动,更让我懂得了为什么天下父母最值得我们尊敬和爱戴?为什么要去体验人生的每一个过程?那是我们必须要在那样一个特定的角色充当一回主角。主角,这个在电影里面一直会有的,那么在现实生活中也是同样必不可少。每一个成员都必不可少,那是上次我们公司组织的拓展训练给到的启示。加油!没有那么多既定的繁文缛节!
结束了一天的拓展训练,还有点意犹未尽呢!时间却永远不会将收获遗忘,格物致知,从生活的点滴中发现智慧:计划有序的指令才能更好的'得到执行;丰富的阅历与经历,才能让人心平静气,坦然面对困难;每个人在适合的岗位上,团结协作,才能完成目标;无私奉献甘愿负出的坚实基础,才能翻越障碍。人的心境会随着时间、环境的改变而发生变化,而我们正是在这种变化中成长。很庆幸有这样的机会,也很感谢我们的团队。
为帮助新职人员加快融入企业,认同企业文化,树立团队精神,强化合作意识,我们来到了笑翻天拓展基地针对性开展素质拓展训练。学员们积极投入,获益良多。我觉得本次训练意义重大,挑战个人心理极限,増强团队合作精神,看到了一些人的团队精神,不但增强了个人体质,还增加的勇气和智慧。
第一个项目是穿越电网,大家站在教练自制的电网前,认为这么小的不同形状的网孔,人怎么能过去那里呢?可是通过大家的智慧和勇气,真的还是把每位同事都运送过去了。我也穿过了那个最小的通道,这个看似不可能过去的情况下在队友的齐心协力下过去了。穿越电网需要相互支持配合的团队意识,我真的好感动,大家都很团结合作。
在信任背摔环节 我站在高处倒下的时候,唯一想的是那个在下面能够接住我的人,当我愿意站出来打开信任的时候,那也即将会是另一个我 倘若内心放不下,行为便走不了,信任背摔让我们更深刻的感受责任、团结协作的重要。青春就要young!让队员深深地体会到了信赖与团结的重要性——用对别人的信赖克服自己的恐惧心理,在信赖别人的同时也做一个值得别人信赖的人,这样才能在彼此信赖中团结起来共同完成心中的目标。
尤其是爬毕业墙的时候,很多人都哭了,一个踩着一个的肩膀,男生们都辛苦了,很开心加入了这么一个大家庭!!最后通过团队协作、智慧、彼此间的信任、勇气、良好的体质等,80多位帅哥与美女顺利地通过毕业墙,给仅仅这一天的拓展训练画上了圆满的句号!队友齐心协力完成“不可能完成的任务”,第一次玩这个,被深深滴震撼和感动,真心觉得过程比结果更重要。
人生第一次体验穿越电网,信任背摔,毕业墙。尝试了挑战恐惧,保护他人和被他人保护,集体合作。最深的感触是我亲自体验了这个过程,懂得过程比结果更重要,尝试比听说更有味道。拓展最大的魅力是让我有了很强很强的集体感,团队感,在很短的时间内凝聚了一群陌生人的心,升华了我们的情。
一天拓展训练终于结束了,我不得不说这是一个营销的好手段。鼓舞了士气,提高了团队战斗力,重要的是大家“在一起”去解决所有问题,我想我感受到的是沟通与合作。我们集体演绎团结互助的精神,展现朝气蓬勃的热情;每一位亲身参与的队员都切身感受团队合作的魅力与力量。 还有感恩的心,就像我始终坚信爱绝不是占有和禁锢,我的家里没有草原,可如果我也是匹野马怎么办?所以,朋友,去寻找更广阔的草原。
昨天,我们完成了一天班的拓展训练活动。我们在自然中放松,在游戏中学习,在欢笑中感悟!虽然时间很短暂,但是我从中学到了很多,使我受益匪浅。从“空中单杠”、“孤岛求生”、“雷阵”、“穿越电网”到最后的“毕业墙”等一系列的训练项目,我懂得了它们的真正用意。
“空中单杠”,我挑战自己内心的恐惧,突破了自我,我不是真的的有恐高症而是自己不敢迈出一步,不敢去面对障碍。其实我们每一个人都有自己的心理障碍,我们就必须立刻想出办法去征服它,克服它,勇往直前。
“孤岛求生”,我懂得了一个团队必须要有一种有效的沟通方式。团队的目标单靠一个人是完成不了的,是需要团队中的每一员共同努力,协作完成。
在“雷阵”中,目标是唯一的,实现目标就有很多途径,我们要敢于创新,采用多种方法,从中选择最优的解决办法去完成。在实现目标过程中,每一员都有要奉献的精神,失败了,其他成员从中吸取经验,避免犯同样的错误。
“穿越电网”,队友之间的那种信任,过网时的那种小心翼翼,还有大家为了剩下没有过网的队友甘愿接收严厉的惩罚时,这都深深的映在了我的心里,当时什么也没有多想,泪水就在眼睛里打转。
“毕业墙”上让我看到了团结的力量,彼此间的信任,没有指责,没有任何的言语,每个人的心是贴的那么地近,只用一个眼神,一个动作,共同去实现目标,去征服摆在我们面前的那堵高墙。每个人是那么的棒!
这次的训练使我的心受到了很深的洗礼,很多很多的感动,这会是我人生中最难忘的一堂课。这次户外拓展训练取得了圆满成功,使员工在工作之余得到了放松,也让全体队员对团队精神有了更直观的理解,达到了"磨练意志、熔炼团队"的训练宗旨。我将会把学到的东西运用到工作中去,并相信自己的工作水平一定会得到一个很好的提升。我们的团队也会越来越强大!
