销售案例总结（通用19篇）

通过销售工作总结，可以发现销售团队中存在的问题，并及时采取相应的改进措施。下面是一些销售工作总结的实例，可以帮助大家更好地总结自己的销售工作。

服装销售案例总结分享

在市场经济体制下,销售部门固然是企业营销策略的重要部门，怎么才能把服装销售好。下面是有服装销售案例总结分享，欢迎参阅。

20xx年是比较忙碌的一年，也是动荡的一年。内衣在王总和徐总及各部门领导的带领下，贯彻公司文化及理念，开创行业重大创新，为我们共同的目标去奋斗。回顾这一年的工作历程，作为内衣xx品牌的销售人员，没能完成公司的既定目标，工作中存在不少的问题，希望公司能给于指正。为了来年更好的完成营销工作、实现既定目标，特对阶段性的销售工作进行总结，让初入内衣行业的我有史可鉴。

刚进公司那会，什么都不懂。公司本着培养的目的把我招至大家庭，通过近一年的学习及摸索，我主要从以下两方面来总结与展望未来。

1、团队性开发市场，促使熟知区域市场经济状况及竞争品牌的市场分布。

2、企业强大团队的建设，团队及人才的培养，不断通过培训补充团队战斗力。

如：不惜血本的逐步完善团队建设及人员配置，雅安莉娜团队的成立及区域人员的分布，让我感到不会顾此失彼且提高了市场的开发及维护能力。各方面的培训，让我们了解到更多的行业知识及销售技巧。同时通过沟通学习了解到自己的不足及改进方法，不至于走弯路。团队的建立及培训让我们有了方向及期望。

经过这一年来的工作的磨练，能得到公司的认可我感到非常荣幸。临近年终，展望20xx年，自己有必要对工作做一下回顾，目的在于吸取教训，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和决心，在新的一年内把工作做得更出色。最后祝雅安莉娜能在公司和我们小组的共同努力下创造财富。

旧的一年已经过去，新的一年又在展开。作为一名服装营业员，我现将我的。

工作总结。

及心得呈现如下，希望各位予在指导建议。

在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。

营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：

1、从4w上着手。从穿着时间when、穿着场合where、穿着对象who、穿着目的why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。。

以上是我在工作中的小心得，在以后的过程中，我将做好计划，及时总结书工作中的不足，力求将服装营业工作做到最好!

时光飞逝转眼又到了年底，回顾即将过去的一年里经历了很多，也感悟到很多。首先感谢公司领导和店内同事在这一年里帮助与支持，自己才能更好的立足于本职工作，再发挥自身的优势不断总结和改进、更好的提高自身素质。

虽然每天都在重复着单调的工作，但在公司形象受到破坏的时候我学会了如何去维护，在被客户误解的时候，我学会了如何去沟通与交流，在店内销售不好时我学会了去查找原因并加于改进，通过今年的工作特别是十一月份店长休假让我代理店长以来，更明确的意识到要做好店里的销售最重要的是员工清楚自己的产品知识、有很好的服务态度、还要有店内同事的积极配合，店员在店里就代表着公司形象，而这些都将影响公司的销售。希望今后通过公司领导的指点和同事们的努力为公司创造更好的销售业绩。

现将今年的工作总结作如下汇报：

一、顾客方面：

我把进店的顾客分为两种：

第一种顾客，目的型的客人：逛商场怀有购物的目的，有比较明确的需求或者想法。她们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的衣物，或者是半明确型的客人，是想买一件衬衫或外套，但是具体要买什么样子还没有明确。

第二种顾客，闲逛型的顾客：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的顾客，她们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的顾客不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的顾客闲逛型的占多数，而对待闲逛型的顾客和有目的型顾客接待是不能完全相同的。闲逛型的顾客进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的漂亮陈列和货品。接待她们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。闲逛型的顾客进了店，我们要寻找顾客的购物机会，迎宾后给顾客一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候才进入到接待介绍工作中去。

二、工作方面：

1、根据公司领导要求，做好店内的陈列及新款的展示，安排好人手更好的为公司的促销活动提升销售。

2、定期及及时的做好竞争对手最新促销活动和款式变动的收集，第一时间反映到公司总部。

3、做好会员基本资料的整理及定期跟踪，维护老客户，保持经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向，及时向店内的会员及老顾客反映公司的最新款式及店内的最新的优惠信息。

4、合理的定货保证热卖及促销活动产品的库存，确保随时有货。

三、销售技巧方面：

店员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

其次要注意重点销售的技巧，重点销售就是指要有针对性，对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：

1、从4w上着手。从穿着时间when、穿着场合where、穿着对象who、穿着目的why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

四、地理位置方面：

我们万达店的地理位置较偏，周围没有更多的商圈，除了今年初新开了一个五号停机坪购物广场外没有其他购物点。而这两处的购物特点都是靠周六日及其他节假日带来的客流，或更多的是靠万达搞一些广场活动而带动的客流。

也就是因为我们店由于地理及客流的因素占关健的比重，所以做好节假日的促销优其关键，而如果作为店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最抢眼的促销位在那里，合时合地的陈列才能更好的提高销售。我们可以根据客流的高低制定不同阶段，而在不同的时段采取的陈列思想也应该不一样，如周一至周四客流少我们作求生存的阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如周五至周日客流高锋我们作求奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。

以上是我这一年来的工作总结与心得，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于学习和领导的指点。我今后的努力方向：

一、切实落实。

岗位职责。

认真履行本职工作：千方百计完成区域销售任务;努力完成销售中的各项要求;积极广泛收集市场信息并及时整理上报;严格遵守各项。

规章制度。

;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成其它工作。

三、努力经营和谐的同事关系，认真向领导学习，善待每一位同事，做好自己在店内的职业生涯发展。同时认真的计划、学习知识、提高销售技能，用工作的实战来完善自己的理论产品知识，力求不断提高自己的综合素质。

感谢公司给予我机会与信任，我一定会积极主动，从满热情。用更加积极的心态去工作。

异地销售案例心得体会总结

随着全球化的不断推进，许多企业越来越注重市场的开拓和拓展，进而开展异地销售。对于销售人员来说，异地销售不仅有挑战，更有机遇。在过去的一年中，我有幸参与了公司的异地销售项目，并从中获得了许多宝贵的心得体会。在这篇文章中，我将总结这些经验，希望能对那些即将或正在进行异地销售的人们有所帮助。