金融渠道拓展方案渠道拓展方案
内蒙空气进化器市场概述。
1.1市场前景。
空气净化器,又称为空气清洁器、空气清新机,能够吸附、分解或转化粉尘、花粉、异味、细菌、装修污染等各种空气污染物,有效改善空气质量,主要分为家用和商用两种。人们购买空气净化器的初始原因是解决装修或其他原因导致的室内空气污染问题,目前已逐渐发展成为日常消费家电产品。空气净化器在我国还是一个朝阳产业,发展潜力巨大。“十一五”期间,我国空气净化器销售额年均增速高达27%,成为一个新的投资热点。预计未来5年,我国空气净化器产业将保持30%的速度高速增长,随着需求的不断增加,空气净化器将迎来发展的春天。目前全国有空气净化器企业200多家,以中小企业为主,产量成规模的大企业较少,主要集中在长三角及珠三角地区。内蒙空气净化器知名品牌有亚都和美的。金融危机后,外资品牌更关注中国市场。欧美品牌主要以瑞宝、伊莱克斯、飞利浦为代表,日系品牌有松下、夏普等。与其他家电产品集中在国美、苏宁等连锁卖场销售不同,空气净化器主要在大型商场销售。目前,甲醛污染是内蒙最主要的污染问题,80%消费者购买空气净化器是为了解决甲醛污染问题,国外消费者是用这一产品来除粉尘颗粒物等污染。开展无甲醛和低甲醛技术研发是内蒙行业发展的重点。甲醛容易导致人呼吸道和肺部产生癌变,甚至引起脑肿瘤、胎儿畸形和白血病等疾病,所以随着人们对居住环境要求提高,除甲醛产品将成为空气净化器未来发展的主流方向。
污染逐步向提高室内空气品质方向发展,需要进一步推广先进的技术和产品,促进空气净化器的核心技术的研发。
本研究咨询报告由公司领衔撰写,在大量周密的市场调研基础上,主要依据了国家统计局、国家商务部、国家海关总署、国家经济信息中心、全国商业信息中心、中国家电协会、中国轻工业协会、内蒙外相关报刊杂志的基础信息,对我国空气净化器行业的供给与需求状况、市场格局与分布、部分地区空气净化器市场的发展状况、空气净化器消费态势等进行了分析。报告重点分析了我国空气净化器市场的竞争状况、行业发展形势与企业的发展对策,还对空气净化器未来发展趋势进行了研判,是空气净化器生产企业、经营企业、科研机构等单位准确了解目前空气净化器行业发展动态,把握企业定位和发展方向不可多得的决策参考依据。
1.2国内市场主要品牌:
远大(十大空气净化器品牌,远大空调有限公司)远大空气净化器热销商品。
美的(十大空气净化器品牌,美的制冷集团)美的空气净化器热销商品。
大金(十大空气净化器品牌,大金投资(中国)有限公司)。
格力(十大空气净化器品牌,珠海格力电器股份有限公司)格力空气净化器热销商品。
飞利浦(十大空气净化器品牌,飞利浦)飞利浦空气净化器热销商品。
亚都(十大空气净化器品牌,北京亚都科技股份有限公司)亚都空气净化器热销商品。
松下(十大空气净化器品牌,松下)松下空气净化器热销商品。
艾美特(十大空气净化器品牌,艾美特(中国)有限公司)。
大金空气进化器市场目标(假定)。
2.1市场目标:
通过1年建立起大金品牌在内蒙市场的初步认知,在重点市场建立起品牌知名度,再通过2年时间建立大金品牌在内蒙市场的整体知名度和重点市场的高美誉度。
大金品牌的主要客户群体集中在:注重高端生活品质、品位的人群。
2.2销量目标:
未来三年的市场销量应该达到:
大金空气进化器营销策略。
3.1大金空气进化器的产品策略。
对于大金而言,为了建立起稳固的市场,使市场发展具有坚实的品牌基础,产品的质量、工艺、包装、服务一定要求是精益求精的,通过产品在消费者当中的广泛传播,树立口碑是非常重要的,这就要求务必将最好的产品投放到内蒙市场。
在众多的产品中,为了迅速拓展并赢得市场,必须选择适合国情,适合内蒙消费者特点的产品进行销售,在产品线的选择上“宜短不宜长”,要努力打造1-2款“明星产品”,即销量最大,口碑最好的产品进行重点推广。以通过明星产品树立消费者认知,提升销售人员和渠道商的信心,同时最大限度的降低售后维修等服务成本。
3.2大金空气进化器的定价策略。
基于大金空气进化器的市场定位是中高端的,在市场定价的时候,一方面要结合品牌、产品定位,另外一方面要坚持市场定价的导向原则。我们的目标是:整体单品销售价格市场平均单品价格15%-30%,通过“高价格体现高品质”的定位。
与此同时,我们也必须考虑到消费者的接受程度,渠道合作伙伴的信心,市场销售过程的各种实际困难等,可以确定1-2款低价“牵引”产品,通过整体销售测算,控制牵引产品的销售比例,在整体盈亏平衡的前提下,以最低价“牵引”产品来带动整体销售,同时打击竞争对手。
3.3大金空气进化器的渠道策略。
内蒙市场的典型特点之一:地域辽阔。开发不好就满足不了市场精耕细作的需要。可以肯定的讲,厂家选择渠道销售模式将是必由之路。空气进化器行业也不例外。
渠道销售的核心思想就是借助合作伙伴(第三方),通过利益分享互惠互利,达到共同做大、做强市场的目的。而采取什么样的渠道策略和管理模式,在新产品导入期则显得尤为重要。
针对大金空气进化器,结合自己的工作经验,在此提出以下渠道策略:
(1)大型卖场做形象:
任何一个消费品,只要让广大的消费者能够逐步认知,才能获得市场,这是。
毋庸质疑的。而快速的让消费者建立认知的最有效途径之一就是通过终端展示、陈列,推介,从而达到实现销售的目的。