首先，了解本地市场是成功的关键。在进入新的销售市场之前，我们需要充分了解当地的消费者需求、竞争对手和销售环境。通过市场调研，我们可以了解到消费者的购买习惯、喜好和痛点，从而更好地定位我们的产品和服务。同时，对竞争对手的了解可以帮助我们找到差异化的优势和机会。此外，了解当地的销售环境可以帮助我们制定合适的销售策略，从而更好地满足当地市场的需求。

其次，建立有效的销售团队至关重要。异地销售需要一个高效而专业的团队来支持整个销售过程。建立一个强大的销售团队需要选择适合的人才，并提供他们所需的培训和指导。团队成员之间的合作和沟通也是非常重要的。在异地销售项目中，我们通过定期开会、分享经验和建立沟通渠道来保持团队的紧密合作。这使得我们能够更好地协调工作，解决问题，并在市场上取得成功。

第三，个性化的销售方法能够取得更好的销售效果。在异地销售过程中，我们发现不同的市场和消费群体有着不同的偏好和需求。因此，简单地将相同的销售策略应用于不同的市场是不可行的。相反，我们应根据当地市场的特点和需求，调整和个性化我们的销售策略。例如，在某些市场中，消费者更看重价格，而在其他市场中，消费者更注重品质和服务。因此，我们可以根据不同的市场需求调整我们的销售策略，以更好地满足消费者的需求。

第四，建立良好的客户关系至关重要。与客户建立良好的关系是成功销售的关键。在异地销售中，我们常常无法亲自接触到客户，因此建立远程客户关系变得尤为重要。通过电话、邮件和视频会议等方式，我们与客户进行有效的沟通，并不断跟进客户的需求和反馈。我们也会定期派遣销售人员到客户所在地进行拜访，与客户建立更紧密的联系。通过建立良好的客户关系，我们不仅能够更好地了解客户的需求，还能够与客户建立长期合作关系，提高客户保持率和销售量。

最后，持之以恒是取得成功的关键。异地销售是一个长期的过程，不可能一蹴而就。在面对挑战和困难时，持之以恒的态度非常重要。我们需要时刻保持积极的态度，并寻找解决问题的方法。同时，我们也要不断学习和改进自己的技能，以适应不断变化的市场环境。只有坚持不懈，才能在异地销售中取得成功。

通过参与异地销售项目，我深刻地意识到了异地销售所面临的挑战和机遇。通过了解本地市场、建立有效的销售团队、个性化的销售方法、建立良好的客户关系和持之以恒的努力，我们能够在异地销售中取得成功。同时，我也意识到，异地销售需要时间和耐心，不可能一蹴而就。我将继续努力学习和提升自己的能力，以实现更好的销售业绩。

异地销售案例心得体会总结

随着全球化的不断发展，越来越多的企业选择在异地进行销售业务，以扩大市场份额、降低成本和增加利润。异地销售不仅需要规划周密的策略，还需要面对各种挑战和困难。本文将通过分析一个异地销售案例，总结出在异地销售中需要注意的关键点和心得体会。

第一段：案例背景介绍。

我们需要选择一个具体的案例，展示企业在异地销售中遇到的挑战和解决方式。例如，一家化妆品公司决定将业务拓展到欧洲市场，在销售过程中面临着与本土公司竞争、了解当地消费者需求、建立销售渠道等问题。这个案例的介绍可以包括企业的背景、目标、挑战和解决方案。

第二段：挑战与解决方案分析。

在展开挑战与解决方案分析之前，我们应该介绍一些挑战，如与本土公司竞争、了解当地消费者需求、建立销售渠道等。接下来，我们可以分别列出这些挑战，并为每个挑战提供相应的解决方案。例如，对于与本土公司竞争的问题，我们可以采取了解竞争对手的策略、提供更好的产品品质和市场营销等手段。对于了解当地消费者需求的问题，我们可以通过市场调研、与当地合作伙伴合作等方式。

第三段：关键点总结。

在这一部分，我们可以总结出在异地销售中需要特别注意的关键点。例如，了解当地的文化、市场环境和法律法规等；建立良好的合作伙伴关系，以获得更多的资源和支持；灵活调整销售策略以适应当地市场的需求等。只有了解这些关键点，企业才能在异地销售中取得成功。

在这一部分，我们可以分享个人的心得体会。例如，通过这个案例，我深刻意识到了在异地销售中的挑战和困难，也学到了一些解决问题的方法。我意识到了跨文化交流的重要性和需要尊重当地的风俗习惯。我还意识到了建立良好的合作伙伴关系对于成功的异地销售至关重要。我相信这些心得体会对我未来在异地销售中将会非常有帮助。

第五段：展望未来。

最后一段可以展望未来，在异地销售中的机会与挑战。以这个案例为例，我们可以讨论未来的发展方向和策略调整。例如，可以考虑进一步拓展市场份额，增加销售渠道，加强品牌推广等。同时，还应该提醒企业在执行销售策略时要始终关注当地市场的变化，及时调整策略，以确保销售业绩和市场份额的稳定增长。

通过以上五段内容的连贯组织，我们可以更好地总结和分享关于异地销售案例的心得体会。异地销售虽然具有一定的挑战性和困难，但只要企业能够充分了解当地市场环境和需求，并采取相应的解决方案，就能在异地销售中取得成功。同时，个人也应该在这个过程中不断学习和成长，提高自身的能力和素质，以应对更多的异地销售机遇与挑战。

从两个案例中间总结的电话销售邀约技巧

成功的电话行销一般有以下几个步骤：

第一、问候客户，做自我介绍。

接通电话后，首先要向客户问好，如：“上午(下午)好”、“您好，是××先生吗?”等问候语，然后做自我介绍：“××先生，我是北京时代光华管理培训学院的小张，能否打扰您5分钟做个电话访问?”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。

第二、寒暄赞美并说明意图。

如：“本人最近有机会为您的好友张先生服务，为他的互联网作了合理的规划。

在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。

我们公司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用5分钟的时间跟您谈谈?”