目前内蒙市场适合空气进化器做形象的终端卖场,主要包括了家电卖场(如国美、苏宁),家居卖场(如百安居、宜家、顺电),以及部分百货商场。
中国有句话“名品进名店、名店销名品”,其中蕴涵了深刻的道理。空气进化器的推广与销售也完全有理由借助大型卖场,大卖场自身的信誉既可以弥补产品品牌的不足,获得消费者的认知和信赖,还可以极大的推动传统渠道的发展。
大金空气进化器有选择的进驻重点城市、重点卖场进行展示,推广和销售是销售的重要一步。
(2)传统渠道做销量:
除过大卖场以外的其它所有销售渠道都视为传统渠道;。
开发、培养、扶持传统渠道是公司渠道策略的重点工作之一;。
传统渠道销售目标占公司总销售额的60%以上,以期达到市场话语权;。
传统渠道开发的重点对象:装修装饰公司、现有空气净化器代理商、经销商;。
(3)重点市场“一线多点”:
这里的“一线多点”指的是在重点区域市场,为了集中资源,实现重点突破,必须要求销售渠道的广度和深度,渠道必须实现多样性。即在同一区域内发展多家经销商。
这种策略的优势在于厂家可以在短期内借助销售网络的拓展,实现重点区域的快速突破,弊端在于渠道冲突比较多,市场管控难度大,需要重点做好区域市场的销售网络规划,价格及市场管理等工作。
(4)非重点市场“一线一点”:
这里的“一线一点”即在同一个销售区域内只要求发展一家经销商或者代理商,核心在于保护渠道利益,发挥渠道的积极性,实现更大的渠道推动力。这个区域的划分可根据市场需要具体对待,可以是一个地级以上城市或者一个县城等。但这种模式的弊端则在于网络数量有限,不利于市场的深度开发。在产品导入初期这种模式对于打开市场效果是最明显的。
同时,我们也考虑到,一旦市场逐步成熟,“一线一点”模式的下一步操作就可以向“一点多店”引导和转变,使经过公司培育起来的渠道商,在具有忠诚度的前提下,鼓励,帮助其自身加大门店和销售网络开发,使得市场具有更强的延续性和兼容性。
(5)渠道均实现扁平化管理:
在渠道发展的初期,我们就确立扁平化的管理理念,即不论各级市场,所有渠道商均由公司实现供货(先打款后发货原则),不再设立大代理,二级、三级渠道网络,目标就是为了最大限度的减少流通环节,使厂家、经销商有利益保障。
3.4大金空气进化器的广告策略。
基于市场客户目标,大金空气进化器的广告策略:
(1)坚持“精准营销”的广告策略,面对真正的潜在客户实施广告;选择。
内蒙卫视、网络,机场、高尔夫球场、大型旅游度假区户外广告等高。
端媒体。
(2)坚持密度集中、持续性的广告策略,达到精准投放的目的;。
(3)广告的诉求点要鲜明、突出。
3.5大金空气进化器的终端策略。
空气净化器营销在选择走渠道代理、大卖场代售等模式的情况下,仍然存在弊端。以家电、家居卖场为例,空气净化器销售需要专业知识,一般售货员根本不具备,空气净化器售后服务多,卖场缺少专业售后服务人员。此外,空气净化器销售需要时间的积累,而店家则看到短期内销售业绩不佳就赶快撤柜或打入冷宫。为此,必须建立提前确立以下终端策略:
(1)培养优秀的终端的销售人员:
现阶段导购员的配置主要区域于两个方面:一是大型卖场优先原则,1-2年内传统渠道是不需要配置的;二是投入与产出优先原则,配置导购员一定是基于经营测算而配置的.。
对于导购员的招聘、培养主要需要考虑几点:优秀的终端销售人员一方面可以从竞争品牌挖掘,给予较高的薪酬待遇,其次就是自身培养两种方式。但是培养的核心工作需要配置优秀的培训师。培训师是终端管理和推进的核心岗位,要求既有掌握专业知识,又要有良好的沟通能力,销售技巧。建立起终端培训的制度和体系,必然对推动终端销售起到更大的帮助和促进。
(2)灵活的终端销售政策:
终端的盘活,对于销售和推广的重要性是不言而喻的。
既要有渠道商、卖场的支持,有优秀的终端销售人员去实施,更重要的是需要灵活的终端销售激励政策。灵活的终端销售政策主要是指对于销售人员、门店的销售奖励,除了常规性的工资底薪和提成以外,有针对性的制定阶段性的、临时性的奖励可以有效的激发终端销售积极性。这是需要公司给予支持的。投入也是不大的,一般达到销售额的2-4%左右即可。
(3)适当的激励措施:
对于销售人员在掌握产品知识上,和销售量上给予市场奖励。产品知识方面,不光对产品的了解,还要对产品对家具的好处都要了解。
4.1大金空气进化器的渠道建设目标。
4.2大金空气进化器的渠道发展原则。
(1)保证渠道策略与公司总体发展战略及市场策略相匹配;。
(2)坚持与渠道商之间“长远、稳定、忠诚、诚信、利润、服务”合作理念;。
(3)确保渠道可持续、有活力,可控原则;。
(4)努力将运行费用控制到最佳;。
(5)以多种服务与支持,促使渠道客户完成销售;。
4.3大金空气进化器的渠道开发目标。
渠道成员开发对象:
(1)家电卖场。
选择苏宁或国美(优先考虑由代理商进驻,避免资金风险);引导经。
销商进驻当地家电连锁的核心卖场,销售前5位的大型门店。
(2)家居卖场—选择当地的大型家居商场;。
(3)装修装饰公司—重点开发当地市场综合实力前五位的装修装饰公司;。
(4)现有空气净化器代理/经销商如何寻找合适的渠道成员:
(1)大型卖场采取直接拜访方式。
(2)从已知的合作伙伴中寻找;。