第三、面谈邀约。

电话行销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。

只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。

要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。

如：“还是见面谈。

第四、拒绝处理。

当准客户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。

常见有以下几种拒绝处理话术：

(1)“不行，那时我会不在。

(2)“我对你们的产品没有兴趣。”

应对话术：因为您对培训的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您(明天)还是(后天)在单位。

(3)“我很忙，没有时间。”

应对话术：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约(明天)或(后天)是不是会好一点。

(4)“你把资料寄过来，让我先看看再说。”

应对话术：那也行，不过呢，您这么忙，看这些资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。

您看是(明天)或(后天)比较合适。

(5)“我门公司规模小，现在还不具备建网站的能力。”

应对话术：先生，您太客气了。

今天，我打电话来，并不一定要您买网站给你;而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要网站时，再买也是一样的。

如果(明天)或(后天)方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点互联网知识也不错啊。

(6)“我有个朋友也在网络公司。”

应对话术：您的朋友在网络公司，那您一定对互联网有所了解了。

但做网站不一定要向朋友买，而要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出最好的互联网计划，给我一个机会试试行吗?如果您不满意，可以大大方方地拒绝我，而不必碍于情面。

请问您(明天)有时间，还是(后天)有时间?

从两个案例中间总结的电话销售邀约技巧

“肖部长，您好!我姓文，叫家堡，是××物流公司的，今天冒昧打搅您是有件事想请教您。”

“恩?什么事啊?你怎么知道我的?”

“哦，刚才那先生介绍说您人很好，正好我要找您请教一些物流派送方面的事情。我想了解下肖部长，您公司的物流派送目前与哪一家公司合作?”小文很自然的巩固下对方办公室关系，极其自然的进入正题。

“哦!老刘人也不错哈!我们是托付给××物流，怎么了?”

“太好了!××物流是一家有特色的物流公司，我想请教您，贵公司为什么选择和他们合作呢?”

“我们公司货量大，每月出货量有200多吨，需要找一家实力比较强，而且还可以上门提货，还可以代收货款的物流公司，他们公司这些方面都很不错。”肖部长讲了很多合作的原因。

“是这样的，我们公司在这些方面也相当出色，前一段时间刚刚和你们同行的××公司进行合作，他们对我们的服务非常满意。近期公司正在搞促销活动，所以今天想请教肖部长，看看贵公司能否享受我们的促销优惠。”小文委婉说出公司的实力和电话拜访的目的，引起了对方兴趣。

“哦，有什么促销优惠活动?”

“恩，只要出港货量达到一定的要求，我们公司免费上门提货，并且免费仓储，这样可以使贵公司的物流成本大幅度下降。货量方面您已经达到要求了，另外贵公司的信用方面我已经了解，对此我们非常满意，很多客户都在称赞贵公司呢。”小文通过巧妙的赞美，试图激发对方欲望。

“那是的!我们老板可不是一般的人。你这免费不会真的免费吧?一定是噱头!”肖部长在电话那头笑着说。客户猜疑、否定都是很正常的，关键需要有心理准备。

肖部长，您公司的基本情况都比较符合，我马上向公司老总请示一下，下午我过来就具体促销方式和您确认，您看下午2点还是3点比较方便?”小文以确认解决客户问题及时收尾，促成约见。

“哦，那2点吧，晚点我可能要出去。”

“恩，好的!那下午2点我到您办公室找您!到时见!”

“好!”

“那先不打搅肖部长了!非常感谢您和我聊了这么久!下午再见!”等对方挂上了电话，小文也挂上了电话。

因为这次通电话时间过长，在电话中并未询问对方公司地址，小文继续与前台确认拜访地点。

小文在电话预约方面非常出色，他在陌生电话预约过程完整的演绎了电话预约的基本要领。为了帮助销售人员掌握电话预约的基本技能，下面按照电话预约的基本步骤进行具体解析。

电话销售预约要点一：首先，做好了充分的预约准备。

良好的准备是成功的开始。做任何事情之前，充足的准备是工作顺利进行的保障。电话预约也不例外，拨打电话前需要做好五项准备工作。

(1)成为物流服务专家，做好随时解答客户疑问的准备。

(2)准备约访客户的联系电话及其基本档案资料，明确电话预约的目的与具体内容。

(3)准备好纸和笔，准备随时记录电话中的重点内容。

(4)准备预约话术，并加以练习。

(5)调整状态。在拨打电话之前深呼吸，保持身心平静，声音沉稳有力。甚至可以在桌上经常放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。

电话销售预约要点二：其次，找准对象说对话。

首先，电话预约要找准预约的对象，直接找到对方公司物流活动的负责人进行电话沟通。如果知道对方物流业务的负责人或其办公联系方式时，自然就可以直接拨打对方电话。假如既不知道对方姓名，也不知道对方联系电话，怎么通过陌生电话找到他呢?这就需要像小文一样，巧妙通过致电公司总机或前台找到负责公司物流活动的负责人。

钻石销售案例分析范文钻石销售案例分享总结

买卖合同的风险承担，是指买卖过程中发生的标的物意外毁损灭失的风险，应该分配给当事人哪一方承担。注意：这里的风险指的是非因双方当事人的原因，而是因为意外事故导致的货物毁损、灭失。

根据我国《合同法》的规定，风险承担的规则是：

第一百四十二条：标的物毁损、灭失的风险，在标的物交付之前由出卖人承担，交付之后由买受人承担，但法律另有规定或者当事人另有约定的除外。

举例：甲乙二人买卖一台电视，约定11月22日由甲将电视机交付给乙，结果在交付之前的11月20日，甲所在的地区遭遇百年不遇的大地震，甲家里的房子因为年久失修倒塌，将电视砸坏，最后甲无法交付电视——这就是意外毁损灭失的风险，由甲自己承担，因为标的物尚未交付。如果反过来，甲于22日按时交付，但是11月23日乙所在的地区发生地震，乙家的房子倒塌将电视砸坏，则电视被砸坏的风险是由乙承担的，因为此时标的物已经交付了。

不过，这里应该注意，以上举例中的风险承担只是一般规则，如果法律另有规定或者当事人另有约定的就按照法律的另行规定和当事人的另行约定来办。

第一百四十三条：因买受人的原因致使标的物不能按照约定的期限交付的，买受人应当自违反约定之日起承担标的物毁损、灭失的风险。

举例：上述案例中，如果乙在21号给甲打电话称自己正在外地出差，22号无法及时返回接收电视机，之后在23号甲所在的地区发生地震，电视机被砸坏；则此时电视机毁损灭失的风险应该由乙承担，因为乙违反了约定，应该从违反约定之日（也就是22号）起承担风险，即使电视机并没有实际交付，但风险责任的承担也是跟甲也无关的。

第一百四十四条：出卖人出卖交由承运人运输的在途标的物，除当事人另有约定的以外，毁损、灭失的风险自合同成立时起由买受人承担。

举例：宏大公司将一批服装交给平安运输公司进行运输，目的地是a地。在运输途中，平安运输公司接到宏大公司的通知，说别往a地运了，直接运到b地交给盛远公司就可以了——这就属于出卖人（宏大公司）出卖交由承运人（平安运输公司）运输的在途标的`物，风险应该自买卖合同成立时起（也就是宏大公司和盛远公司关于买卖服装的合同成立时起）由买受人（盛远公司）承担。

从两个案例中间总结的电话销售邀约技巧

开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。

这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。

虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价!如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。

在这个阶段，如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白就很重要;如果是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很重要了。

开场白的5个要素开场白一般来讲将包括以下5个部分：

例如：“您好!我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。

我不知道您以前有没有接触过天地公司。

天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。

我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。

所以，我想与您通过电话简单交流一下(停顿)。

您现在打电话方便吗?我想请教您几个问题(停顿或问句)，您现在的销售培训是如何进行的呢?”

就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的5个因素对应的吗?

优秀的开场白要达到的三个效果。

一个好的开场白最好达到三个效果：

吸引客户注意力。

建立融洽关系。

与自己所销售的产品建立起关联。

在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何避免客户一接起电话就挂掉?那么，这个问题我也想请教你：如何才能最大了限度地避免呢?这种情况的出现与客户有关系，当然，也与电话销售人员有关系，我们从电话销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。

所以，要最大化避免这种情况发生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。

吸引客户的注意力。

开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。

所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。

研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。

陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。

对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如：“最近有一个优惠活动…”、“免费获得…”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务…”等等。

有一次，我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话：“您好!张先生，我是**公司的***，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解下?”我当时就说：“有啊，你有什么办法?”这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说：“我们公司ip电话卡在促销，你买500元的ip电话卡，我们送您400元，基本上节省了一半。

您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去?”(她还有很强的促成意识)后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。

另外，吸引对方注意力的办法还有：

陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等;。

谈他所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”;。

赞美他，如“我听您同事讲您在××领域很有研究，所以，也想同您交流一下”;。

有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方。

你所想到的其他可以吸引客户注意力的办法是什么?

建立融洽关系。

在沟通技巧中，我们会重点谈建立融洽关系，在这个环节中，我们先简单谈谈。

在电话中，我们一张口，就要与客户建立融洽关系，那么，什么会帮助我们与客户建立融洽关系?至少有两个：声音感染力和礼貌用语。

关于礼貌用语，在这个环节常用的就是：“请问您现在打电话方便吗?”不过，在实际工作中，有些电话销售人员问我这样一个问题：“张老师，原来我不问客户打电话是否方便的时候，谈话还能继续下去，但后来一问到这句话，基本上很多客户都会讲不方便，要让我再维时间。

是不是这句话可以不问?”。

我后来听了他们的电话录音，我又发现一个现象：就是有些电话销售人员一问对方是否方便，对方就会讲不方便，而有些电话销售人员问到这个问题时，基本上100%的客户都会讲：可以。

他们有什么不同，我发现最大的不同在于声音感染力，前者的声音感染力基本没有后者那强，所以，关键不在于我们是否要问：“您现在是否方便?”，而在于电话销售人员本身。

当时，我给他们的建议就是第一种电话销售人员尽可能提高自己的声音感染力。

同时，礼貌用语可以换成：“不好意思现在打电话给您。”，而不是“您现在打电话方便吗?”，后来情况就发生了很大的变化。

不管如何，在开场白尽可能确认对方时间可行性或者对打电话干扰对方而表示歉意，如：“不好意思，这个时候打电话给您。

以便于一开始，就与客户建立融洽的关系，有利于电话进行下去。

与所销售的产品联系起来。

这特别适合纯粹的以销售为目的的开场白，目的是让客户知道我们就是为了销售某种产品，避免大家浪费时间。

典型开场白举例。

“您好!陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。

是这样，听**提到您是整个公司it系统的负责人，在it方面十分有经验了。

而我们公司最近刚好有一个针对象您这样公司的促销活动，十分优惠，现在购买很是划算，所以，想着如何您最近刚好有电脑要采购的话，可能会对您有所帮助。

不知是否合适我简单向您介绍下?”

分析：在这个开场白中，电话销售人员通过赞美、询问时间是否合适与客户建立了融洽关系，同时，运用其他第三方介绍、优惠活动吸引了客户注意力;还有就是直接讲明是销售电脑的，与产品建立关系。

整体来讲，是一个不错的开场白。

这个开场白目的很明确：寻找近期有采购计划的客户。

有些电话销售人员担心这样太直接，尤其是那些以关系为导向的电话销售人员，如果是这样的话，开场白也可以换成：

“您好!陈经理，我是**公司的***，不好意思现在打电话给您。

是这样，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的电脑，所以，我首先感谢您一直以来对**公司的支持，我打电话给您，主要是想听听您对我们的建议，看我们以后在哪些方面再做些改进，以更好地为您服务(停顿)。

服装销售案例总结分享

作为一名营销员，第一，我时刻记住：把每一位顾客都看作是自己的亲人，这种感觉会让顾客对我们有一种亲切感，拉近我们和顾客的距离。然后我在为顾客热情的介绍我们的每一款产品。我的感觉是我不是在为顾客推销产品，而是在为我的亲人们选择适合他们的每一款。

第二，坚持每天都要学习，遵循“活到老、学到老”的原则。通过学习，能逐步增强我的自信心，九月份我就取得了销售第一名的好成绩。

但离我心中的目标还差一些，我争取做到超出公司规定目标。融入了公司这个大团体，每个人都是尽职尽责的。在努力的同时，我们要有一些经验，尤其成功的、比较好的例子多交流，对我们的业绩会大有帮助。以下是我的销售工作总结：