(3)从行业协会、相关组织和分类电话黄页、专业网站中的相关企业名录中寻找。
(4)发布招商广告。
(5)参加行业展会。
(6)向终端零售商/客户进行了解。
(7)其他途径,如商业统计数据、专门出售的商业名册、互联网等。
服装渠道拓展方案渠道拓展方案
服装行业的快速发展造就了很多品牌,众多服装品牌也正是在这种积极的环境中应运而生了,我们在服装消费市场也不难发现,消费者越来越具有品牌意识。2016年对品牌服装行业来说,是个不寻常的一年,而经历了那样的低迷之后,服装品牌也更加注重渠道的拓展,摒弃了从前单一的渠道竞争,多渠道的拓展,为品牌服装企业带来了希望。
线下实体店的发展在社会潮流中出现了许多阻力,门面租金日益看涨,许多实体店都难以承受这种“痛”,再加上实体店越来越多,品牌冲击力越来越大,电子商务平台应运而生,成为品牌服装企业解决库存的最好方式。
电视购物日益成为一种新兴的购物方式,电视购物频道页日益凸显,而且收获了一批忠实的粉丝,品牌服装行业在电视购物上的发展也得到了很好的尝试,未来是否可以在这方面加大投入,是品牌服装企业值得思考的问题。
随着苹果手机、智能手机的不断发展,客户端成为许多手机一族的新兴购物方式,方便、快捷正成为他们选择这种购物方式的主要原因。部分品牌服装企业也开始上线客户端,消费者可以通过手机直接完成在线购买。
未来,品牌服装在进行渠道拓展时,必须要注重线上消费势力的崛起,通盘考虑消费趋势的变化。品牌服装企业打破了原有的单一模式,逐渐走向时代的最前沿,未来的发展之路必定无可限量。
大客户渠道拓展方案渠道拓展方案
在房地产营销中“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用最终是为了吸引客户上门并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少进线量、上门量不足售楼处现场人气不够。解决客户资源问题主要的手段有两个一个是宣传推广一个便是渠道拓展。现代营销学的发展从传统的坐销又引申出行销、分销和传销等几种销售形式。“坐销”在房地产中指的就是在售楼处守株待兔、等客上门这种方式适合我们上文所说的“顺境楼盘”即地段好、先天条件较为优越的楼盘其解决销售往往就靠单纯的广告推广然后等客上门就可以了但很多楼盘往往属于先天条件并不优越或者楼盘放量比较大或者要求实现的价格较高或者市场大环境不好、消费者观望氛围浓厚在这些逆境条件下发挥行销、分销和传销等几种销售形式就特别重要这几种形式就是我们所说的“渠道拓展”。所谓“行销”就是走出售楼处开拓各种客户渠道如深入大客户单位、社区、写字楼等目标客户聚集的地方进行销售信息的传递吸引客户上门从而实现成交“分销”则是在售楼处之外开拓另外的销售现场如在大型超市、城市中心设立外卖场等拓宽项目与客户沟通的渠道方便客户上门从而实现增大有效成交的目的“传销”即通过梳理、维系老客户实现老客户带新客户发挥客户资源的再生功能。以上三种形式都需要主动出击多种销售方式并行为销售现场提供大量的客户源支撑保障项目高目标的实现。
企划部负责宣传推广方面的支持属于空军部队用信息高空轰炸的方式聚集客户客户资源部则是陆军部队发挥地面渗透的功能深挖洞广积粮深入各个客户渠道开辟敌后第二战场企划部和客户资源部最终的目的就是为现场输送有效客户现场部的销售人员则负责将上门的客户进行集中围剿实现成交。销售管理部是总后勤部主要负责管理销售记录、资金回笼等。四个部门的无缝衔接保证了顺驰高目标的'实现。尤其是“客户资源部”屡屡成为顺驰无往不克的尖兵。下面我们就顺驰“客户资源部”的运作架构来谈谈渠道拓展工作的开展。
1、顺驰“客户资源部”内部架构顺驰“客户资源部”的内部架构如下图所示客户资源部下辖五个业务小组和一个支持保障小组五个组聚焦项目高目标一起动作为现场形成大量的客户资源支撑。社区组深入各大社区、写字楼进行信息的宣传渗透大客户组瞄准的是大客户单位以及其他可能发展为大客户单位的普通机构通过信息宣传和活动组织发动他们到项目现场实现成交物业组则发挥顺驰物业管理当时天津30多个小区的资源充分利用物业公司力量形成联动让物业公司在所管理小区内展开信息渗透以及组织活动为项目输送大量客户联动组利用顺驰不动产大量三级市场连锁门店的渠道优势让三级市场门店销售人员推荐有效客户形成二三级市场联动的局面外卖场组主要是指项目设立的分售楼处。支持保障组则是负责客户资源部的内勤工作同时挖掘客户资料库为业务组提出可行性建议提供精确制导的客户资源方向。如分析最新成交资料发现××单位、××社区有新成交则指挥相应的业务小组进行跟进动作保证整个机构的方向感。
2、顺驰“客户资源部”工作职能
略
3、顺驰如何渠道拓展