第一，接待顾客时要不厌其烦，不到最后关头我们决不放弃。即使顾客试了很多条，我们还是要耐心招待。只要他们想试，我们就多鼓励。

第二，当顾客要我们做参谋的时候我们要当成自己的朋友，帮其选购适合的商品，而不是他想要的。这样，顾客穿着舒适得体，会带其亲友一起来。

第三，看顾客眼色，帮其选择，在适当时机推荐，鼓动顾客试穿衣服，我们成功率会提高一倍。

第四，看年龄、身材、肤色，来帮顾客选试裤子。

上个月我在这一方面做地不好，被人敷衍的感受实在不好受，从现在开始要多长一个心眼，俗话说：口说无凭，什么事情都要确认才行。

3、对于新客户，一定要完全按照合同上的规范行事。尽快地获得新客户对我们的信任和支持。

4、坚持学习产品知识和提高自身的业务水平，事物都是在时刻变化的，我需要不断补充新的知识来充实自己。坚持多出去走走，保持经常与客户的有效沟通和交流，真正了解客户需要什么产品。

以上是我20xx年工作总结，不足之处还请领导多多指点和批评。

珠宝销售案例分享总结

x年转眼间已经过去了，新的一年已经开始。作为百货大楼的一名珠宝营业员，我现将我的工作及心得作工作总结如下。

(）。

我来百货大楼工作已有几个月了，工作中学会了很多东西，更学会了用自己的头脑来开扩自己语言的不足。还有就是懂得了，作为一名营业员，要想提高自己的销售能力，就得比别人多努力。以下就是我在工作中学到的。

在销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握销售技巧很重要。首先要注意推荐购买技巧。营业员除了将(艾酷：鞋的牌子)产品展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐该种产品，以引起顾客的购买兴趣。

作为营业员，不能只是随意推荐产品，推荐时更要有信心。因为只有自己本身有信心，才能让顾客对他所需要的产品有信任感。也让我懂得了，不是光推荐那么简单。还要学会配合商品的特征，每类产品有不同的特征，价格也不同。如功能，设计，品质等方面的特征。向顾客推荐时更要着重强调它的不同特征。推荐的同时，还要注意观察对方对产品的反映，以便适时促成销售。

不同的顾客购买的心理也不同。同样的价格比质量，同样的质量比价格。要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售过程中非常重要的一个环节。

时刻要保持着营业员该有的素质。要以顾客为中心，因为只有顾客满意了，东西才能卖的出去，素质及态度也决定了你会不会拉到回头客的重要因素。谁都想买的开心，用的放心。你得让顾客高兴，愿意买你的产品才行。

以上便是我在工作中的小小心得。在以后的过程中，我将做好工作计划，及时总结工作中的不足，力求将艾酷专柜营业工作做到最好。

作为百货大楼艾酷专柜的一名员工，我深切感到百货大楼的蓬勃的态势。百货大楼人的拼搏向上的精神。

最后，祝愿百货大楼在新的一年更上一层楼，更加兴旺。

珠宝销售的日总结案例

珠宝销售员的销售技巧是会让很多珠宝销售员眼睛发亮的教材资料，尤其是在现在这个竞争已经到了极致的时代，要取得好业绩，更好的完成销售工作。

一线的销售人员必须熟读珠宝行业及产品知识，以充分认识商品特点。对自己所销售的珠宝，更要有良好的认知，方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员，必须对店内的存货了如指掌，这样才能迅速向客人提供商品，无须客人久候，使客人对你有信心。小编认为销售员在解释商品优点时应可使用以下三点方法：

1、就品质强调价值解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

2、利用特点说明价值，要认识到珠宝的某些特点，正是顾客所寻求的价值所在;不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点，而是要把这些特点演变成对顾客有用的“好处”、“优点”,以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

3、强调珠宝首饰代表情感能够触动顾客在情感方面的“需要”,可激发出多种多样的动机，这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断，进而提供有针对性的服务。这些动机常见的有：求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、自我完善等等。在销售珠宝首饰时，如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的。

光阴似箭，自从本人20_年加入_珠宝以来也有一年的时间了。在这一年的工作中，我不断的挑战自我，对工作兢兢业业，严格遵守商场的规章制度，在实践中磨练了工作能力，使我的业务水平有了较大的提高。我深知工作中的进步与大家的帮助是分不开的，而且得到了商场领导的高度认可，在20_年的_月让我担任主管一职，这是对我工作的肯定。回首自己一年经历的风雨路程，我做出如下工作总结：

一、品德素质修养及职业道德。

通过报纸，书籍，杂志的不断学习使自己爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，工作态度端正，认真负责，加强专业知识的学习，使自己不断的充电，这是销售珠宝信心的源泉。

二、工作质量成绩，效益和贡献。

保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使自己的工作业绩有了长足的提高。

三、工作中的经验。

1、认真的接待顾客，做到三米问好，一米询问，微笑服务是关键，人为的制造一个轻松愉快的购物环境。

2、充分展示珠宝饰品，由于多数顾客对珠宝知识缺乏了解，因此对珠宝首饰的展示十分重要，顾客对珠宝首饰的了解越多购买后的满足感越强烈，常言道;“满意!”是顾客的广告。

3、促进成交，由于珠宝首饰价值相对较高，因此，顾客在最后成交前压力重重，所以要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力。

4、熟悉珠宝的佩戴，保养，使用，产地，质量。

5、售后服务，当顾客购买后营业员的工作并没有结束，应该详细介绍佩戴与保养知识，最后说一些祝福的话是顾客的心情愉悦。增进与顾客的感情，期待二次消费的发生。

四、工作中的不足和努力方向。

总结一年来的工作，尽管有不小的进步，但还是有很多改进与不足的地方。比如，对珠宝首饰的了解还不够，还要加强学习，自己的销售技巧还应该提高，也需要学习这方面的知识，借鉴他人成功的经验很重要。有时候销售不好思想就消极，这是要不得的，消极思想是销售的敌人。

对销售失败后的总结不够，每一次销售失败都有它的原因，比如对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要，对顾客的态度是否生硬造成顾客的不满意。对顾客是否充分的展示了珠宝首饰?等等这些都需要想一想。作为一个柜长，就像一个带兵打仗的班长，冲在第一线影响，感染成员很重要，作为柜长首先要起到表率，模范带头作用，一个柜台就是一个集体，充分的团结才能释放能量。互相学习，互相进步。总之，在这一年里我工作并快乐着!

珠宝销售工作总结计划案例

销售案例小故事

有两家卖粥的小店。

左边这个和右边那个每天的.顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。

于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。

每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”

销售案例小故事

在一个业务员对推销事业的态度与意见调查中，发现百分之八十五的业务员，自认为缺乏安全感，他们认为从事推销工作好象是件毫无目标的工作，，每天为着业绩而拼命追赶，认为一辈子大概就是在业绩后面追逐，每当碰到推销困难时，恐惧感和孤寂感便油然而升，从而产生对推销工作安全顾虑。

在同一个调查中，又发现大多数业务员对推销工作，却又舍不得放弃，他们喜爱那种富有挑战性的工作，每天都有成就感，况且金钱报酬高，使他们对保险销售这一行真是又爱又恨。

暂且不论这个调查的可靠性有多少，但是可以肯定的事实是———保险推销确实挑战性大，胜利者满怀成就感，失败者却忍不住那沉重的打击，因而产生离意，失去推销的热忱，更不用谈安全感的.问题。

业务员经常受士气低落的打击，所谓推销低潮常常成为业务员掩饰推销失败的事实。

当你遭遇这种打击时，你不妨认真思考一下，推销工作的真正价值在那里？对于公司的价值在那里？对于个人生涯中的真正意义是什么？世界上没有一个工作能象推销事业这样彻底的雕磨一个人，使他啊成为人人欢迎、爱戴的人，成功的业务员，必先肯定推销事业的真正价值。寿险推销之神原一平。；汽车推销大王乔。吉拉德。以及我们身边成功的同仁。

从事业的价值来看，推销工作将把你锻炼成一个头脑敏锐、果敢有魅力的人。今后无论从事什么工作，必将是一个杰出的人物，在家庭中，是一位仁慈的家长，在社会中，是一位领导者。只有对推销事业持肯定价值的人，才能达到这个意境。

我们认为，从事推销的人，一定要先肯定推销事业的真正价值，才能对于推销事业产生热忱，有了这个热忱，才有克服困难的勇气。

销售谈判案例

有一次，在巴黎名流人士聚集的沙龙上，萧伯纳在那里沉思，一名美国的亿万富翁说：

“先生，如果你告诉我你在想什么，我就付你一美元。”

萧伯纳看了他一眼说：“我思考的内容不值一美元。”

亿万富翁怔了一下，摸不清这句话是什么意思。

接着萧伯纳话锋一转，说：“因为我脑中思考的是你。”

销售谈判案例

现在随着互联网络的普及与网民在线购物的大幅度提升情况下，除了有一个网站宣传外b2c电子商务网站日益完善，涛飞科技在与很多企业初期进行网站建设时也经常拿一些成功的网络营销案例一起分析控讨。

就拿vancl凡客诚品来讲，它是国内的这段时间比较突出的时尚服装品牌，它在中国市场出现的时间相比要比其他品牌要晚很多，而对于时尚服装营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。相比vancl凡客诚品的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合市场切入的需要与开展营销的必要元素。

关注体验营销和整合营销的这些环节。可以对其所作的策略进行深入的洞察。

一、网络病毒营销。

互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。

采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。

二、体验营销。

一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。采用“vancl试用啦啦队”，免费获新品bra——魅力bra试穿写体验活动的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到试用装。当消费者试用过产品后，那么就会对此评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的(试用装很差估计牌子就砸掉了)。

三、口碑营销。

消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为消费最有力的营销策略。

四、会员制体系。

类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购其凡客诚品商品的同时自动就成为会员，无需缴纳任何入会费与年会费。还可获赠dm杂志，成为与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。采用会员制大大提高了消费者的归属感，拉近了与消费者之间的距离。

从以上的分析而言，互联网对凡客诚品最大的促进有三方面：

1、降低了营销成本。

2、大幅度提高了品牌占有市场的速度。

3、消费者通过互联网对潜在消费者有效的口碑。从此数据和案例我觉得可以引。

起很多的思考，一方面是传统企业如何针对消费者的心态，利用互联网新媒体工具进行有效的营销推广。

另外一方面，消费者的心态和消费交流的欲望，本身也是一种非常有价值的需求，进而商业的转化也是十分便利，帮助品牌凝聚精准用户产品的应用，必然会受到商业的青睐。也许这就是社会化商务应该做的事情，只是一个时间问题。

销售案例小故事

这是一个真实的故事，故事发生在非洲某个国家内。那个国家白人政府实施种族隔离政策，不允许黑皮肤人进入白人专用的公共场所。白人也不喜欢与黑人来往，认为他们是低贱的种族，避之惟恐不及。

有一天，有个长发的洋妞在沙滩上日光浴，由于过度疲劳，她睡着了。当她醒来时，太阳已经下山了。此时。她觉得肚子饿，便走进沙滩附近的一家餐馆。

她推门而入，选了张靠窗的椅子坐下。她坐了约15分钟。没有侍者前来招待她。她看着那些招待员都忙着侍候比她来的还迟的顾客，对她则不屑一顾。她顿时怒气满腔。想走向前去责问那些招待员。

当她站起身来，正想向前时，眼前有一面大镜子。她看着镜中的'自己，眼泪不由夺眶而出。

原来，她已被太阳晒黑了。此时，她才真正体会到黑人被白人歧视的滋味！

销售策划书案例

手机销售案例

※不良应对：

1?ok，等你考虑好再找我吧。

2?这款手机很适合你的，不用再考虑了。

3?（不再答理，转头去接待其他顾客。）。

※实战策略：

要“考虑一下再说”的顾客，多是心里没底的消费者。他们往往是处于“买”与“不买”的矛盾心理状态。原因很简单，他们对产品的价格、质量还有所怀疑，害怕买贵，害怕买得不好，等等。

也有一部分顾客是为了应付店员，说是“考虑”，其实内心真实的想法是“不喜欢，不考虑”，为拒绝而找的借口。接着他们还会继续去寻找想要的机型。此时若真听信了顾客的话，消极等待，结果只能是失去一位潜在的购机顾客。