我们从2004年12月份2005年3月份顺驰天津“太阳城”项目客户资源部的《操作手册》来看顺驰整个渠道拓展体系如何运作以保证项目高目标的实现。顺驰天津太阳城项目是一个占地2700亩的大盘该项目位于天津河东区的边缘地带配套和人气都相对不足。顺驰在操作这个项目的时候又是一贯的高销售指标包括去化量指标和价格指标都远远突破该片区的价值体系按常规的坐销手段肯定是不行的顺驰的“渠道拓展”综合行销、分销、传销的形式发挥了重要的威力。从上面的《操作手册》可以看出首先每月都要明确的销售产品目标和客户目标然后再根据这个去确立工作方向。每个月卖什么、卖给谁、怎么卖是必须要清晰的。其次每个部门聚焦目标的实现各司其职发挥其各自的渠道威力真正的深入市场细分客户把工作做深、做透。顺驰如此强大的渠道能力有其先天的资源优势就拿天津市来说顺驰物业管理30多个小区物业公司构成一个强大的渠道网络顺驰不动产在天津拥有200多家二手房连锁店也是一个极佳的网络资源。这些资源一般的开发公司并不具备但是如果楼盘突围的需要完全可以整合外部的资源。例如上海金地就曾整合中原地产在上海的三级门店渠道实行二三级市场联动另外很多物业公司也是完全可以洽谈合作的。还有银行、汽车销售公司、各种客户俱乐部等渠道资源都可以进行外部整合。总之只要深入市场很多的渠道都可以拓展利用最终打一场漂亮的攻坚战。
2、大学城客户派直销人员在校大学生兼职散发dm单等宣传资料
3、有车客户在汽车4s店、加油站投放dm单等宣传资料
4、投资客户、金融客户充分利用合作银行信用卡客户短信发送组织投资讲座
5、白领客户充分利用主流媒体举办“缘来有你白领交友派对”等活动积累客户
7、业内客户设置“阳光接待大使”专门负责接待业界客户形成良好的业内口碑
8、皇姑区客户通过媒体渗透以及组织“超级狗狗秀”等活动进行积累客户
9、城际高端客户针对铁岭、朝阳等城际客户通过媒体渗透以及世创的渠道网络进行积累。
佛山的怡翠玫瑰园项目针对乡镇客户信息难以渗透的弊端启动“星火计划”。
总之面对高目标、高难度的楼盘销售实行“渠道拓展”是非常有效的。在国内地产销售界稍有名气的香港泰盈地产号称“刀锋营销”其在操盘的时候注重直销直销员遍布各个区域派发单张。比起顺驰的渠道拓展系统虽然粗糙许多但相对初级阶段的单纯坐销来说也赚得了不少加分。对一个国家政权来说向来有所谓“打江山”和“守江山”之分。如果说“渠道拓展”是打江山“关系营销”则属于守江山。在房地产营销中二者具有同样重要的地位。下文我们就将讨论“关系营销”的运作思路。
渠道拓展岗位职责
一、职务名称:市场拓展专员。
直接上级:市场拓展主管、总监(经理)。
直接下属:无。
岗位本职:建立健全的客户网络与制度;收集市场信息。
1、通过市场拓展拜访及其他方式开展市场拓展活动。2、发展与构建客户网络,与客户密切沟通。
3、及时跟进潜在客户,开展有效地市场拓展活动。
4、随时跟进市场拓展情况,对拓展不利的因素进行及时调整。5、协助市场拓展主管、总监(经理)制订计划及开始拓展活动。6、收集客户意见及信息,并采取相应的措施。
7、收集市场资料,汇总、分析、上报,供决策部门作为决策依据。8、负责其他有关事务,并执行市场拓展主管、总监(经理)指派的其他任务。
9、收集市场竞争对手资料,汇总、分析、上报,供直部门领导作为决策依据。
三、主要权力:
1、对整体市场拓展计划有建议权。
2、对所辖区内的客户具有市场拓展与网络的优先开发权。
3、对所拜访过的客户有继续跟进权,对已成功的客户有跟进续签合同权。
4、对所拓展成功的客户有获得提佣奖励权。
5、对有利于提升公司形象并有助于市场营销的建议有获得奖励权。6、对业绩表现突出的有获得公司升级加薪权。
7、对非所辖区内的客户在有优势关系资源时经上报公司同意后可获得开发权。
四、每天/每周/每月工作任务:
1、每天上门拜访目标客户二家;每周上门拜访目标客户八家(当周内不得重复填报同客户名);每月上门拜访目标客户30家以上;市场拓展人员自己在上周六做预定。2、目标客户规模:住宅项目建筑面积不少于3万m2,写字楼等商业项目建筑面积不少于6000m2建筑平方。需求后勤总人数30人以上。
4、如实填写客户拜访日/周报表与每日工作计划表。5、如实填写每月总结报告。如实填写自评评分表。
五、考核条例:(考核评分的具体作用待公司下一步研究后再给予决定)。
1、是否能创造性地开拓工作;(能力值)。
2、是否遵守公司的一切规章制度;(态度值)。
3、是否听从公司领导的指示和一切工作安排;(态度值)4、是否服从主管、总监(经理)的工作安排;(态度值)5、是否有很强的敬业精神和高度的责任感;(绩效值)6、是否在工作中与同事间团结互助;(能力值)7、是否能处理好与客户的关系;(绩效值)。
8、是否具有搜集和分析市场信息的能力。(能力值)。
9、是否圆满完成了每天/每周/每月工作任务。(绩效值)。
10、每月的拜访任务每少完成一家扣工资100元(填表上报不实的扣工资100元,纯属弄虚作假的扣工资200元)。(绩效值)。
11、平均每周上班时间不得低于6天(重大节日除外),低于时,每少一天,按基本工资/30天的平均天的150%扣款。昆明市区内拓展业务每天必须来公司报到一次;昆明市区外拓展时,应在上午11时至13时之间用当地座机作电话报到。(绩效值)。
金融渠道拓展方案渠道拓展方案
一、提倡“狼”的拼搏精神。
武汉分公司开放渠道运营中心副主任汪乐说:“开放渠道作为交叉市场、终端型渠道,目前已成为发展新增用户和异网用户的主战场。其渠道特性是直面一线非专营市场、竞争残酷;环境复杂多变,决策时间短、容错空间小。契合开放渠道特性,我们确定了扁平结构高效执行的思路,打造专业渠道运营团队。以首席渠道经理、渠道经理(店长)加促销员、受理员综促的结构,拉动全场营销。”目前,分公司开放渠道配备首席渠道经理6人,渠道经理41人,受理员、促销员共计180人。
开放渠道,推行“闻过而终礼,知耻而后勇”的团队文化,它强调的是以目标为导向、成事为核心,提倡狼性十足的拼搏精神。具体来讲,就是能上能下、末位淘汰,危机压力常在;目标明确,以任务为核心,不达目的不罢休;一线敢抢敢拼,敢想敢做,尤擅带动全场主推;成绩上墙公开,不足全员通报。
今年“十一”手机节,武汉国美连锁卖场c网终端销量占全场终端总量的17.9%,排名位居全国第一。其有关负责人表示,电信对签约店面给予装修、系统配置及佣金补贴等最大优惠,任务完成激励当天兑现,极大地提升了代理商合作积极性。汪乐说:“激励政策是保证人员销售激情的重中之重。开放渠道的激励尤其复杂,我们实施事前、事中、事后三步走,即事前调研,通过近半年店总、销量,结合市场增长率,科学核算当期终端渗透率;事中统谈,设立达量、超量阶段渗透率目标及协议考核期,匹配相应奖励政策,锁定目标形成切量;事后兑现,任务完成情况核算准确,围绕切量考核标准全面客观,激励兑现流程通畅迅捷。”同时,还在渠道内落实销量承包责任制,任务按月分解至渠道客户,首席渠道经理对客户销量承包;各渠道任务分解至店,各驻店经理对所辖店面进行销量承包。对于本身终端运营能力很强的大型异网销售商,直接按照其销量的20%、30%进行达量切分,给予达量补贴,由代理商自行安排下属各门店的柜台、人员、终端、激励等。创新的激励机制有效提升了开放渠道积极性,促进了渠道销量。
下一步,武汉分公司还将进一步划小核算单元,完善渠道承包店面分级,细化为核心店、重点店、普通店;基于营维中心辖区范围,依据店面分级划分片区进行承包;渠道经理认购片区销量,促销人员认购每日销量,每日通报总结完成情况,小指标滚动提升;首席渠道经理认购渠道总销量,“军令状”明确正负向考核,坚决执行。
二、“四大法宝”提升销量。
10月4日中午,苏宁中山店的渠道经理李康正和一位营业员盘算着这几天的销售量:国庆节头3天,平均每天百十部的发展量,是哪些“炒店”因素起了效果,哪些还需要改进;赠品堆放要再多点,真机演示要更突出点,年末主推哪些合约套餐。
“智能机一天销量破百,这是前所未有的'好成绩。”作为连锁卖场的渠道经理,李康对10月促销战的实绩表示兴奋。
为了能在开放渠道10月促销中打好攻坚战,李康他们提前半个月就从宣传策划、终端备货、场地布置和人员协调等方面做好了准备。这也使得苏宁中山店在10月1日当天销量破百,打响了开放渠道10月促销的第一枪。“我们的大规模宣传攻势覆盖了整个卖场的空中地面、场内场外,选择数款特价机,突出卖点,以场内及户外炒店活动相结合的方式,开展促销让利活动,吸引了广大消费者。还用微博对现场活动进行实时播报,通过易信群进行销售指导,并及时发布好的做法,对完成情况进行实时通报,督促落后的赶进度,让完成的分享经验,现场兑现奖励,从而有效提升了销量。”截至目前,卖场已超额完成任务的120%。
提前准备锁定销量、路演集中提升人气、现场“炒店”转化销量、现场奖励提振士气是开放渠道营销四大法宝。手机节期间分公司还安排150名临时促销人员分布于30家重点店面和大型社区,做好服务支撑,抢抓销量。围绕3g业务发展目标,开放渠道日常移动发展量、节假日促销量及市场份额占比均稳步提升。截至11月底,开放渠道合约销量同比提升178.3%,连锁卖场终端占比均值达到10.45%,同比提升6.4%,高于全国均值8.7%。
三、稳步进行渠道拓展。
下半年发展到现在,武汉分公司已拓展开放渠道505家。按照“以销定点、渗建并重、精确规划、精准拓展”的原则,分公司实施核心商圈、连锁卖场、月销量100台以上他网店面拓展必进方法,在做好各类开放渠道的全面进驻基础上,将渠道成本投入优先保障核心商圈店面建设及自营厅改造,在全市8个一类商圈按影响力、终端体量、合作可行性评价排序,分批确定合作目标。同时,重点做优社区渠道网点,提升渠道效益,优化渠道管理和服务支撑体系,强化渠道销售组织,实现社会渠道网点数和存量网点单店销量的倍增。
如果说,迅速将开放渠道楔入核心通信卖场商圈,以挖掘增量市场、扩大卖场覆盖是有效益地拓展渠道的关键。那么,优化运营模式,打通利益链条则是进一步提升代理商积极性的有力举措。
“代理商+卖场部分自营的模式在一定程度上影响了代理商积极性。比如,代理商自营部分实力有限,卖场内双重经营主体导致利益方向不一致;自营部分与代理商部分价格不统一,同一卖场内出现两种声音;代理商分流部分利益收益,与卖场方存在竞争关系,等等。针对这些现象,我们正在卖场推行全面自营,由于以销量为导向,与卖场方利益一致,且代理商不受资金实力限制,可长线通盘考虑整体收益。同时,平台底价供货,销售环节无扣点,终端价格在所有渠道中占据优势。可以说,带来的是明显的双赢效应。”据介绍,苏宁全面自营后,智能终端总销量同比增长15.8%。
“开放渠道运营不久,困难和问题还有很多,我们时刻不能懈怠。”目前,针对终端供货问题,分公司正在拓宽供货途径,打通采销通道。例如,以苏宁自营模式中代理商平价供货、武汉电信补贴3%的成功案例为标杆,吸引一批有实力的供货商倾向开放渠道供货,加强与卖场的紧密合作;借力“三星品牌月”、“华为品牌月”、“联想联翼汇”,为电信争取厂商的终端供货倾斜与相关补贴,形成供价优势,等等。突破一个个经营短板,他们迎来的,必将是更优的销售业绩。