优秀的销售人员要学会听懂顾客的言外之意。/p。

※销售话术：

话术3：某某先生，太好了，想考虑一下就表示您有兴趣是不是呢？（稍作停顿）您对这款机考虑的重点是什么呢？（无论顾客回答什么,都按以下话术接着说）太棒了，一般人都还没有考虑到这一点，您真是很有眼光。?们一起来看一下这一点。

※情景对话：

店员：看您这样喜欢这款手机，就拿这部了吧。

顾客：我还是觉得价格高了点。

店员：（无论顾客回答什么，都按以下话术接着说）太棒了，一般人都还没有考虑到这一点，您真是很会买手机。

顾客：呵呵。

店员：其实来我们这样的品牌手机店买手机买的是价值而不是价格。您这么明智，相信一分钱一分货的道理您一定清楚了。我们这款手机的价格是与它的价值分不开的，比如它的拍照效果就值得称赞，500万像素摄像头，拍摄模式多样，满足各种场景下的拍摄需求。它还具备lomo拍摄功能，能直接拍摄出隧道效果、四色滤镜、趣味鱼眼、柔焦艺术、运动四格等效果的照片。加上强大图片编辑器，不需要lomo相机，一个手机就可以做潮人。顾客：（又重新审视，表示重视。）。

顾客：那当然了。

店员：?果仅是为了便宜买一款手机，到后来被证明质量有问题，那是得不偿失的，您说呢？顾客：呵呵，也是。

店员：您看我们是拿银色这部还是灰色这部呢？

顾客：银色的吧！

点评：透过以上分析与情景对话，显然手机销售人员是成功的。因为销售人员并没有被顾客的一句话所打发，相反进一步了解了顾客犹豫背后的原因，为成功售机又带来新的机会。由顾客对价格的拒绝转推到手机价值上，最终说服顾客购机。

※举一反三：

思考：上文的这种情况你遇到过吗？还有没有类似情景？如果是你，会如何应对呢？

/p。

销售情景7当顾客要找的手机颜色缺货或产品缺货时/p。

※不良应对：

1?不好意思，暂时没有您要的颜色。

2?没有您要找的机型。

3?我们没有，您到其他店看看吧。

※实战策略：

/p。

优秀的销售人员不仅能销售店内有的商品，还要能销售店内没有的商品！/p。

※销售话术：

颜色缺货：

话术1：（辨别顾客真伪需求点测试）如果能找到红色这款手机，您一定要吗？（解析：问完要注意观察顾客，如果顾客的需求是假的，他就会没有底气回答）。

产品缺货：

话术5：（演戏式话术，明知店内没有顾客要的机型，但行动上要让顾客感觉你在尽量帮他找，取得顾客好感的同时趁机转推其他机型）哦，您要找的是天语c800是吗？柜台内没有，我帮您到仓库去看一下。（过一会儿）先生，您看这是天语e366，和您要找的手机几乎相同,而且还比c800便宜好多呢!

※情景对话：

顾客：这款手机有没有红色的呢？我想要一款红色的。

店员：如果能找到红色的，您一定要吗？

顾客：只是想看一下红色的怎么样。

店员：这款机子只有黑色与白色的。白色给人纯洁、干净的感觉，很适合您这样漂亮的女孩子用哦。您看电视里的明星宋慧乔也拿的是这一款手机呢！

顾客：(表情及动作重新审视白色这款手机。)。

点评：在手机销售中，店员只有科学地解答顾客一个又一个的疑问，才能促成手机的销售。顾客的选择与判断，都是基于顾客旧有的消费观念及偏好作出的，所以，优秀的销售人员应能在客观条件如产品、功能、款式、价格等不变的情况下，创造性地满足顾客的个性化消费需求,最终实现手机销售。

※举一反三：

销售情景8当顾客来看手机，只是为了对比一下价格时/p。

※不良应对：

1?自己看，不知道。

2?（不答理，很生气的表情，心想“只问价格又不买”。）。

3?买不买？不买别问。

※实战策略：

货比三家是在终端常有的情况，通常顾客在决定购机前，都要到1~3家手机店比对价格。第一家是最没有希望也是最有希望的，如果第一家印象好（如店铺形象、服务、店员等），顾客在比对第二家不满意时，会有75%以上可能回到第一家店，其中又有95%以上可能在第一家手机店购买。当然，如果第一印象不好，或在中间几家遇到销售高手，顾客可就真的不回头了！

就本案例而论，手机店员一方面要用销售话术说服顾客，尽量使其当即就作出购买决定；一方面必须运用专业知识以及人性化的销售话术给顾客留下好的印象。

店员要努力促使顾客现在就作出购买决定，不要“放虎归山”。/p。

※销售话术：

话术3：（“红西瓜”话术）靓女，现在买手机要特别小心，假货特别多，比如很多店拿翻新机来卖，不但质量没有保证，电池还有爆炸的危险呢！我做手机销售5年了，告诉你一些检测的小窍门吧。首先按*#06#可以检查一下手机的串码与机身、机盒是否对得上，然后打开后盖看有没有指纹，还有打开机壳后面能否看到“进网许可证”，并马上上网查验是否合格，还要看喇叭有没有坏、有没有噪声，键盘有没有失灵的键等细节。（店员平常多搜集一些验证手机真伪的小知识，用在销售现场）。

话术4：（找到心动钮——探测顾客购机关键）（看：首先要看顾客的落眼点在哪、比较关注哪些手机，观察顾客的言行，初步判断顾客的需求点。）（问）：先生，您在哪工作啊？（停顿）呵呵，不错，白领阶层啊。我能请教您一个专业的问题吗？（停顿）像您这样的白领阶层买手机最关注的是什么呢？品牌、价格、功能、款式还是其他的呢？（顾客说：我看中nokian8这款手机，看了几家就是太贵了）（听：在问的基础上，要听出顾客的需求，然后才能对症下药。）您看中它哪一点呢？（停顿）噢，是娱乐功能啊，那一款是比较贵的。

※情景对话：

店员：小姐，您在哪看到的价格啊？

顾客：就在上面的那家手机店，可比你们便宜多了。

店员：小姐，看得出您是位懂行情的。实话跟您说，现在手机的价格已经很透明了，而且产品差别不大。不可能有哪家价格卖很高了。价格竞争已经是过去式，现在买手机都是看服务和质量。在我们店购机，售后是绝对有保障的，而且我们的手机都是从品牌厂家拿货，全国联保。所以没必要再东奔西跑，既浪费时间，又浪费精力。来，坐下喝杯水，让我给您演示一下手机功能。（边说边演示）。

顾客：（接过手机假装感兴趣了解。）。

店员：靓女，现在买手机要特别小心，假货特别多，比如很多店拿翻新机来卖，不但质量没有保证，电池还有爆炸的危险呢！我做手机销售5年了，告诉你一些检测的小窍门吧。首先按*#06#可以检查一下手机的串码与机身、机盒是否对得上，然后打开后盖看有没有指纹等。万一买到假货，不但质量有问题，还有很多安全隐患，您说这多不好啊！

顾客：（听到关系切身利益时，开始感兴趣。）。

店员：（看顾客有兴趣了）靓女是做什么工作的呢？

顾客：在民润大厦上班。

顾客：不知道，每个人的眼光不同吧！

店员：说得有道理，那假如您选择手机会有什么要求呢？

顾客：我还是比较喜欢时尚一点的款式喽，特别是颜色要好看。比如我看的这款就不错啊。店员：嗯，您的确很有眼光。看在您比较有诚意购买的份上,这样吧，我帮您申请一下员工内部价格，卖您一台交个朋友了。

点评：本来顾客只是来店对比一下价格，与顾客成功搭讪后,先运用“理性”思维说服法，以便获得这种比较?理性”消费者的认同与好感，接着运用“红西瓜”话术“吓”顾客一下，让顾客更加信任和依赖店员。

※举一反三：

思考：让比对价格的顾客购机，还有哪些技巧呢？

马上练习：把以上四种话术加以练习，最终演化为自己的销售技巧。/p。

手机销售案例

店员a:”欢迎光临中域电讯”(顾客距离迎宾三米距离时迎宾微笑鞠躬致意,鞠躬动作要求弯腰15度)。

店员b:下午好!小姐有什么可以帮到您的?(面带微笑)店员微笑着说:”这个小朋友好可爱哦!(顺便拿过来两个气球给小朋友玩)顾客笑着说:”是吗?”他很调皮的。

店员微笑着说:是啊!那才可爱嘛!您的发型也很漂亮啊!顾客微笑着说:”谢谢!”

店员微笑着说:”小姐,请问您要找什么功能的手机呢?我帮您介绍一下。”

顾客说:”请问你们有没有索爱k700那款手机啊?店员微笑着说:”不好意思,这款手机很畅销,刚刚卖完了,暂时没货,这里有一款跟k700差不多的手机,各方面性能和k700差不多,也比较适合您。相对而言内存,照相都比k700要好的多,您看一下。”

顾客说:那你帮我介绍一下吧！

店员微笑着说:现在市面上一般买手机都要照相清楚,并且可以扩展内存,可以存更多的mp3,mp4。

店员微笑着拿出一部索爱k750手机,微笑的递给顾客。

店员微笑着说:您认为这款怎么样呢?另一名店员端来一杯水说:”小姐,请喝水!”

顾客说:”这款手机有什么功能啊?”

店员微笑着说:”和k700一样有蓝牙,有红外线传输,还有收音机,录音,录像mp3,mp4等功能；但不同的是,k750要比k700照相清楚,k750是200万像素的,而k700是30万像素的；比内存,k750更占优势,k750手机本机内存是34mb,还随机附送一张64mb内存卡,如果您还想存更多mp3、mp4的话；还可以把内存扩展的更大。k700本机内存是41mb,是不可以扩展的,像您喜欢听歌,如果内存太少,歌就存的太少,听起来就不过瘾。再说了,k750的后镜还有保护镜片防磨的作用,而k700就没有,时间长了,会进灰尘,以后会影响到照相效果。

顾客问:你这手机不是水货吧?店员自信的说:”小姐,这绝对是原装大陆行货手机,我们公司是全国最大的手机连锁企业,如果您购买后一个月内经检测是水货、假货公司奖励您10000元.”而且现在我们公司正在举行：“黑手机”通缉令举报拿大奖的活动。您如果举报的越多拿的奖品就越多。最多可获得价值10000元的笔记本一台。

顾客问:”为什么你们的手机是一电一充的,而其他店都是两电两充的呢?店员微笑着说:”这款手机的原厂配制是一电一充,另外我们在配送您原厂配送过来的一电一充,如果有必要的话，您还可以随机购买一块中域锂电池,它有质量问题也是半年包换的，同样可以享受国家的三包政策,而且现在随机购买配件一律打7折。

顾客问：“这款手机功能的确不错，不过价格贵了点，能否优惠点？”

店员微笑着说：“我们公司靠的是质量和售后服务。在这里买手机可以享受全国3000多家统一联保和售后服务。”

顾客问：“其他手机店都比你们要便宜啊？”

店员微笑着说：“您看的是哪一家啊？”

顾客说：“就上面哪家。（沟通100）。

店员微笑着说：“他们买的手机是中国移动定制的,只能插移动卡，而不可以插联通卡，随然价钱差不了多少，但用起来就不方便了。”

顾客说：“我还觉的贵了一点。”

店员微笑着说：“如果您有工商卡，刷卡可以给您打个贵宾折,9.8折。

顾客说:”那你们现在还有没有卡送呢?”

店员微笑着说:”我们正在搞活动,您要什么卡呢?”

顾客说:”我要动感地带的卡。

店员微笑的说:”我们现在和联通公司合作,可以送张up新势力给你,里面含有240元话费。”

顾客说:”联通的信号不好。”店员微笑着说:”现在联通和移动一样,信号都非常的好,而且现在里面都含240元话费,移动的都只含100元话费。”相对而言联通接打电话都比移动要便宜一点,它们的套餐更占优势,动感地带发给联通还要收费,up发移动,联通都免费,送的信息更多。

顾客说:”那你们现在还有没有礼品送啊?”

店员微笑着说:”当然有啦,都是一些实用的礼品以后多介绍些朋友过来买手机啊!”

顾客买单后:从店内走出店外,迎宾微笑着行礼说:”慢走,欢迎下次光临中域电讯.”