市场渠道拓展方案渠道拓展方案
空气净化器,又称为空气清洁器、空气清新机,能够吸附、分解或转化粉尘、花粉、异味、细菌、装修污染等各种空气污染物,有效改善空气质量,主要分为家用和商用两种。人们购买空气净化器的初始原因是解决装修或其他原因导致的室内空气污染问题,目前已逐渐发展成为日常消费家电产品。空气净化器在我国还是一个朝阳产业,发展潜力巨大。“十一五”期间,我国空气净化器销售额年均增速高达27%,成为一个新的投资热点。预计未来5年,我国空气净化器产业将保持30%的速度高速增长,随着需求的不断增加,空气净化器将迎来发展的春天。目前全国有空气净化器企业200多家,以中小企业为主,产量成规模的大企业较少,主要集中在长三角及珠三角地区。内蒙空气净化器知名品牌有亚都和美的。金融危机后,外资品牌更关注中国市场。欧美品牌主要以瑞宝、伊莱克斯、飞利浦为代表,日系品牌有松下、夏普等。与其他家电产品集中在国美、苏宁等连锁卖场销售不同,空气净化器主要在大型商场销售。目前,甲醛污染是内蒙最主要的污染问题,80%消费者购买空气净化器是为了解决甲醛污染问题,国外消费者是用这一产品来除粉尘颗粒物等污染。开展无甲醛和低甲醛技术研发是内蒙行业发展的重点。甲醛容易导致人呼吸道和肺部产生癌变,甚至引起脑肿瘤、胎儿畸形和白血病等疾病,所以随着人们对居住环境要求提高,除甲醛产品将成为空气净化器未来发展的主流方向。
污染逐步向提高室内空气品质方向发展,需要进一步推广先进的技术和产品,促进空气净化器的核心技术的研发。
本研究咨询报告由公司领衔撰写,在大量周密的市场调研基础上,主要依据了国家统计局、国家商务部、国家海关总署、国家经济信息中心、全国商业信息中心、中国家电协会、中国轻工业协会、内蒙外相关报刊杂志的基础信息,对我国空气净化器行业的供给与需求状况、市场格局与分布、部分地区空气净化器市场的发展状况、空气净化器消费态势等进行了分析。报告重点分析了我国空气净化器市场的竞争状况、行业发展形势与企业的发展对策,还对空气净化器未来发展趋势进行了研判,是空气净化器生产企业、经营企业、科研机构等单位准确了解目前空气净化器行业发展动态,把握企业定位和发展方向不可多得的决策参考依据。
1.2 国内市场主要品牌:
远大 (十大空气净化器品牌,远大空调有限公司) 远大空气净化器热销商品
美的 (十大空气净化器品牌,美的制冷集团) 美的空气净化器热销商品
大金 (十大空气净化器品牌,大金投资(中国)有限公司)
飞利浦 (十大空气净化器品牌,飞利浦) 飞利浦空气净化器热销商品
松下 (十大空气净化器品牌,松下) 松下空气净化器热销商品
艾美特 (十大空气净化器品牌,艾美特(中国)有限公司)
2.1 市场目标:
通过1年建立起大金品牌在内蒙市场的初步认知,在重点市场建立起品牌知名度,再通过2年时间建立大金品牌在内蒙市场的整体知名度和重点市场的高美誉度。
大金品牌的主要客户群体集中在:注重高端生活品质、品位的人群。
2.2 销量目标:
未来三年的市场销量应该达到:
3.1 大金 空气进化器的产品策略
对于大金而言,为了建立起稳固的市场,使市场发展具有坚实的品牌基础,产品的质量、工艺、包装、服务一定要求是精益求精的,通过产品在消费者当中的广泛传播,树立口碑是非常重要的,这就要求务必将最好的产品投放到内蒙市场。
在众多的产品中,为了迅速拓展并赢得市场,必须选择适合国情,适合内蒙消费者特点的产品进行销售,在产品线的选择上“宜短不宜长”, 要努力打造1-2款“明星产品”,即销量最大,口碑最好的产品进行重点推广。以通过明星产品树立消费者认知,提升销售人员和渠道商的信心,同时最大限度的降低售后维修等服务成本。
3.2 大金空气进化器的定价策略
基于大金空气进化器的市场定位是中高端的,在市场定价的时候,一方面要结合品牌、产品定位,另外一方面要坚持市场定价的导向原则。我们的目标是:整体单品销售价格市场平均单品价格 15%-30%,通过“高价格体现高品质”的.定位。
与此同时,我们也必须考虑到消费者的接受程度,渠道合作伙伴的信心,市场销售过程的各种实际困难等,可以确定1-2款低价“牵引”产品,通过整体销售测算,控制牵引产品的销售比例,在整体盈亏平衡的前提下,以最低价“牵引”产品来带动整体销售,同时打击竞争对手。
3.3 大金 空气进化器的渠道策略
内蒙市场的典型特点之一:地域辽阔。开发不好就满足不了市场精耕细作的需要。可以肯定的讲,厂家选择渠道销售模式将是必由之路。空气进化器行业也不例外。
渠道销售的核心思想就是借助合作伙伴(第三方),通过利益分享互惠互利,达到共同做大、做强市场的目的。而采取什么样的渠道策略和管理模式,在新产品导入期则显得尤为重要。
针对大金空气进化器,结合自己的工作经验,在此提出以下渠道策略:
(1)大型卖场做形象:
任何一个消费品,只要让广大的消费者能够逐步认知,才能获得市场,这是
毋庸质疑的。而快速的让消费者建立认知的最有效途径之一就是通过终端展示、陈列,推介,从而达到实现销售的目的。
目前内蒙市场适合空气进化器做形象的终端卖场,主要包括了家电卖场(如国美、苏宁),家居卖场(如百安居、宜家、顺电),以及部分百货商场。
中国有句话“名品进名店、名店销名品”,其中蕴涵了深刻的道理。空气进化器的推广与销售也完全有理由借助大型卖场,大卖场自身的信誉既可以弥补产品品牌的不足,获得消费者的认知和信赖,还可以极大的推动传统渠道的发展。
大金空气进化器有选择的进驻重点城市、重点卖场进行展示,推广和销售是销售的重要一步。
(2)传统渠道做销量:
除过大卖场以外的其它所有销售渠道都视为传统渠道;
开发、培养、扶持传统渠道是公司渠道策略的重点工作之一;
传统渠道销售目标占公司总销售额的60%以上,以期达到市场话语权;
传统渠道开发的重点对象:装修装饰公司、现有空气净化器代理商、经销商;
(3)重点市场“一线多点”:
这里的“一线多点”指的是在重点区域市场,为了集中资源,实现重点突破,必须要求销售渠道的广度和深度,渠道必须实现多样性。即在同一区域内发展多家经销商。
这种策略的优势在于厂家可以在短期内借助销售网络的拓展,实现重点区域的快速突破,弊端在于渠道冲突比较多,市场管控难度大,需要重点做好区域市场的销售网络规划,价格及市场管理等工作。
(4)非重点市场“一线一点”:
这里的“一线一点”即在同一个销售区域内只要求发展一家经销商或者代理商,核心在于保护渠道利益,发挥渠道的积极性,实现更大的渠道推动力。这个区域的划分可根据市场需要具体对待,可以是一个地级以上城市或者一个县城等。但这种模式的弊端则在于网络数量有限,不利于市场的深度开发。在产品导入初期这种模式对于打开市场效果是最明显的。
同时,我们也考虑到,一旦市场逐步成熟,“一线一点”模式的下一步操作就可以向“一点多店”引导和转变,使经过公司培育起来的渠道商,在具有忠诚度的前提下,鼓励,帮助其自身加大门店和销售网络开发,使得市场具有更强的延续性和兼容性。
(5)渠道均实现扁平化管理:
在渠道发展的初期,我们就确立扁平化的管理理念,即不论各级市场,所有渠道商均由公司实现供货(先打款后发货原则),不再设立大代理,二级、三级渠道网络,目标就是为了最大限度的减少流通环节,使厂家、经销商有利益保障。
3.4 大金空气进化器的广告策略
基于市场客户目标,大金空气进化器的广告策略:
(1) 坚持“精准营销”的广告策略,面对真正的潜在客户实施广告;选择
内蒙卫视、网络,机场、高尔夫球场、大型旅游度假区户外广告等高
端媒体。
(2) 坚持密度集中、持续性的广告策略,达到精准投放的目的;
(3) 广告的诉求点要鲜明、突出。
3.5 大金空气进化器的终端策略
空气净化器营销在选择走渠道代理、大卖场代售等模式的情况下,仍然存在弊端。以家电、家居卖场为例,空气净化器销售需要专业知识,一般售货员根本不具备,空气净化器售后服务多,卖场缺少专业售后服务人员。此外,空气净化器销售需要时间的积累,而店家则看到短期内销售业绩不佳就赶快撤柜或打入冷宫。为此,必须建立提前确立以下终端策略:
(1) 培养优秀的终端的销售人员:
现阶段导购员的配置主要区域于两个方面:一是大型卖场优先原则,1-2年内传统渠道是不需要配置的;二是投入与产出优先原则,配置导购员一定是基于经营测算而配置的。
对于导购员的招聘、培养主要需要考虑几点:优秀的终端销售人员一方面可以从竞争品牌挖掘,给予较高的薪酬待遇,其次就是自身培养两种方式。但是培养的核心工作需要配置优秀的培训师。培训师是终端管理和推进的核心岗位,要求既有掌握专业知识,又要有良好的沟通能力,销售技巧。建立起终端培训的制度和体系,必然对推动终端销售起到更大的帮助和促进。
(2) 灵活的终端销售政策:
终端的盘活,对于销售和推广的重要性是不言而喻的。
既要有渠道商、卖场的支持,有优秀的终端销售人员去实施,更重要的是需要灵活的终端销售激励政策。灵活的终端销售政策主要是指对于销售人员、门店的销售奖励,除了常规性的工资底薪和提成以外,有针对性的制定阶段性的、临时性的奖励可以有效的激发终端销售积极性。这是需要公司给予支持的。投入也是不大的,一般达到销售额的2-4%左右即可。
(3)适当的激励措施:
对于销售人员在掌握产品知识上,和销售量上给予市场奖励。产品知识方面,不光对产品的了解,还要对产品对家具的好处都要了解。
4.1大金 空气进化器的渠道建设目标
4.2 大金 空气进化器的渠道发展原则
(1)保证渠道策略与公司总体发展战略及市场策略相匹配;
(2)坚持与渠道商之间“长远、稳定、忠诚、诚信、利润、服务”合作理念;
(3)确保渠道可持续、有活力,可控原则;
(4)努力将运行费用控制到最佳;
(5)以多种服务与支持,促使渠道客户完成销售;
4.3 大金 空气进化器的渠道开发目标
渠道成员开发对象:
(1) 家电卖场
选择苏宁或国美(优先考虑由代理商进驻,避免资金风险);引导经
销商进驻当地家电连锁的核心卖场,销售前5位的大型门店。
(2) 家居卖场—选择当地的大型家居商场;
(3) 装修装饰公司—重点开发当地市场综合实力前五位的装修装饰公司;
(4) 现有空气净化器代理/经销商如何寻找合适的渠道成员:
(1) 大型卖场采取直接拜访方式
(2) 从已知的合作伙伴中寻找;
(3) 从行业协会、相关组织和分类电话黄页、专业网站中的相关企业名录中寻找
(4) 发布招商广告
(5) 参加行业展会
(6) 向终端零售商/客户进行了解
(7) 其他途径,如商业统计数据、专门出售的商业名册、互联网等